Страница 5 из 17
– Ты будешь групповым сексом заниматься? – А кто будет участвовать? – Ты, я и твоя жена. – Нет, не буду. – Тогда я тебя вычеркиваю!» В продажах то же самое. Если покупатель требует снизить цену, обязательно вычеркните какую-нибудь опцию. К примеру, продаете машину. К вам приходит покупатель и говорит, что машина слишком дорогая. Скажите ему:
– Дешевле? Нет проблем. Что вычеркиваем? Машину без руля возьмете?
– Нет, я хочу купить машину в полной комплектации за такую-то цену.
– Если хотите за такую цену, значит, будет без руля.
Все строится на мелочах
Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом:
– В этом браслете есть очень большая проблема.
– Не может быть! Мы продаем товары только высшего качества.
– С качеством все в порядке, меня не устраивает цена.
– Но мы не делаем скидку.
– Вы, может быть, и не делаете. Позовите менеджера.
Приходит менеджер и говорит:
– Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.
Как только Джим Кэмп услышал слово «обычно», он сразу же понял, как действовать дальше:
– Но у меня необычная ситуация: нравится браслет, но не подходит цена.
– Хорошо. За сколько вы хотели бы его купить?
– За полцены.
Джим специально назвал такую цену, чтобы шокировать менеджера, у которого после таких слов глаза на лоб полезли.
– Нет, мы такие скидки не даем – это вообще неслыханно! Самая максимальная скидка, которую мы когда-либо давали, была 35 %.
– 35 % – это мало. Дайте хотя бы 40 %, тогда я куплю браслет.
– Нет, я не могу принимать такие решения без хозяина.
– Отлично! Звони хозяину.
Менеджер понял, что Джим вцепился в него мертвой хваткой и решил сдаться:
– Хорошо, скину вам треть. Согласитесь ли вы на 35 %?
Если подумать, полчаса назад они вообще не давали никакую скидку, а сейчас спрашивают, согласится ли он на 35 %. Естественно, победное «Yes!» Джим Кэмп вслух не произнес. Вот что надо говорить в таких случаях:
– Конечно, я хотел получить большую скидку, но, так и быть, соглашусь на эту. Вы – классный продавец! Уважаю!
Такую большую скидку Джим Кэмп получил благодаря тому, что обращал внимание на мелочи. Профессионалу обычно хватает одного слова, одного неуверенного жеста, за который можно зацепиться. И если человек говорит, что обычно скидки не делает, значит, они их делают в необычных случаях. Благодаря такой зацепке над продавцом можно работать и дальше.
Показывайте то, что интересно клиенту
Неопытные продавцы всегда пытаются показать товар лицом, указать на лучшие стороны. Этому учат на различных курсах, в бизнес-школах, хотя это не совсем правильно. На самом деле есть всего два пункта, которые нам действительно нужны:
• Не показывать ни одной вещи, если она не имеет значения для клиента. Сначала нужно задать уточняющие вопросы, узнать у клиента, что ему важно, и только потом это показывать.
• Вы должны знать какой-то незначительный минус продукта, который сможете пиарить. Да, вы сами таким образом вложите оружие в руки оппонента. Но зато будете к этому готовы, будете знать, как с этим сражаться. Клиент всегда найдет, до чего докопаться. Лучше показать один минус, пока клиент не нашел десять. Чем больше вы будете акцентировать внимание клиента на этом минусе, тем более безразличен он ему станет. И наоборот, если вы говорите, что продукт идеален, можете быть уверены – оппонент сразу заподозрит какой-то подвох.
Пусть ваш оппонент вложит много времени
Запомните: чем больше времени вторая сторона вложила в процесс переговоров, тем лучше у вас позиция. Оппонент в этом случае не сможет просто так взять и уйти, он будет стараться закрывать переговоры на сделку, особенно если этот оппонент – мужчина.
Типичная мужская черта: если во что-то вложился, значит, это правильно и нужно довести дело до конца. Если оппонент уже решил соглашаться с вами, нужно «дожимать его до конца».
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Говорят, «время – деньги». Я полностью с этим согласен. Время имеет большую ценность. Многие люди, особенно в бизнесе, ценят его больше денег. Если в вас вложили много времени, значит, вы – ценный продукт.
Когда я говорю о том, что ваш оппонент должен вложить много времени, это не значит, что переговоры должны быть затянутыми, нудными и долгими. Контактируйте с партнером, не давайте ему о вас забыть: позвоните, чтобы сообщить новый интересный факт о пользе вашего сотрудничества, скиньте данные для изучения, небольшое видео с дополнительной информацией и т. д.
Это нужно, чтобы у клиента возникло ощущение, что он уже много сделал и изучил в ходе заключения сделки, что он уже в процессе совместной работы. Отказаться в таком случае будет сложно. К вам он уже привык, кучу дел переделал… А значит, сделка обязательно должна состояться».
Ощущение выигрыша
В глазах клиента ценность предмета никогда не видится реальной. Если вы знаете, как воздействовать на воспринимаемую покупателем ценность, то можете получить гораздо больше денег.
Был такой случай, когда хозяин позвонил в магазин и сказал продавцу, что на украшения, которые долго не продаются, нужно снизить цену в два раза. Телефонная связь подвела, продавец понял все наоборот и поднял цену на эти украшения в два раза. После этого, как ни странно, все они сразу продались.
Люди всегда хотят купить что-то дорогое дешевле. Так появляется ощущение выигрыша.
Поэтому чем дороже вы будете показывать ценность, значимость предмета и всех его характеристик, тем проще им будет согласиться на вашу цену.
Не давайте скидки! Работайте с бонусами
Никогда не давайте скидки, работайте с бонусами. Как только вы начинаете давать скидки, об этом узнают все и сразу. Крупные компании делают большую ошибку, когда собирают всех лучших клиентов на какой-нибудь вечеринке или в ресторане.
Как только клиенты напиваются, они начинают делиться друг с другом информацией, например:
– Я получаю 30 % скидки.
– А мне говорят, что больше 15 % не дают.
И тот, кто получал скидку 15 %, после вечеринки идет выбивать 30 % скидку. Предотвратить такой ход событий можно следующими способами:
• не давать скидок;
• прописать жестко систему скидок: хочешь скидку 5 % – купи 20 единиц продукции, хочешь 7 % – купи 30 единиц продукции;
• вместо скидки давать продукт в подарок: купи три продукта, а четвертый получишь в подарок;
• вместо скидок и дополнительного продукта давать бонусы (при покупке компьютера – бонусом бинокль).
Правило про слово «нет»
Есть отличное правило про слово «нет». Если женщина говорит: «Нет», значит, она просто хочет поговорить. С клиентами ситуация примерно такая же. Когда клиент говорит «нет», возможно, он хочет послушать о дополнительных преимуществах вашего продукта.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Учитесь делать предложение и описывать товар так, чтобы от него невозможно было отказаться. Все преимущества товара, сделки, сотрудничества рассказывайте в 3 этапа: после первого «нет», после второго «нет» и после третьего «нет».