Страница 13 из 17
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда я занимался рекламой, было огромное количество желающих разместить рекламу в газетах «Московский комсомолец» и «Экстра М». Чтобы подписать контракт и стать аккредитованным агентством, нужно было выполнить большое количество условий и заплатить огромную сумму.
Скидки были маленькие, а условия драконовские. Почему они давили? Потому что все хотели разместить рекламу именно в этих газетах. Сегодня ситуация в отрасли несколько изменилась, так как многие рекламодатели ушли в Интернет. Но в те времена подобный подход был вполне оправдан – конкурентов мало, у нас есть преимущество, места под рекламу в газете хватит не всем. Вывод: будем применять давление».
Еще одна история в тему. Однажды мы наблюдали, как поставщик разговаривает с дилером. Дилер сильно зависел от него, потому что у первого был контракт с клиентом на поставку того, что было только у него. Разговор поставщика и дилера:
– Ты понимаешь, жизнь у нас тяжелая. Я не могу делать продукты для склада, поэтому ты должен их очень быстро забирать по графику. Напиши, сколько штук ты у меня возьмешь и вывезешь.
– Я могу вывезти столько.
– Нет, ты не угадал с объемами, подумай еще раз.
Дилер переписал, угадал с объемом. А производитель продолжил:
– Купи еще немножко неликвидов, а еще обязательно возьми 15 штук вот этого продукта, который у меня вообще никто никогда не покупал, чтобы освободить мой склад.
– Я же с прошлого месяца еще не все продал.
– Это твои проблемы. Интересно, и как ты собираешься их решать?
В общем, давят те, кто может давить.
Ехидное давление
Одним из вариантов подхода к переговорам, как давление, является ехидное давление. Например, к вам приходит клиент и говорит: «У меня бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей, а то, что вы продаете, стоит 1 млн. 700 тыс. рублей».
Вы можете ответить ему: «Очень жаль, что у тебя бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей. Вот если бы ты имел еще 200 тыс., то уже сегодня мог бы забрать товар. Завтра бы его смонтировали, а послезавтра смог бы уже пользоваться этой системой. Жаль, что у тебя не хватает бюджета».
Другой пример. К вам приходит клиент и говорит: «Мы по предоплате не работаем, только в рассрочку. У нас такие правила, и вы должны дать нам товар в рассрочку на 40 дней». А вы ему отвечаете: «Очень жаль, что вы работаете в рассрочку. Вот если бы вы сегодня внесли предоплату, уже завтра смогли бы забрать товар. Жаль, что вы не работаете по предоплате».
Можно совсем добить несчастного оппонента фразой в конце: «А как ты собираешься решать эту проблему?» Например: «Очень жаль, что у тебя не хватает бюджета, а как ты собираешься решать эту проблему? Где ты будешь искать еще 200 тыс. рублей?»
Кстати, всегда желательно любые ваши фразы смягчать, иначе оппонент может обидеться. Перед применением ехидного давления вы можете посочувствовать ему и сказать: «Я прекрасно вас понимаю, сам был в такой ситуации. В прошлом месяце мы покупали мебель. То, что нам было нужно, стоило 200 тыс. рублей, а бюджет был 150 тыс. Я на своем опыте знаю, что означает не уложиться в бюджет».
А после выражения сочувствия можно сказать: «Мне очень жаль, что вам не хватает бюджета. А как вы собираетесь решать эту проблему? Где собираетесь брать недостающие деньги? Часто бывает, что бюджета не хватает, но люди находят деньги в других местах».
Другой пример: «Я знаю, что это такое – работать в рассрочку. У нас одно время шеф тоже сходил с ума и говорил, что мы не будем делать предоплату. Я сам был на этом месте и прекрасно вас понимаю. А как вы собираетесь решать эту проблему, ведь мы работаем только по предоплате?»
Зеркальное давление
Следующий вариант давления называется «зеркальный». Допустим, вы хотите что-то купить. Продавец долго рассказывает вам о товаре и говорит, что хочет получить за него $12 тыс., а у вас только $7 тыс. В качестве подхода к переговорам вы можете выбрать зеркальное давление. Как оно работает?
Скажите: «Дорогой мой продавец, ты хороший парень. У меня есть предложение за $5 тыс., есть предложение за $6 тыс., есть и за $7 тыс. Я согласен и на $7 тыс., но ты просишь $12 тыс. Имейте совесть. Что бы ты делал на моем месте?»
Это и есть зеркальное давление. Думаем, что вы хотя бы раз в жизни встречали такого человека, который говорил: «Что бы ты делал на моем месте?»
Вы также можете пользоваться этой фразой, например: «Шеф сказал, что по предоплате мы не работаем. А мне надо поставить товар. Я понимаю, что вы никому не даете его в рассрочку, но у меня особая ситуация. Давайте подумаем, что можно сделать для того, чтобы мы получили рассрочку. Как бы вы поступили на моем месте?»
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Как-то я отдал в ремонт свою машину. Была небольшая вмятина на бампере, требовались шлифовка и покраска. Когда я пришел ее забирать, то увидел, что цвет, которым покрасили бампер, отличается от цвета кузова. Персонал стал меня уверять, что это ничего страшного и почти незаметно.
При разговоре с менеджером я сказал, что выбрал их автосервис, так как знаю, что он один из лучших в городе. Заплатил вперед ту сумму, которую они озвучили, и получил разноцветную машину. Затем я его спросил: «Как бы вы поступили на моем месте?»
Итог: мне перекрасили бампер, поменяли масло в машине и починили барахливший кондиционер за счет автосервиса».
Эмоциональное давление
Чем характеризуется эмоциональный вариант давления? Приведем пример: «Умоляю вас, не заставляйте меня знакомиться с другими поставщиками. Что вы делаете? Я буду вынужден пойти на рынок, начать собирать данные, сравнивать и выбирать. Наши юристы уже 100 раз все согласовали, мы обсудили все нюансы, и вы не хотите дать мне всего лишь 20 % скидки? Пожалуйста, пожалейте и свое, и мое время!»
Допустим, мы хотим получить скидку побольше. Начиная давить на оппонента, мы говорим не так, а по-другому: «Вы нам нравитесь. Юристы согласовывали эти несчастные договоры целых три месяца. Вы нам делали бизнес-план, знаете нашу специфику. Имейте совесть! Дайте скидку побольше, и мы договоримся. Почему вы хотите, чтобы мы подружились с вашими конкурентами? Объясните нам! Да не хотим мы никаких конкурентов! Нам никто не нужен, кроме вас! Давайте договариваться!»
Это и есть эмоциональное давление: вы будто бы жертва, которую отвергает продавец. Все это нужно говорить чуть ли не через слезы.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«На протяжении нескольких лет один мой знакомый пользовался услугами одой и той же типографии. Однажды он формировал тираж книги и попросил у них небольшую скидку как постоянному клиенту. На что получил однозначный отказ. Фактами и взаимовыгодными условиями этих товарищей было не пронять.
Тогда он, огорчившись, рассказал, почему он в первый раз решил напечататься у них, что ему очень нравятся дизайнеры этой типографии и их творческий подход. Он сказал, что сожалеет, что ему придется искать новых исполнителей, так как он не укладывается в запланированной бюджет всего лишь на 10 %. И ему очень обидно, что после стольких лет сотрудничества ему отказывают в просьбе.
Он еще не успел договорить, как ему предложили скидку и рассрочку выплат на случай, если сейчас он испытывает финансовые трудности. Скорее всего, сотрудники типографии просто прониклись к нему сочувствием».
Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему
Все, что можно сделать с помощью мозгов, не делайте мускулами. Если можно договориться по-хорошему – договаривайтесь по-хорошему.