Страница 12 из 17
Так вот, когда кто-то в этой очереди доходил до прилавка и начинал придираться к товару, продавцы говорили: «Следующий!» Ни у кого и в мыслях не было торговаться. Если вы в теме, то знаете, что, чем больше мы нуждаемся в продукте оппонента, тем хуже у нас позиции. То же самое можно сказать и о продаже: чем больше вы нуждаетесь в продажах, тем хуже они у вас идут.
7. Если вам все-таки «отжимают» цену, сбрасывайте риски на оппонента. Обычно риск – это та самая «горячая картошка», от которой люди пытаются отказаться, отбросить от себя как можно быстрее. Чтобы человек получил возможность купить дешевле, ему нужно взять на себя относительно большой риск. Например: «Мы предоставим скидку только в том случае, если полностью откажетесь от гарантии». Как правило, после этого клиент с удовольствием отдает больше денег, лишь бы не брать на себя никакие риски.
8. Пользуйтесь силой маленьких шагов. Если человек согласился на одну маленькую уступку, дальше его будет гораздо проще раскрутить – это секрет продаж консалтинговых услуг за суммы выше $100 тыс. Согласитесь, что одним ударом такие деньги потратить очень сложно. А когда человек приходит с намерением потратить $1 тыс., а уходит, потратив $75 тыс., все становится совершенно по-другому. Маленькими шажками можно запихнуть клиента туда, куда он никогда бы не согласился забраться.
9. Вы можете показать оппоненту прецедент, например:
• Клиенты покупают у нас именно на таких условиях.
• У нас не торгуются.
С помощью этого метода можно сильно влиять на возможность торга.
10. Вы должны уметь стоять на своем, не сворачивая со своего пути. Когда оппонент «дожмет» вас до определенного уровня, он будет тестировать, до конца ли «дожал» или еще есть куда стремиться.
11. Прием Франклина является одним из самых старых методов манипуляции. В чем заключается суть этого метода? Лист бумаги нужно линией разделить на две части:
• с правой стороны написать плюсы;
• с левой стороны написать минусы.
После этого нужно спросить у оппонента: «Ты хочешь скидку. Вот плюсы от работы с нами. Минусом, видимо, является высокая цена. Если убрать минус, то придется и убрать плюсы. Сколько плюсов вычеркивать? Сколько ты готов за это заплатить?» Этот прием является классикой переговоров, как и «хороший/плохой полицейский».
12. Ты можешь лучше. Когда вы с оппонентом договорились до какой-то цены или он называл свою последнюю цену, вы говорите: «Еще чуть-чуть недостаточно. Ты можешь лучше!»
После этого человек сразу же начнет тушеваться и скажет: «Да, наверное, я могу еще 2 % скинуть»,
13. Сколько-сколько?! Оппонент что-то вам предложил, например, цену, ваша реакция на это: «Сколько-сколько?! Почему так дорого? А дешевле?» Это должно быть встроено в мозг так, чтобы вы могли применять автоматически.
14. Все понимают, что если вас на что-то прожимают, то нужно что-то вычеркнуть. Никогда ни на что не соглашайтесь без какого-то дополнительного условия, не отдавайте ничего просто так. Отдаете? Значит, берите что-то взамен. Этот принцип должен быть у вас в крови. А вот в конце, чтобы расстаться с оппонентом на положительной ноте, можно, наоборот, дать ему что-то дополнительное. Подсластите пилюлю, особенно если «отжали» все до последнего.
Если вы будете понимать эти правила, распознавать их, то сможете принимать нормальные адекватные решения. Переговоры – это игра в шахматы. Вы должны знать всю эту кучу шаблонов и, главное, вовремя их использовать, чтобы выиграть партию.
Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри
Опытный переговорщик никогда не будет выкладывать все свои козыри. Например, мы собираемся купить 100 экземпляров одного и того же товара. Если сразу скажем оппоненту, что хотим 100 штук, он все про нас поймет. Зачем нам это? Поэтому мы скажем: «Хотим купить 10 штук», – и начнем выбивать все, что только возможно: скидки, подарки и так далее.
После этого сможем сказать оппоненту: «Вообще-то мы хотели купить 50, выбрав нескольких поставщиков, потому что не следует класть все яйца в одну корзину. Но ты нам понравился – отличный парень. Давай мы у тебя купим 50, а не 10, а ты нам дашь еще большую скидку».
Допустим, продавец согласится. И после того, как мы договорились, что купим 50 штук, добавим: «Мы хотели купить еще 50 штук через месяц, но боимся, что в это время у нас не будет денег. Давайте мы прямо сейчас возьмем еще 50, а ты нам – ЕЩЕ скидочку». Ведите переговоры именно так, никогда не выкладывайте сразу все, козыри лучше использовать в конце.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Один мой клиент собирался открыть небольшой тренажерный зал в своем городе и попросил меня помочь ему заключить выгодную сделку по покупке оборудования.
Мы вместе пришли в один из магазинов, специализировавшихся на продаже спортивного оборудования. Общаясь с продавцом, сказали, что хотим приобрести силовой тренажер для всех групп мышц. Гантели к этой покупке нам подарили бесплатно. Затем решили приобрести и кардиотренажер. Радостный продавец сразу предоставил нам скидку 5 % и открыл бонусную карту со скидкой 20 % на все последующие покупки.
На следующий день мы пришли и купили еще 12 тренажеров, получив скидку в 20 % по карте и еще 15 % как оптовые покупатели. 5 комплектов гантелей нам вручили в подарок, да и скидка 35 % от цены – это хорошая сделка.
Если бы мы сразу заказали 14 тренажеров, то получили бы скидку от 5 % до максимум 15 %.
Мы сразу поняли, что с магазином можно иметь дело. Если нам всячески старались угодить как розничным покупателям, было понятно, что с оптовыми они будут работать еще лучше. Вы, наверное, спросите, почему мы не обратились в оптовую фирму, ведь это было бы дешевле и торговаться бы не пришлось? Мы прорабатывали и этот вариант, но оказалось, что там нужно было ждать 2 месяца, пока придет партия, а тренажеры были нужны срочно».
Совет № 2: пусть о сильных сторонах думают, что они слабые
Опытный переговорщик всегда делает так, чтобы о его сильных сторонах говорили много, думая, что они слабые. Допустим, у вас на складе есть товары, которых сейчас ни у кого нет. Если вы сразу скажете об этом, то потеряете важный козырь. С этого момента начнутся «наезды» по поводу цены и всего остального. Вот правильный диалог:
– У вас это есть в наличии?
– Я даже не знаю, есть у меня или нет.
– У меня все горит, посмотрите, пожалуйста.
– Скажите, пожалуйста, если бы я все-таки смог найти этот товар, то цена была бы не так важна для вас, верно?
– Да черт с ней, с ценой, у меня все горит.
– Понятно. Могу предложить один вариант: полгода назад клиент оплатил этот товар, но до сих пор не забрал. Я вам его отдам, а через 2 недели привезут новый, и никто ничего не узнает.
Таким образом, вы скрываете козырь и получаете ответ, что оппоненту цена не важна.
Надеемся, что по поводу торга вам все понятно. У нас появляется много параметров, вокруг которых мы и танцуем: определяем, который хотим отстоять, где будем «падать» и что будем просить взамен.
Подход к переговорам № 2: давление
Что такое давление?
Второй подход к переговорам называется «давление». Его нужно применять, когда у вас есть решающее объективное преимущество перед оппонентом либо когда вы думаете, что у вас такое преимущество есть. Чем интересен этот подход? При давлении не обязательно двигаться в сторону оппонента, он сам может пройти все расстояние к вам навстречу.
К сожалению, обычно давят клиенты. Им кажется, что они имеют на это право: «Или идите на уступки, или мы выберем другого поставщика». Когда может давить производитель? Когда он знает, что ни у кого нет того, что есть у него, например, высокого качества продукции. Только в этом случае он может сказать: «Не хотите – не берите».