Страница 11 из 17
Что такое торг?
Первый подход к переговорам, который мы рассмотрим, называется «торг». Пожалуйста, не путайте его с «компромиссом», это совершенно разные подходы. Но можно сказать, что торг – это многомерный компромисс. Компромисс подробно мы разберем чуть ниже, а сейчас про «Торг».
Например, вы что-то продаете за 100 тыс. рублей. Клиент говорит: «Да вы что? Какие 100 тыс. рублей? Вот 90 тыс. рублей – более разумная цена». А продавец отвечает: «А что еще вам важно помимо цены? Срок для вас важен? Я не могу снизить для вас цену, но вы сейчас сказали, что вам очень важна скорость поставки. У меня есть возможность сократить срок поставки этого продукта с двух месяцев до полутора». Здесь появляются разные поля параметров. Клиент пытается играть с продавцом в поле под названием «цена», а продавец уводит его в поле под названием «срок», уводя с цены.
Приведем другой пример. Вы хотите купить стол. Продавец говорит, что он стоит 1,2 тыс. рублей, а вы отвечаете: «Да вы что? 900 рублей – это потолок». Продавец говорит: «Да, можно и за 900 рублей, но если вы купите 100 столов», в этом случае вводится параметр «количество».
Другой вариант. Продавец может сказать: «В нашем каталоге есть три модели, цена которых вписывается в 900 рублей. А вот эта модель, которая вам понравилась, стоит именно 1,2 тыс. рублей». В этом случае продавец вводит вас в поле под названием «качество».
В поле параметров может входить множество вариантов: цена, качество, количество, срок оплаты, условия поставки, гарантия, монтаж, сервис, ассортимент, юридические вопросы и многое другое.
Три категории полей параметров
Когда вы вступаете в переговоры и выбираете в качестве подхода торг, разделите поле параметров на три категории.
Поле № 1 – поле, где вы не будете «падать» (либо не можете, либо не хотите) и будете стоять насмерть. Например, на каких-то конкретных переговорах мы хотим отстоять срок, и не потому, что мы такие вредные, а потому, что быстрей сделать просто не сможем. Поэтому поле срока будем отстаивать, а в другом поле, например, в ценовом, можем «падать».
Поле № 2 – поле, где вы готовы «падать». Если выбран торг, вам нужно каким-то образом своего оппонента сделать счастливым. Раз вы знаете, что будете падать, то заранее к этому готовитесь. Оппонент обязательно что-то просит. Если ничего взамен не предложите, то можете и не договориться. Где вы можете «упасть»? К примеру, сократить сроки, повысить качество или сделать какой-то подарок.
При этом параметры, на которых вы будете «падать», должны быть безболезненными для вас, чтобы можно было с легкостью и без особых усилий их предоставить. Например, у вас сейчас мало заказов, и производство практически стоит. Допустим, стандартный срок изготовления продукта – 2 недели.
Если клиент просит у вас скидку, скажите: «Скидку дать не могу, а вот сроки могу уменьшить. Сделаем вам за три дня, пусть и в четыре смены. Конечно, сейчас у нас много заказов, поэтому мне это будет стоить дополнительных затрат». Идея такая: «падаем» там, где нам легко, а оппоненту это преподносим как «великое одолжение», которое дастся нам с трудом.
Поле № 3 – поле, где вы будете требовать уступки. Опять же, если вам что-то нужно, позиционируйте это как какую-то ерунду. Например, вы занимаетесь строительством, где нужны лицензии и разрешения, но не хотите заниматься их получением самостоятельно. Если вы так и скажете оппоненту, то он захочет потребовать скидку. Если же вы скажете: «Слушайте, эти лицензии – такая ерунда. Этим и вы можете заниматься, и я – разницы особой нет. Давайте вы это сделаете. Договорились?»
Составляющие торга
Для того чтобы правильно торговаться, нужно не только уметь применять профессиональные техники, но и эффективно им противостоять, когда они являются оружием вашего оппонента. Без знания основ успешного торга здесь не обойтись.
У каждого торга есть три главные составляющие:
• время торга;
• информация;
• контроль: как над ходом торгов, так и над тем, что человек видит.
Основные правила торга
1. Никогда не торговаться только за одну позицию. Если, к примеру, торговаться только по цене, то разброс будет минимальным. Поэтому, пытаясь «отжать» цену вниз, вы должны иметь кучу запасных вариантов, опций: время доставки, гарантия, количество, качество и так далее.
2. Чем жестче ваша позиция, тем проще будет торговаться. Как можно отстаивать жесткую позицию? Допустим, вы продаете свой товар за 200, а клиент приходит и говорит, что хочет за 100. Вместо того, чтобы идти ему на уступки, скажите:
– 210.
– Ну-ну, ладно, 150.
– 220.
– Хорошо-хорошо. Я куплю за 200.
– Мужик, ты не понял. Я продаю уже за 220, 200 было несколько минут назад, но ты не захотел покупать. Ты уже потратил мое драгоценное время. Ну так что, возьмешь за 220 или уйдешь?
Практика показывает, что чем больше человек готов торговаться вначале, тем больше проблем он принесет потом. Если человек задает нам кучу ненужных вопросов, особенно о гарантиях – это является первым признаком того, что продавать ему ничего не нужно. Такие клиенты относятся к категории покупателей, которые хотят «отжать» по максимуму за минимальные деньги. Мы давно приняли решение не работать с такими людьми, чтобы сохранить драгоценное время, а главное – собственные нервы.
Один из наших минусов одновременно является и плюсом: у нас не хватает нервов на то, чтобы спокойно разговаривать с людьми, которые пытаются тратить наше время. Время – это самый болезненный ресурс, которого никогда не хватает. Поэтому, когда человек начинает морочить нам голову, мы лучше откажемся от данного конкретного потенциального клиента, чем возьмем человека, который потом будет создавать кучу проблем. Жизнь у вас одна, поэтому вы можете делать только то, от чего получаете удовольствие.
3. Не думайте, что у вашего оппонента такие же цели и нужды, как у вас. Вы думаете, что оппонент хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Как узнать, что же на самом деле нужно оппоненту? Задавайте ему кучу вопросов, особенно открытых:
• Почему вы приняли именно это решение?
• Для чего вам это нужно?
• Где вы видите себя через пять лет?
Такие вопросы раскрывают поле для дальнейших разговоров. Внимательно слушайте, что будет отвечать оппонент. Так вы узнаете много нового и о себе, и о своем продукте, и о том, как человек собирается его использовать. Потом эти открытия вы сможете использовать в других торгах.
4. Следующая фишка – это паузы. Во многих случаях «неловкая тишина» давит на одного из оппонентов. Пауза может возникнуть из-за того, что человек просто задумался, к примеру: «С какой карточки вам заплатить?» или «Как я расскажу об этом жене?». Не нужно во время паузы бояться и скатываться со своих позиций, гадая о том, что думает оппонент. Может быть, человек хочет взять паузу, чтобы бабочек порисовать? А вы что подумали? Учитесь правильно выдерживать паузу. Как правило, тот, у кого не выдерживают нервы, сдает гораздо больше позиций в своих торгах.
5. Запомните важный принцип торгов: ты можешь и не хотеть применять манипуляционные техники, но тобой все равно будут манипулировать оппоненты, хочешь ты того или нет. Для себя мы приняли решение, что научимся замечать, если нами начинают манипулировать, и сразу же это пресекать. Мы не будем слепо идти туда, куда нам показывают.
6. Личную власть, контроль над торгами можно усилить, визуально показывая конкуренцию. Убедите оппонента, что к вам стоит очередь из его конкурентов, причем эта очередь должна стоять. Вспомните последние годы советского времени, когда в магазинах ничего не было. И в редкие дни, когда все-таки что-то появлялось, за этим собирались огромные очереди.