Страница 10 из 17
Рассказывает один из наших клиентов:
«Мой знакомый торговал на рынке семенами. Как-то я остановился с ним поговорить и обратил внимание на следующее. У всех продавцов семян стоят одинаковые цены, а мой знакомый в результате продает дешевле цены, указанной на ценнике.
На вопрос «Почему» он объяснил: «Мы договорились поставить одинаковую цену, не зависящую от реальной цены каждого, кто-то закупил подороже, кто-то подешевле. А уже в процессе я как бы уступаю покупателю. И все довольны: я продал по реальной цене, покупатель получил скидку».
Минимальная позиция
Минимальная позиция – это нижний предел, на который вы можете согласиться после долгих уговоров, убеждений или угроз оппонента. Например, ваша минимальная позиция – $17,5 тыс. Если вы будете продавать товар ниже этого предела, то станете работать себе в убыток.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Наиболее яркие примеры минимальной позиции можно увидеть на рынке недвижимости. У каждого продавца есть такая позиция, ниже которой он уже не опускается. Исключение – срочная продажа, срочная необходимость в деньгах. В этих случаях продавец может опуститься ниже минимальной позиции.
Еще пример. Меня пригласили на «двойной» день рождения – мамы и дочки, так у них получилось. В цветочном магазине я выбрал один букет, не из дешевых. А затем мне удалось «продавить» продавца до минимальной позиции, мотивируя тем, что я возьму еще один букет. Цветы – товар недолговечный, поэтому продавцу лучше опуститься до минимальной для себя цены, чем остаться вообще без продажи».
Правила позиций переговорщиков
Рассмотрим те же самые позиции с точки зрения покупателя. Здесь все выглядит ровно наоборот, зеркально позиции продавца. Например, вы мечтаете купить автомобиль за 500 тыс. руб лей – это идеальная позиция. В то же время понимаете, что машину за 500 тыс. рублей, скорее всего, не купите, а вот за 550 тыс. руб лей сможете – это ваша реальная позиция. А минимальная позиция в этом случае, допустим, 570 тыс. рублей, потому что больше вы не в состоянии заплатить – это максимум, на который вы готовы подвинуться в сторону продавца.
Правило № 1: когда вы отправляетесь на переговоры, вместо того, чтобы договариваться «как получится», обязательно обозначьте для себя 3 позиции: идеальную, реальную и минимальную.
Это может касаться не только цены, но и всего остального. Между позициями всегда есть какое-то расстояние. Разница между минимумом и максимумом называется маргиной.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Кто-то заранее закладывает завышенные маргины для переговоров, зная своих клиентов. Например, когда я работал с одной турецкой компанией, узнал следующую особенность: сначала цену нужно увеличить в два раза, а потом после долгих торгов снизить ее на 50 % – только после этого турок что-то купит. Из-за этой национальной особенности нам приходилось переделывать все прайс-листы, увеличивая цены в два раза, а потом торговаться».
Правило № 2: ваша идеальная позиция должна быть такой, чтобы ее можно было логически обосновать. В противном случае вы будете выглядеть глупо, оппонент покрутит пальцем у виска и уйдет, а переговоры не состоятся.
Допустим, вы хотите продать ноутбук, который стоит $1 тыс. вы можете подумать: «Я сейчас займу идеальную позицию и скажу, что ноутбук стоит $7 тыс., а потом буду долго торговаться и продам его за $1 тыс.» – но это смешно. Если средняя цена у ноутбука $1 тыс., то $1,2–1,3 тыс. – это потолок, который вы можете заявить в качестве идеальной позиции.
Если же хотите что-то купить, то ваша идеальная позиция должна быть недалека от того, что происходит на рынке. Допустим, вы желаете приобрести автомобиль. Если придете в магазин, укажете на машину в миллион рублей и скажете, что хотите купить ее за полмиллиона, то продавец не будет с вами вступать в переговоры, скорее всего, он просто развернется и уйдет.
Другой пример. Допустим, вы хотите купить кофе за $4, хотя на рынке он стоит $30 за килограмм. В этом случае также переговоры могут не состояться. Поэтому, выбирая идеальную позицию, смотрите, можете ли вы ее логически обосновать. К сожалению, иногда бывает так, что идеальные и минимальные позиции сторон настолько не совпадают, что можно никогда не договориться.
Первый шаг к убеждению
Карандаши или конфеты?
Ваша задача на любых переговорах – учитывать интересы другой стороны. Вы спросите: «А зачем мне учитывать интересы оппонента, если я пришел на переговоры затем, чтобы получить то, что я хочу?» Вы должны научиться видеть ситуацию глазами оппонента, то есть научиться понимать, что ему нужно.
Часто люди нас просят: «Научите меня, пожалуйста, убеждать других». Первым шагом к убеждению является умение понять человека, смотреть на мир его глазами, сквозь призму его очков.
Расскажем об одном интересном эксперименте. В небольшую комнату пригласили группу, состоящую из 15 трехлетних малышей. У них на глазах открыли коробку с карандашами, вынули оттуда карандаши, а вместо них положили конфеты.
После этого в комнату пригласили взрослых. Малышам задали вопрос: «Скажите, пожалуйста, что взрослые думают по поводу содержимого этой коробки?» Как вы считаете, что ответили трехлетние малыши? Они ответили так: «Взрослые думают, что там лежат конфеты». Малыши знали, что в коробке находятся конфеты, и, по их мнению, именно так должны были думать и взрослые.
Когда тот же самый эксперимент повторили с группой пятилетних малышей, на тот же самый вопрос они ответили так: «Конечно, взрослые думают, что в коробке находятся карандаши. Откуда им знать, что карандаши заменены на конфеты?» Исходя из результатов эксперимента, можно сделать вывод, что у нас в возрасте от трех до пяти лет появляется особый навык: способность видеть мир глазами другого человека.
Если вы начнете развивать у себя этот навык, представлять себя другим человеком, смотреть на мир сквозь призму его знаний, верований, убеждений, то многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг обретут смысл.
В чем заключается проблема большинства продавцов и переговорщиков? Они знают все про свой продукт, про свою компанию, про свои преимущества и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле ничего подобного. Люди знают ровно столько, сколько знают. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы. К слову, учитывать интересы – это совершенно не значит, что вы должны идти на уступки.
С чистого листа
Основывайтесь на фактах, а не на предположениях и ожиданиях, находитесь в состоянии чистого листа. Научитесь концентрироваться на этом. Вам должно казаться, будто вы «выходите» из собственного тела, встаете в угол комнаты и наблюдаете за собой со стороны.
Если вы будете находиться «внутри себя», то вам будет сложно контролировать себя, эмоции будут захлестывать все чаще. Из-за этого во время переговоров вы можете сбиться с мысли, сорваться на оппонента и так далее. Лучше представьте себя героем компьютерной игры, которым вы можете управлять с помощью джойстика. Как бы вел себя этот персонаж, чтобы выиграть или перейти на следующий уровень?
Подход к переговорам № 1: торг
Давайте перейдем к рассмотрению подходов к переговорам. Выделяют пять подходов:
1. торг;
2. давление;
3. компромисс;
4. эмоциональный подход;
5. логический подход.