Страница 9 из 17
У нас есть знакомый, который занимался раскруткой акций различных компаний, когда рассылка спама еще не была наказуемой. Расскажем о «серой» схеме, по которой он работал. Он брал 260 тыс. адресов электронных почтовых ящиков. Первой половине адресатов он посылал письмо, в котором было написано, что акции такой-то компании поднимутся к концу недели. А другая половина получала письмо, что к концу недели акции этой же компании упадут. Это он повторял целую неделю. На восьмой день, если акции падали, он отправлял письмо только той группе получателей, которой и присылал соответствующий прогноз. И наоборот.
Что получалось? Получалось, что он правильно угадывал статистику минимум для 130 тыс. человек! И на восьмой день он начинал продавать им то, что хотел продать и ради чего все это затевалось. Ведь для этих людей он становился «авторитетом».
Честная манипуляция
Манипуляция «Действуй прямо сейчас»
Как мы мотивируем людей на своих «живых» тренингах? Мы пользуемся так называемой «честной» манипуляцией, т. к. не любим применять «грязные» приемы. В чем заключается суть этой манипуляции?
Например, в начале тренинга мы можем сказать что-то вроде «Я вчера читал книгу о том, что общего между самыми успешными людьми. Исследователи проанализировали 2 тыс. самых успешных людей мира. Оказалось, что все они очень разные. Общее у них только одно – скорость внедрения. Я предлагаю и вам начать немедленно действовать, пора становиться успешными».
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Приведу историю, которую я использовал во время тренинга «Продажи со сцены» – про табун лошадей. Первому, кто бежит в табуне, достаются самые сочные и вкусные ягоды. Если применить это сравнение к людям, то самым первым достаются самые большие дома, лучшие яхты, самые красивые машины – все наилучшее.
Тем, кто бежит в табуне после первых, тоже достаются ягоды, но уже не такие спелые, сочные и вкусные. Значит, вторым достаются большие дома, яхты, машины – все хорошее. Тем, кто в табуне занимает третьи роли, ягоды не достаются, они довольствуются листьями. Значит, третьим достаются маленькие квартиры, недорогие машины, в общем, обычное.
Тем же, кто бежит в конце, достаются лишь продукты жизнедеятельности тех, кто бежит впереди. Поэтому давайте всегда будем действовать первыми».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Приведу пример реальных переговоров на тему «Действуй прямо сейчас». Я проводил корпоративные тренинги в компании, продающей мебель оптом. Однажды я специально полдня находился в их офисе и наблюдал за тем, как они продают, присутствовал на реальных переговорах. В магазин пришел покупатель и сказал: «Стулья по 1,5 тыс. рублей – это дорого. Давайте я куплю их у вас по 1,1 тыс. рублей. Полгода назад я уже был у вас, просил скидку, но вы ее не предоставили».
Находясь в это время в офисе, я представился работником мебельной компании, чтобы переговорить с этим клиентом:
– Вы считаете, что 1,5 тыс. рублей за стул – это дорого?
– Да.
– А зачем вам нужны эти стулья?
– Я буду продавать их в своем мебельном магазине. У нас есть столы, диваны, кресла, а стульев этой модели нет. Я считаю, что они должны стоить максимум 1,1 тыс. рублей.
– Очень странно, что для вас это дорого. Для наших постоянных заказчиков 1,5 тыс. рублей – вполне приемлемая цена. Те, кто пришел так же, как и вы, полгода назад, купили стулья оптом по 1,5 тыс. рублей, и начали их очень хорошо продавать в своем магазине за 2,5 тыс. рублей. Теперь они приходят каждый месяц и покупают по 80 стульев. Вместо того, чтобы полгода нормально зарабатывать, вы пытались сэкономить 400 рублей на закупке. За это время вы не купили, а значит, и не продали ни одного стула. Следовательно, все это время вы упускали возможность заработать. Не торгуйтесь, купите стулья прямо сейчас по нашей цене.
В итоге клиент сразу же оформил заказ и купил стулья».
Задания
1. Если вы ответственно подходите к изучению темы переговоров – начните с нынешнего дня использовать предложенные
в книге методы, вести переговоры в каждой ситуации, где это возможно, а также анализировать переговоры с точки зрения «что удалось, а что нет». Сначала у вас не будет все получаться, но чем дальше вы будете продвигаться и больше практиковать, тем легче вам будет.
Резюме по первому дню: подготовка к переговорам
В этом дне мы разобрали, что целью любых переговоров являются продажи. Продажа продукта. Продажа идеи. Продажа решения. Но это все равно продажа! Поэтому при подготовке к переговорам надо понимать, что и зачем мы продаем.
Второй немаловажный момент – манипуляции. Если вы будете знать о них все, то ваши переговоры пройдут удачно для вас. Как минимум вы сможете защититься от этих штучек, если их начнут применять против вас.
Если вы вдруг на каких-нибудь переговорах почувствуете, что к вам пытаются применить какую-нибудь из этих тактик, скажите своему оппоненту прямо в лоб: «Я понял, что ты хочешь сделать. Только вчера прочитал в книге об этой тактике. А когда тебе отвечают вот так, то что ты дальше говоришь?»
После таких слов человек растеряет все свои заготовки. Произойдет разрыв шаблона, по которому он хотел вами манипулировать.
Кстати, если говорят, что вы хороший продавец, это может означать как раз то, что вы продаете очень плохо и, скорее всего, вами манипулируют. Хотят, чтобы вы под воздействием комплимента дали скидки. «Вы такой классный продавец! За такие деньги я бы ни у кого не купил, а вам удалось меня уговорить».
День 2. торг, давление, компромисс, эмоции
Позиции переговорщиков
Поговорим о позициях переговорщиков. В переговорах различают входящую и исходящую позиции. Первый человек – это входящая позиция, который говорит, к примеру: «Я хочу ехать в Италию». А второй человек – это исходящая позиция, который отвечает: «Нет, мы поедем в Турцию».
На наш взгляд, гораздо грамотнее разделять позиции сторон чуть более детально. У каждой из сторон на самом деле есть не одна позиция, а три позиции:
• реальная позиция;
• идеальная позиция;
• минимальная позиция.
Идеальная позиция
Идеальная позиция заключается в следующем: вы мечтаете о том, чтобы люди согласились на ваши условия. Допустим, что-то продаете, и у вас есть прайс-лист, в котором написано, что продукция стоит $22,5 тыс. – это ваша идеальная позиция. Позиция может касаться не только цен, но и сроков, а также качества и количества.
Опытные переговорщики все время пытаются показать своему оппоненту, что идеальная позиция у них единственная: «Я сказал, что это стоит $22,5 тыс., и заявляю, что другой цены не будет».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Моему дальнему родственнику достался по наследству дом в райцентре. Дом он решил продать, определил цену. Желающих купить было много, но все называли стоимость меньше, чем поставил продавец. Но родственник – человек упертый, цена дома соответствовала «качеству», срочной потребности в деньгах не было. И через год он продал этот дом именно по той цене, которую хотел. В данном случае идеальная позиция продавца оправдала себя.
Еще пример: все помнят невероятно жаркое лето 2011 года в Москве. Тогда позиция продавцов кондиционеров и вентиляторов была идеальной, цены на эти товары были повышены, но раскупали все».
Реальная позиция
Реальная позиция – это то, что вы ожидаете получить. Допустим, вы заявили в прайс-листе, что стоимость продукции составляет $22,5 тыс., но, в принципе, вы готовы торговаться и идти на уступки. Ваша реальная позиция – $20 тыс., за которые вы с удовольствием продадите свой товар.