Страница 17 из 24
они могли рано вставать , весь день бегать, п родавать
и долго не уставать? Уже понятнее . Но есть м ного
людей предпенсионного возраста, которые встают го
раздо раньше, бегают гораздо дольше и денег
ят
гораздо меньше. Так почему же нуж н ы и м е н н о мол о
дые?
Смотрим дальше. Энергичные - это о чем? Они должны
уметь «дожать » клиента до заключения договора или от
жиматься по пятьдесят раз в день?
Коммуникабельные - это уметь трепаться о чем н и попа
дя или любую тему разговора сводить к преимуществам
кредита?
Что он должен делать? И как видно, что он это
делает?
Только ответив на эти вопросы, мы поймем, какие при
вычки нам важны.
Если мы пишем в объявлении: ищем коммуникабельных,
энергичных, инициативных, творческих молодых людей -
мы вынуждены будем держать целый штат психологов, кото
рые на основании сомнительных тестов будут выбирать со
трудника.
И где здесь здравый смысл?
88
I
Ч АСТЬ П Е Р ВАЯ
Золото uз дерьма
Когда у нас есть четкая процедура отбора) эта гениальная
творческая работа становится совершенно технологичной.
И к тому же тогда нет необходимости делать ее лично нам)
руководителям.
В должностных инструкциях сотрудника все действия дол ж -
ны быть сформулированы так: «Сделано то-то (четко отсле
живаемое действие)>>. Описание
ведет себя как
милый человек» не является инструкцией. Правильный ва
риант прописи действий сотрудника таков: «Продавец вста
ет из-за стола) когда входит клиент, при встрече взглядами
улыбается, понижает голос по тону и громкости относитель
но обычного».
Иначе невозможно отследить выполнение предъявляемых
к сотруднику требований.
От того) есть ли четкие инструкции по отбору сотрудников,
зависит управляемость компании. Очень многое в нашей ра
боте строится по принципу:
доволен - увольняйся!» По
этому мы должны быть готовы заменить людей и заполнить
вакансии в любой момент. Если мы понимаем, кто именно
нам нужен, что и как эти люди делают, а не рассказывают, мы
можем очень технично и быстро найти нужного человека.
Один наш заказчик нашел своего будущего коммерче
ского директора в гардеробной ресторана. Быстро про
вериn его по критериям совпадения, подошел и предла
жил новую работу. Парень согласился, работает в фирме
бал ше пяти лет.
Если мы берем на должность человека, который и так делает
все, что мы хотим, мы не тратим много времени на его
обучение. Техника в этом отношении вторична. На первом
месте - заготовки! Мы же помним, специалист - не Умный
и-бедный - это крайне плохо. Неспециалист - Умный-и
бедный - это наш человек.
ГЛАВА 3 I Право на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу
89
Бизнес-леди унаследовала от мужа два ком п ь ютер н ы х
м агазина в п р и городе круп ного города на Урале. У н е е
сразу ж е возни кл а п робл ема с персоналом . В городе
специалистов , разбирающихся в тех н и ке , немного.
Кажды й из них работает в двух-трех местах и везде
требует очень высокую оплату . Хозяйка магазинов бы
ла в некоторой растерян ности , п отому что сама в ком
п ь ютерах н е разбиралась абсол ютно. И искренне сч и
тала, что для их п р одажи нужны с пециал исты. Мы ее
спросил и :
- В ы парфюмерию покупаете?
- Да.
- Вам продавцы рассказывают, про тонкие ароматы па
чули с н ижними нотам и миндаля и так далее?
- Конечно .
- Как вы думаете , продавцы сами ощущают эти аро-
м аты?
Дама догадалась: продавцы получают флаконы, на кото
рых все написано. Они учат текст наизусть и пересказы
вают покупател я м . Все, что нужно п родавцам духов , -
это хорошая память.
С компьютерами та же история. На упаковке все по
дробно расписано: мощный п ро цессор , вел иколеп н ая
графическая карта . уникальная м атери н с кая плата.
Большая часть покупателей разбирается в компью
терах п римерно на таком же уро в н е . Кто понимает
бол ь ш е , отодвинет консул ьтанта в сторону и п рочтет
все сам .
Продавец и не должен разбираться в товаре, иначе мы обяза
ны предъявлять к нему очень высокие требования. Он дол
жен уметь выделять клиентов из общей массы, правильно
общаться с ними, иметь хорошую память, знать текст и связ
но его воспроизводить.
90
I
Ч АСТЬ ПЕРВ А Я
Золото из дерьма
И тогда многое становится гораздо проще. Кандидаты при
ходят, мы из них выбираем. Мы становимся независимыми
от наших сотрудников и можем заменить их в любой момент.
А наши сотрудники начиыают дорожить своим местом рабо
ты и крепко за него держаться.
ЕСЛИ ВСЕ-ТАКИ
НУЖНЫ СПЕЦИАЛИСТЫ
К сожалению, бывают работы, которые по тем или иным
причинам могут быть выполнены не любым челове
ком. Например, требуется аттестат психотерапевта
или лицензия охранника или необходимы уникальные ка
чества, которыми обладают далеко не все - скажем, трейде
ру нужна исключительно развитая интуиция. Как тогда
быть?
Нам неоднократно доводилось искать ответы на такие во
просы.
Мы как-то работали с геологической компанией,
хотя никто из нас ничего не понимал в геологии.
Тем не менее компания нашей работой осталась довольна.
Без ложной скромности можно сказать, что мы действитель
но сделали свою работу хорошо.
Не зная тонкостей технологии, мы просто записывали после
довательность действий сотрудников, не вникая, почему все
делается именно так. Тогда в компании работали люди, полу
чившие уникальное образование еще при советской власти.
Сейчас таких специалистов нигде не готовят.
Они преобразовывали информацию, собранную в полевых
исследованиях, и готовили ее к цифровой обработке. Всего
их было тогда в компании 12 человек, и они были незамени
мыми сотрудниками, с головой заваленными работой, много
получали за сверхурочные, работали по удобному для них
графику. Вокруг них все носились и берегли их. Хозяин фир
мы признался, что ему хотелось бы избавиться от этих изба
лованных сотрудников.
Но как без них работать?
ГЛАВА 3 I Право на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу
93
Мы посадили рядом с «аксакалами» девочек-студенток, по
образованию отнюдь не геологов. Ровно две недели они
смотрели, как работают специалисты, и все их действия
фиксировали. Мы получили четкое представление о том,
что «аксакалы» выполняют по шагам восемь определенных