Страница 6 из 9
В процессе формирования консультационного метода КМ сначала спонтанно, а затем и осознанно сформировалась определенная последовательность задаваемых вопросов, которая максимально быстро, насколько это вообще возможно, помогает прояснить сложную ситуацию, найти ответ на заданный вопрос. В КМ мы не ищем психологическую подоплеку заявленной проблемы или симптома, мы ищем ответ на заданный вопрос. Причем в 70–80 % случаев этот ответ есть у клиента. Он просто не задал себе нужный вопрос, чтобы найти нужный ответ. Наша задача – помочь ему в этом.
Для наглядности приведу пример. На консультацию пришел человек с проблемой – не может освоить английский язык. Последние два года он пытается решить эту проблему, посещал курсы, нанимал репетиторов, но освоение языка шло слишком медленно, хотя у него был мощный мотив. Он решил переехать жить в Канаду со своей семьей, организовать там бизнес, обучать детей. Более того, на руках у него уже была въездная виза, полученная им 6 месяцев назад(!). Но неумение общаться на английском языке тормозило переезд.
Основной запрос клиента – помочь ему освоить английский язык с использованием гипноза. Традиционно у нас два пути решения его проблемы. Первый – выполнить его запрос. Ввести в состояние гипноза и провести соответствующие внушения. Второй – разобраться в психологических причинах его «затруднения» в изучении английского. Можно предположить, что такими «затруднениями» могли быть: не осознаваемое им нежелание переезда; сомнения в правильности совершаемого поступка; несогласие членов семьи и многое другое. Но все это догадки.
Работа с ним началась с реализации основного запроса. Три дня было потрачено на изучение английского с помощью гипнотерапии. После очередной неудачи была проведена КМ-консультация. Основной задачей метода КМ является выявление истинной проблемы и поиск путей ее решения. В данном случае высказанная проблема – незнание английского – казалась человеку главным препятствием для переезда. В реальности она была второстепенной по отношению к самому переезду. Находясь в Канаде, он вынужден будет изучать и совершенствовать свой английский. Понимая это, я задал вопрос, касающийся мотивации его переезда.
• Скажи мне, пожалуйста, для чего ты хочешь переехать жить в Канаду?
• Причин много. Цивилизованная и стабильная страна. Цивилизованный бизнес. Страна с похожим климатом. Дети получат хорошее образование. Да и много еще чего.
• Есть ли какие-либо другие сдерживающие факторы? Родственники, например, или финансовые проблемы?
• Родственники только за переезд. Ждут – не дождутся. Вот только английский помогите освоить.
Профессиональная способность улавливать мельчайшие изменения невербальных реакций клиента подсказывала, что клиент был явно напряжен. Предстояло снять напряжение.
• В свое время я интересовался переездом в Канаду. Я знаю, что одним из условий является финансовая обеспеченность. Где-то около $ 10000–15000 на человека. Это так?
• В целом правильно, но есть много других условий: профессия, возраст, судимость и т. д.
• Насколько я понял, все предъявляемые условия ими проверены, и они готовы принять вас.
• Да, я и хочу переехать.
• Но что делать на $15000 в Канаде? Это только на первое время, а далее?
• Я несколько раз бывал в Канаде. Я согласен, что такой суммы хватит ненадолго.
• А при какой сумме вы могли бы спокойно уехать туда, не задумываясь, прямо сейчас?
Долгая пауза.
• Совсем не задумываясь?
• Да, не задумываясь.
• Я подсчитал. Получилось около $ 500 000. Эта сумма позволит прибрести жилье, купить бизнес, который будет приносить стабильный доход.
• В настоящее время есть такая сумма в наличии?
• Нет.
• А когда возможно заработать эту сумму?
Новая пауза.
• Если продать оборудование, товар, который есть в наличии, складские помещения, то…
Сейчас паузу держал я. Пауза создает обоюдное напряжение, и появляется желание сказать что-либо. Если вы выдержали строго дозированную по времени паузу, и она оказалась к месту (отслеживается у клиента по невербальным реакциям), то это очень хороший способ дать возможность партнеру сконцентрировать внимание и найти решение. Предпочтение первых фраз чаще всего отдается клиенту.
Через минуту он твердым голосом сказал.
• Думаю, что я смогу сделать это в течение трех месяцев.
• Изучить язык?
• Нет. Собрать необходимую сумму денег.
• А как же английский язык?
• Изучу его там. Находясь в Канаде, я просто вынужден буду изучать его интенсивно.
Через 8 месяцев знакомые мне сообщили, что мой подопечный уже перебрался в Канаду.
Вопросы, заданные по определенному алгоритму, структурируют мышление и способствуют нахождению наилучшего, а иногда гениального решения. Метод КМ предназначен именно для этого. На консультацию ушло не более 30 минут. Заданного ключевого вопроса: "При каких условиях ты уедешь в Канаду, не зная английского языка?», – оказалось достаточно, чтобы клиент нашел решение. За два-три месяца он продал свой бизнес, квартиру и уехал. Безусловно, я мог посоветовать ему переехать и осваивать язык на месте. Но это было чужое решение. К своему решению люди относятся с большим вниманием, чем к чужим советам.
Опыт показывает, что лучшее решение – это решение самого клиента, а не самого лучшего консультанта. Оно реализуется быстрее и с наименьшими затратами. А лучший и быстрый способ найти столь желанное (гениальное) решение – это задать правильные вопросы по определенному алгоритму.
Обращаясь за советом, вы рассчитываете получить ответ на свой сложный для вас вопрос или решаемую проблему. При этом полагаетесь на чужой опыт и знания. Получаемые знания и чужой опыт обогащают нас, делают более сильными, уверенными, особенно в ситуациях, когда у вас нет личного опыта в решении подобного рода задач. Но далеко не всегда предлагаемый вариант ответа (чужого опыта) может подойти к вашей ситуации. Мне не раз приходилось видеть в организациях, как очень внушительные материалы очередного бизнес-консультирования просто пылятся на полках и не реализуются месяцами и годами. Задавая вопрос руководителям предприятий, получивших эти рекомендации, почему они так долго не внедряют данные им рекомендации, я получал разные ответы, которые можно объединить в один: "Это нам не подходит". А если и внедрялись предложения, то они по ходу дела корректировались, подгонялись под собственный опыт, часто изменялись до неузнаваемости.
Так чем же интересны для нас вопросы и в чем они помогают?
Френсис Бэкон-старший как-то сказал: "Благоразумный вопрос есть одна половина от мудрости". В своей практике много раз наблюдал, как на один и тот же вопрос, но заданный разными способами, клиент отвечал разными эмоциональными реакциями и, соответственно, давал разный ответ. А если вопрос попадал в «точку», был актуальным для человека, то он заставлял его погрузиться в состояние размышления и стимулировал к поиску какого-то нового для него решения. Вопросы, в отличие от советов, стимулируют наше мышление, побуждают к новому восприятию реальности. В зависимости от заданного вопроса вы можете вызвать у партнера раздражение или сопротивление; дать вам формальный ответ или побудить к сотрудничеству. Поскольку вопросов существует много, постараемся разобраться в них.