Страница 3 из 6
Анализ рынков
Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценной кладезью информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Ало, мне было 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт набивания шишек прибавился и действую сейчас я более осторожно. Анализ рынка студий я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что я могу и буду и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Но каждый день новая идеи миллионов людей подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-стретчинге. Направлении, которого не было в других фитнес студиях. Направлении, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И оно действительно увеличивало лояльность аудитории, но я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительных анализов. А зря, ведь я предприниматель и не только креативом должна заниматься. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а потому аналогичная история случилась и с журналом. Опустим то, что я выпустила печатное издание во время, где господствует online и перейдем к анализу, который мы провели. Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА, способы взаимодействий с аудиторией, стоимость и проч. Мы выявили портрет и пошли прямиком на их ЦА! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление, рубрики и многие другие аспекты не были задействованы в анализе. Например, особенность ниши, дальнейшая ее перспектива развития и проблемы, с которыми сталкиваются конкуренты. Проще говоря, были исследованы не конкуренты, а их потребители, а наших потребителей мы не изучили, что повело за собой чрезвычайное количество ошибок. Но плох тот предприниматель, который не рискует снова и через пару месяцев я все таки нашла, за что можно зацепится. Потратив несколько дней на изучение журналов Forbes и INC. Сейчас я понимаю каждую из этих рубрик, их ЦА и однозначно могу сказать, что подача экономической информации зачастую не понятна людям младше 25 лет. Я вернулась к аудитории 18-24 года и пишу статьи на экономические темы для этой аудитории. Это принесло плоды интереса, а значит, моя аналитика конкурентов приняла сейчас форму одной из стратегий маркетинговой войны, на которую я могу опираться в ходе работы.
Маркетинг и с чем его едят
Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия, которые идут после анализа называются стратегиями и эти стратегии напоминают войну. Недаром я прочла книгу Джека Траута «Маркетинговые войны», которая вносит ясность в умы предпринимателей. Именно поэтому в части маркетинга я буду аппелировать именно терминологией войн, ссылаясь на автора книги. Но давайте для начала проясним, что же такое этот маркетинг и с чем его едят? Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Его функциями являются: аналитическая, которую я подняла на немое обсуждение или осуждение (нужное подчеркнуть) в предыдущей главе. Производственная, которая отвечает за внедрение новых технологий в процесс создания продукции или предоставления услуги. Например, история Ford и производства автомобиля модели Т («Потребитель может выбрать любой цвет машины, только если он черный», – Генри Форд. Управление и контроль, которые отвечают за внутренние процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Предприятие, должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла «заказ—изготовление—отгрузка—оплата». Сбытовая функция (функция продаж) – это организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Так же эта функция включает в себя и сервис с лозунгом: «Вы покупаете и используете наше изделие – мы делаем все остальное». Этот мир цифр, лозунгов и взаимодействий с потребителем удивителен и потому маркетингу выделено место в бизнесе. Место, которое даст понимание для предпринимателя о своих покупателях и клиентах. А это, в современном бизнесе 50% вашего успеха. «Кто владеет информацией, тот владеет миром».
Владение информацией – это прекрасно, но предприниматели обязаны еще и грамотно выстроить стратегию, которая даст возможность компании дышать. И при выборе стратегий собственное эго руководителя может быть дьяволским силком, который будет говорить о нем, как единственном лидере, хотя это не его реальность. По крайней мере пока. В реальности компании лидеры занимают большую часть рынка и идти в прямую атаку на него, чьи ресурсы средств, людей, знаний значительно превосходят ваши – является фатальной ошибкой предпринимателей. Представьте толпу и вас. Вы – один, а толпа – всепоглощающий механизм, который перемалывает одного человека за другим. Толпа может задавить, уронить вас и летальный исход гарантирован. Этот простой пример демонстрирует последствия самонадеянности нашего внутреннего нарцисса, который подпитывается успешным успехом инстаграм-блогеров, о котором я тоже скажу пару слов в конце. Так как действовать в случаях? Один против всех? Решение этого вопроса есть и кроется оно в четырех стратегиях маркетинга, о которых я узнала из книги «Маркетинговые войны».
1. Наступательная война
Первый принцип так называемой наступательной войны. Маркетинг которой направлен на принятие превосходства компании лидера и отыскании в его обороне слабых мест, с атаками на более узкой специализации. Главный вопрос этой стратегии: как я могу уменьшить долю рынка лидера? Пример: General Motors является жертвой собственного успеха. Чем больше автомобилей продают дилеры через свои парадные магазины, тем больше проблем возникает у них на задних дворах, где находятся сервисные площадки. Цена не является частью неотъемлемой силы, но конкурент может предложить более качественные сервис-площадки. Это слабость, которую конкурент превратит в свои сильные качества. В современном мире пример самый банальный и случился он со мной. Я живу в домах, компании П. Концепция дома, шумоизоляция на хорошем уровне, но их управляющая компания и то, с какой скоростью обрабатываются заявки – оставляет желать лучшего. Несколько дней я не могла дозвониться до управляющей компании, пока не дошла до точки кипения и не набрала их аварийную службу. Только после 3-х звонков мою заявку взяли в обработку. Это слабое место компании и я думаю, что конкуренты в сфере строительства воспользовались слабостью управляющей компании П.