Страница 11 из 14
4. Клиентский портфель. А что если на сайте непонятен список клиентов? В суровом B2B часто бывает так, что коллеги прекрасно существуют, привлекают интересных клиентов, но что это за клиенты с рынком не делятся – вот не повезло им с маркетологом, и они не могут рассказать рынку о своих крутых клиентах на сайте или в буклетах. Есть способ это узнать.
Звоните коллегам, представляетесь «ассистентом Иван Иваныча с завода СуперТяжМашНоНеВаш» и говорите, что сейчас проводите тендер на поставку оборудования на примерную сумму в 40 млн рублей и подбираете участников тендера. После того, как у специалиста по продажам конкурентов в глазах появились знаки долларов, предлагаете ему прямо сейчас ответить на вопросы: год основания компании, количество сотрудников, наличие филиалов… и клиенты за последние два года. Как вариант, можно предложить ему самому заполнить анкету и выслать вам на почту, но эффект будет лучше, если вы предложите сразу во время звонка получить эти данные и пообещаете копию анкеты сбросить на почту.
5. Оформление коммерческих материалов. Презентаций, коммерческих предложений, прайс-листов, буклетов. Изучив эти документы, можно узнать дополнительную информацию, которую не всегда можно узнать на сайте или при общении с менеджером.
Во время исследования наших коллег, которое мы проводили 5 лет назад по рынку интернет-маркетинга, мы собрали большую коллекцию коммерческих предложений и презентационных материалов.
Как оказалось, одна из компаний использовала достаточно грязный приём. Они сделали отдельную презентацию по своим конкурентам и подробно рассказывали о том, почему с ними работать не стоит: показывали отрицательные отзывы, спорные места в договорах и всячески пытались показать их непрофессионализм, хотя у самих тоже было «рыльце в пушку».
Такая работа с конкурентами совсем не вызывает уважения и позитивного отклика у клиентов. Лучше вкладывать ресурсы на улучшение своего продукта, нежели пытаться облить грязью чужой. При повторном анализе через год такие презентации они больше не высылали.
Популярность бренда в интернете
Косвенно об этом можно судить, учитывая историю запросов в поисковых системах. Для получения этой информации можно воспользоваться историей запросов Яндекса, для этого надо перейти по этой ссылке: wordstat.yandex.ru/#!/history и ввести название бренда компании.
Как мы видим на примере, популярность бренда «Комус» в поисковых системах стабильно растёт. По таким графикам можно выявлять время, когда ваши коллеги проводят рекламные кампании по телевизору и другим каналам с большим охватом. Во время рекламных кампаний на графике будут наблюдаться резкие всплески трафика с упоминанием названия бренда.
Офлайн-реклама
Если необходимо получить реальные цифры по оффлайн-активностям коллег, то можно воспользоваться услугами Mediascope – mediascope.net.
Участие в тендерах
Не забывайте про тендеры. Можно проверить контр-агентов на таких сайтах как:
• client.findtenders.ru
market.zakupki.mos.ru
Иногда коллеги выбирают стратегию работы по тендерам, и сколько бы вы не искали зачатков интернет-маркетинга, вы их не найдете.
Анализ: упоминания в информационном поле
Для того, чтобы найти информацию о конкурентах, необходимо составить список поисковых фраз. Обычно это:
• Название компании, торговых марок, бренда, товаров, услуг (на всех языках, с опечатками, аббревиатурами)
• Адрес сайта
• Телефоны и email компании
• ФИО ключевых сотрудников компании
• Отзывы о компании
Где искать информацию по списку этих запросов?
• Поисковые системы
• Сайты с обзорами и отзывами
• Блоги, форумы, социальные сети
• Вакансии и отзывы о работодателях
• Статьи и новости на тематических порталах
• Видео- и фотосервисы
Давайте подробно рассмотрим каждый источник.
Для поиска данных в поисковых системах можно использовать любую из популярных в России систем – Яндекс или Google.
Для того чтобы не проводить таких доскональных проверок в будущем, поможет другой бесплатный сервис Google Alerts – google.ru/alerts. Вы вносите в него список собранных запросов, и, в случае появления в поисковой системе Google страницы с этими данными, вам на почту придёт уведомление.
Для мониторинга блогов, форумов и социальных сетей необходимо использовать специализированные сервисы:
iqbuzz.ru
youscan.ru
babkee.ru
Последний сервис позволяет бесплатно вести два проекта.
Если вы хотите самостоятельно искать упоминания о ваших коллегах на новостных сайтах, то рекомендуем воспользоваться агрегаторами новостей от поисковых систем: news.yandex.ru и news.google.com.
Поищите также информацию о компаниях на сайтах-каталогах организаций, типа yell.ru. Ещё полезно посмотреть, что пишут о компании сотрудники. Иногда удаётся найти поистине полезную информацию. Для этого изучайте сайты с отзывами о работодателях.
Как изменялся сайт конкурентов
Есть замечательный ресурс – archive.org.
Этот сайт позволяет посмотреть, как раньше выглядел сайт конкурентов. Например, вы сможете узнать, какое позиционирование у них было раньше, какие продукты они начали продавать раньше, а что появилось в последнее время.
Пример того, как выглядел Яндекс в 1998 году.
Как это можно использовать в качестве ресурса для продаж? Мы одни из первых в России начали продвигать системный подход к интернет-маркетингу. И каждый год появляются компании, которые копируют в лоб наше позиционирование. И вот, когда наш потенциальный клиент обращается сначала к нашим коллегам, а потом обращается к нам, у него возникает вопрос – а почему мы стоим дороже и почему вообще надо работать с нами, ведь есть ребята, которые делают то же самое, но дешевле.
Я прошу клиента назвать сайт наших коллег, и мы вместе заходим на «Веб-архив» и смотрим, чем занималась компания год-два назад. Зачастую там находим информацию такого плана: «Разработка Landing Page и ведение контекстной рекламы», то есть никакого разговора о построении систем электронного маркетинга в компаниях еще год назад и не шло. А такую систему физически невозможно выстроить быстрее полутора лет, то есть у них банально нет такого опыта, и они хотят быть похожими на нас, а клиентам предлагают услуги дешевле, чтобы «обкатать» свои процессы. Также я прошу клиентов, чтобы они попросили у них оформленные кейсы, отзывы и контакты клиентов. Конечно, это не всегда приводит к завершению продажи, но работает отрезвляюще на многих.
На что нужно обратить внимание при анализе веб-сайта:
• Как продумана система навигации: логика, расположение, выделение активных элементов.
• Насколько качественно свёрстан контент.