Страница 10 из 14
Такой успех не случаен, он связан с важными преимуществами компании. «Интерскол» – это:
– российская марка, накопившая огромный опыт разработки и производства электроинструмента, хорошо знающая запросы потребителей и на протяжении многих лет успешно конкурирующая с крупнейшими международными корпорациями не только в России;
– самый низкий процент возврата по гарантии в своем классе;
– самая широкая сеть сервисных центров в РФ;
– доступная цена и широкий ассортимент продукции;
– собственное конструкторское бюро и опытное производство, где создаются и испытываются новейшие модели электроинструмента и садовой техники;
– собственное российское производство, продукция которого впервые в истории России и СССР экспортируется в страны Западной Европы (Испанию, Италию, Францию, Грецию), а также Израиль и Канаду;
– собственный завод в Испании, а также широкая международная кооперация с ведущими компаниями-производителями из Италии, Германии, Болгарии, Южной Кореи и КНР.
Далее эти тезисы раскрываются более подробно, но уже из них мы можем понять, что компания делает упор на свою популярность и объемы продаж и объясняет причины этого: гарантии, сервисные центры, огромный опыт разработки, свои заводы.
А вот если мы зайдем на сайт другого конкурента – компании Makita, то прочитаем такую информацию:
Компания Makita была основана в 1915 году господином Масабуро Макита в японском городе Нагоя. В первые годы компания занималась продажей и ремонтом электромоторов и трансформаторов. В 1935 году компания начала экспортировать электромоторы и генераторы в Россию.
На сегодняшний день ассортимент Makita насчитывает свыше 1 000 наименований инструментов. Компания Makita является лидером в области разработки строительных инструментов. Уже 100 лет компания разрабатывает и производит инструменты для работ с деревом, бетоном и другими строительными и промышленными материалами, а также для садоводства и лесозаготовки. Корпорация Makita включает в себя 8 производственных предприятий, из которых два расположены в Европе: в Великобритании и Германии.
И здесь четко прослеживается упор на более чем столетнюю историю, большой ассортимент и свои заводы. Ну и, конечно же, для российского человека сюда приплюсовывается на подсознательном уровне такое понятие, как «японское качество».
2. Заявляемое УТП
Далее изучаем продукты компании: какие товары и услуги компания предлагает рынку. Необходимо понять, какие характеристики своим продуктам они присваивают. Есть такой термин – Уникальное Торговое Предложение, а сокращенно УТП. Так вот наша задача попытаться разобраться с этим самим УТП. Ну а если наши коллеги держат цены в открытом доступе, то не грех и зафиксировать их.
Давайте выберем произвольный товар у рассмотренного выше «Интерскола».
Согласитесь, что, читая описание характеристик товара, вы быстро понимаете, чем он необычен и какими нужными для клиента характеристиками обладает.
3. Клиентский портфель
Если это B2B-компания, то необходимо подробно изучить клиентский портфель ваших коллег. Эту информацию вы можете получить из:
• клиентских отзывов,
• благодарственных писем,
• выложенных на сайте логотипах,
• реализованных кейсов.
Если такая информация открыта, то иногда бывает очень полезным изучить по какому географическому принципу работают ваши конкуренты – очень может быть, что вы теряете возможность роста компании за счет региональной экспансии.
На основе этих данных, попробуйте составить портрет клиентов ваших коллег: ваша задача понять, с какими типами клиентов они работают.
4. Присутствие в рейтингах и отраслевых ассоциациях
Очень полезно бывает узнать об участии компании в отраслевых ассоциациях или рейтингах. В некоторых тематиках это достаточно популярный и эффективный канал привлечения клиентов.
Например, в тематике по интернет-маркетингу такие рейтинги, как Tagline.ru или Ruward.ru, некоторым веб-студиям и digital-агентствам дают до 40 % клиентов.
5. Связь с другими компаниям
Периодически бывает так, что мы ломаем голову, откуда наши коллеги берут клиентов, а ответа на этот вопрос найти не можем. Расскажу вам один случай из практики.
В компанию нашего клиента (они занимались строительством загородных домов), пришел новый сотрудник. Сотрудник рассказал, что на предыдущем месте работы все клиенты приходили через интернет. Мы стали изучать их сайт и не обнаружили никаких признаков того, что сайт хоть как-то продвигается в интернете. Сайт сам по себе плохого качества, посетителей почти не было. Стали думать над словами этого сотрудника. В итоге решили попросить его расспросить своих бывших коллег. Что же оказалось на самом деле?
Существует архитектурное бюро, которое продает готовые типовые проекты коттеджей и делает индивидуальное проектирование. Когда к ним приходят клиенты, нацеленные на покупку типовых проектов, исходя из опроса клиентов они делают подборку проектов, которые максимально подходят для клиента (по мнению архитекторов, конечно). О чудо! В этой подборке почти все дома построены в Московской области и можно вживую посмотреть, как они выглядят. Клиента привозят в такие дома, а там живут либо знакомые сотрудников этой компании, либо сверхлояльные клиенты. И эти жильцы нахваливают проект, по которому был сделан дом и аккуратно рассказывают, что и со строителями им повезло – дом, мол, построили 5 лет назад, а еще никаких проблем не было. И вот тут клиенты, даже если у них есть подрядчики на строительство, берут контакты этих чудо-строителей.
Поэтому очень важно изучать ваших коллег на причастность к другим организациям: может, у них есть партнеры, либо они входят в какой-то холдинг или группу компаний.
6. Тайный покупатель
Очень полезно поиграть в шпионов и обратиться к коллегам под видом потенциального клиента (как это принято называть, «тайного покупателя»). Не совершайте ошибки и купите для этого исследования отдельные SIM-карты, иначе вам буду периодически названивать целеустремленные менеджеры из компаний конкурентов.
1. Скорость реакции на обращение в компанию. Как быстро берут телефон, отвечают на заявку с сайта, на заказ обратного звонка, отправленный email. Частенько оказывается так, что часть заявок ваши коллеги отрабатывают не совсем быстро, и тогда можно продумать, как быстрее брать клиента в оборот и не дожидаться, пока конкуренты проснуться. Например, сделать для менеджеров по продажам правило отправки коммерческого предложения максимум на следующий день, а время отработки заявки не дольше 1 часа и встроить это в KPI сотрудников.
2. Соответствуют ли указанные на сайте условия реальным. Есть ли товар в наличии, какова стоимость, соответствуют ли действительности заявляемые во время рекламной кампании акции и скидки. Бывает так, что товар уже давно не производится, но конкуренты по нему продвигаются, привлекают клиентов и пытаются продать им товары-аналоги. Или же банально обманывают с ценой и показывают её не в полном объёме. В таком случае, вы можете указывать в рекламных кампания и на сайте информацию о том, что цена приведена без скрытых платежей или что такого товара давно не производят и вы готовы проконсультировать клиента, чтобы помочь ему подобрать товар-аналог.
3. Манера общения менеджеров. Вежливы ли, пытаются решить проблему клиента или продать что угодно любой ценой, соблюдают ли данные обещания. Попробуйте позвонить в разное время и попытайтесь пообщаться с разными специалистами. Задайте прямо в лоб вопрос: «Чем вы лучше компании АБВ (ваша компания)? Сейчас выбираю между вами и ими». Попробуйте пообщаться по разным сценариям исходя из того, какие у вас есть сегменты целевой аудитории. Если надо, привлекайте своих коллег.