Без названия

В итоге я и принял решение работать с этим менеджером и его компанией, а другому отказал. Я мог добиться гораздо лучших условий для компании, но мне стало неудобно, поэтому я и остановил процесс торгов.

Не прошло и полгода работы, как ко мне обратилась другая компания – провайдер связи – и, ознакомившись с нашими текущими условиями, предложила ещё более приемлемые цены. Буквально на несколько копеек. Я был близок к тому, чтобы согласиться, но мне было действительно неудобно перед тем менеджером, который проделал для нас большую работу. И, что поразительно, я отказался!

То есть мне, собственнику бизнеса, предлагают оптимизировать расходы, а я в ответ: «Нет, меня всё устраивает, мне нравится платить больше!»? Конечно, я ответил не так. Я придумал отговорку, что мы с текущей компанией работаем уже давно, отлично друг друга знаем и вообще у нас всё хорошо. Звучит знакомо, не правда ли?

А теперь вспомните, наверняка у вас бывали ситуации, когда вы поступали так же. Можно даже ввести новый термин – «лимит торгаша». Это тот самый уровень, до которого вы можете торговаться с вашими контрагентами в зоне комфорта. Насколько вы готовы их «прижимать» и быть жёсткими? Готовы ли вы вести общение с несколькими контрагентами? Удобно ли вам просить скидку? Всё это – наши рамки ограничений.

Прошло ещё некоторое время, и наш менеджер, к моей удаче, уволился, и нам назначили нового, который определённо был не так хорош и не умел поддерживать эмоциональный контакт с клиентом. Поэтому когда ко мне обратилась новая компания из сферы телекоммуникаций, то я уже с лёгкой душой выторговал всё, что только можно.

Подписывая договор с новыми условиями, я невольно посчитал упущенную выгоду от работы с предыдущей компанией, и она составила круглую сумму. Посмотрел на неё, пропустил через себя и громко выругался. Моё неудобство перед менеджером, наша «ненастоящая связь» стоили компании порядка 100 тысяч рублей.

С тех пор я взял на заметку, что если цена не влияет на конечное качество продукции, то надо торговаться до последнего. У вас же не возникает вопроса, где вам лучше купить новый айфон? Главное, чтобы это была не реплика телефона.

А ещё можно периодически проводить стресс-тест для своих действующих контрагентов, добиваясь более выгодных условий.

Историю из этой главы я запомнил надолго, на очень долгое время, на очень-очень долгое время. Ну, вы поняли, прямо на всю жизнь.

Начинается она с того, как мой товарищ Денис Трофимов, будучи в должности менеджера по работе с партнёрами в компании «СКБ Контур», познакомил меня с другой не менее крупной и интересной компанией и пригласил на деловой обед. Пообедав в непринуждённой атмосфере, мы продолжили свободную беседу о компаниях, бизнесе, как вдруг мой новый знакомый Евгений оборвал разговор и сказал: «Дим, ты мне нравишься, и я готов начать с тобой работу. Если ты в своём кол-центре организуешь для моей компании хороший проект и нас всё устроит, мы готовы вкладывать в сотрудничество деньги и работать дальше. Но есть одно но: за этот проект я не буду тебе платить, и это будет твоим тестом». Вдобавок Женя обладает потрясающей особенностью речи – литературным матом. Я, как человек, у которого не получается удачно вставить в разговор красное словцо, с упоением участвовал с ним в переговорах и каждый раз задавал себе вопрос: как он это делает?

Чтобы вы понимали специфику предложения Евгения, поясню: на рынке кол-центров такого альтруизма, который он предложил мне проявить, обычно не встретишь, потому что любой проект сопряжён с большими расходами. Даже в режиме тестирования будет недостаточно дать доступ в систему и показать, как устроена наша работа; надо подготовить базу данных, написать скрипт, обучить оператора, провести брифинг всей команды и, естественно, отслеживать результат. А деньги нужны здесь и сейчас. Мы на тот момент были микробизнесом и проводить такие проекты однозначно не планировали.

Теперь, когда вы знаете о кол-центрах чуть больше, вы можете понять, почему я крайне удивился и смог выдавить только одно: «Я подумаю». И, надо отдать должное Жене, он был просто невозмутим; мне бы его спокойствие при «выкручивании» контрагентов.

Знаете, ощущение после встречи можно было обозначить фразой: «И хочется, и колется». Приехав домой, ой, к нам в офис, я…

Прошу прощения, вы же ещё не знаете, что первые два года мы работали на дому, в моей квартире-студии. Поскольку это была новостройка, то там имелся и ремонт за стенкой, и не вполне адекватные и тихие соседи на этаже, которым явно было не до интересов нашего бизнеса.

Кстати, интересный момент: если во втором своём бизнесе – «Авроре» – первое, что мы сделали, – это сняли офис, то сейчас мы оттягивали этот момент до победного конца. Оказывается, затраты, которые пошли бы на офис, можно пустить на более привлекательные вещи, например, на маркетинг и развитие, дающие прекрасную доходность.

Так вот, после того обеда, приехав к нам в офис, то есть домой, я решил обсудить возможность проведения бесплатного проекта с моим партнёром. Вообще, на прошлом месте работы, где я был менеджером, нас учили, что категорически не должно быть никаких бесплатных проектов для клиентов. Нам приводили в пример огромное количество фирм, с которыми компания соглашалась на якобы тестовый проект бесплатно, а клиент потом просто «гасился», ведь часто договорённости на словах могут для людей в целом ничего не значить.

Компания Евгения была настолько интересна нам в качестве постоянного заказчика, насколько это только возможно: будущие объёмы и бюджеты совместных проектов сулили вывести нас на новый, гораздо более серьёзный уровень бизнеса.

Мой партнёр Миша[14] решил меня поддержать (за что ему большое спасибо), хотя и отнёсся к тому проекту скептически. И знаете, что было самое обидное: в случае неудачи мы даже логотип заказчика не могли использовать, так как ничего с ним не подписывали. Ну и наконец, мне нужно было отступить от своих принципов, которые сформировались на прошлом месте работы.

Но кто не рискует, тот не пьёт пивчанский, как говорили в моей далёкой молодости. Женя оказался человеком слова. И уже через год с начала проведения проекта мы подписали первый официальный договор с «Лабораторией Касперского», а не с их партнёрами. Спустя ещё год одна из крупнейших мировых компаний по борьбе с киберпреступностью стала самым большим нашим клиентом.

Если вы можете отойти от своих принципов (не от всех, всегда есть пределы и нормы морали) и рискнуть, то вам будет доступно многое. А с Евгением нас спустя годы связывают хорошие и доверительные отношения. Мы сохраняем свою гибкость, лояльность и всегда готовы действовать на опережение желаний.

Настало время вспомнить прекрасную «Аврору», ту внебрачную дочь от союза разных предпринимателей. Ах да, вы не знаете, тот бизнес я запускал с партнёрами, нас сразу было трое. И вели мы себя как в той басне про лебедя, щуку, и кто там ещё был? Рак, точно!

Так вот, я с упоением вспоминаю: первое, что мы сделали, – это сняли офис, притом неплохой, мотивируя это тем, что одному из партнёров туда удобно добираться. Это был бизнес-центр класса А, со входом только по магнитным пропускам, шикарная столовая, свежий ремонт, плитка под мрамор и другие атрибуты роскошной жизни.

Второе, что мы сделали, – это купили мебель и компьютеры, всё новое и красивое; даже кредит взяли под ноль процентов (а-ля рассрочка). Только через месяц у нас появился первый сотрудник. Естественно, это был менеджер по продажам, так как пора бы уже начинать продавать услуги компании. Хотя мы, основатели агентства «Аврора», и являлись выходцами из отдела продаж разных компаний, мы понимали, что продажи – это самое важное.

Однако «понимать» и «делать» – это две абсолютно разные вещи. Я и сам люблю порассуждать и помечтать (за 5 лет я перебрал несколько сотен идей, какой бизнес можно запустить), но не люблю людей, которые умеют только говорить и при этом ничего не делают. Такое ощущение, что они просто застряли на стадии формирования идеи, а время отбивает своё безжалостное «тик-так».

14

Яненко-Базанов.