Страница 7 из 8
Мы и так уже потеряли целый месяц работы, а с учётом того, что наша система продаж ещё не была выстроена и нам только предстояло проверить её на первом сотруднике, то мы могли бы почувствовать, как недостаток финансирования начинает дышать нам в спину. О, это незабываемое ощущение! В такие моменты по спине может побежать лёгкий холодок, а человека – передёрнуть. Но эти ощущения возникли бы у кого угодно, но только не у нас. Мы не чувствовали ничего, кроме наслаждения оттого, что ты приходишь к себе в офис, а над тобой никого нет. Можно сказать, мы ощутили себя на верхушке пищевой цепи.
«Я никогда так не ошибался!» под номером три.
Чёрт возьми, наличие стартового капитала в миллион рублей нас очень расслабляло. Хотя и существует вера в то, что заработанные кровью и потом деньги имеют особую ценность, но момент объединения нескольких вкладов в единый капитал нивелирует это качество.
В общем, наш кораблик под названием «Аврора» изрядно побросало о скалы многовариативности рекламы. Вместо того чтобы взять единый курс, мы пробовали заниматься то сувениркой, то видеопродакшеном, то наружной рекламой – нам было всё равно, мы могли «всё».
Но потом оказалось, что прибыль от перепродажи рекламы была мизерной, менее 5 % на всю компанию. На всю компанию, Карл! Сейчас у нас в кол-центре только сотрудникам комиссионные достигают 10 %!
В общем, существуют не просто разные сферы бизнесов, но и разномаржинальные[15], что даже более важно.
Поэтому в настоящее время мы обязательно просчитываем финансовую модель до принятия решения запустить бизнес. Вроде всё логично, но не так просто.
Через полгода «Аврора» пошла ко дну, а с партнёрами наши пути разошлись.
Готовы к следующей крайности? Надеюсь, что да. А называется она «нищебродство». После такого провала я получил ценный урок, точнее, целую пачку уроков, купил тренинг, так сказать, на все деньги.
У меня осталось около 15 тысяч рублей в кармане, ипотека и ощущение того, что я превратил свою жизнь в руины. Но я, как человек с позитивным складом ума и, возможно, не столь умный, как некоторые, решил попробовать испытать удачу ещё раз вместо того, чтобы бежать и искать работу.
Эту часть истории, особенно рассказ о сайте, вы уже знаете. С тех 15 тысяч рублей и начался мой крестовый поход в мир телемаркетинга, а большая часть бюджета ушла, как ни странно, на еду.
У меня было желание начать всё с нуля, и я умел делать холодные звонки. Как показала практика, этого было более чем достаточно. Сложно представить, на какие подвиги способен человек прямоходящий (перечёркнуто, читай: замоти-вированный). После создания сайта я принялся за холодные звонки, предварительно настроив почту и сделав шаблон коммерческого предложения.
Уже через неделю я подписал свой первый договор, и этого платежа впоследствии оказалось достаточно, чтобы на месяц забыть об ипотеке и выиграть немного времени. Напомню, что в этот раз у меня не было ни офиса, ни сотрудников – вообще никого; правда, так было до поры до времени. Но об этом в другой истории.
Мой рассказ – о заре развития нетворкинга в России. И я вам сейчас пытаюсь рассказать не о водке с сауной, а о самом хардкорном бизфаме[16], который был полностью бесплатным и уже тогда использовал революционное приложение для деловых знакомств. Благодаря этому в скором времени он и был любим интровертами: все сидят, уткнувшись в телефоны, и выбирают через эту сеть, с кем пообщаться. Идеально!
Кстати, об интровертах: модная нынче тема. Я считаю, что редко можно встретить чистого интроверта или экстраверта: во всех сочетается в разной степени и то и другое. А нежелание общаться на мероприятиях нетворкинга – это боязнь отказов и выхода из зоны комфорта.
На подобных мероприятиях можно было встретить разную, по моему мнению, нечисть. Да-да, звучит грубо, но по-другому у меня не получается назвать! Это и менеджеры по продажам – новички, которым безразлично всё, кроме своего заработка (об этом мы ещё поговорим отдельно), и двадцатитрёхлетние тренеры по построению корпораций, и просто предприниматели-одиночки со сверхраздутым эго. Вот такая публика зачастую просто выбивает дух из той волшебной атмосферы нетворкинга, пропагандируемого стариной Гилом[17], о котором я тогда не знал ровным счётом ничего.
Я разговаривал со всеми этими людьми. Если человек пытался мне продать, то я его выслушивал, и если мне продукт не подходил, то я пытался рекомендовать других специалистов, которым он мог помочь, конечно, если таковые имелись. С другими людьми было то же самое. Я их слушал и пытался помочь хотя бы советом. И знаете что? Я перестал в них видеть «нечисть», и они превратились в обычных людей со своими целями и мотивацией. И, что самое забавное, они запоминали меня надолго и, как следствие, то, чем занималась моя компания.
Прошло несколько лет, я перестал помнить многие разговоры, а мне продолжали звонить люди с тех встреч с рекомендациями клиентов. Я заработал на этом просто гигантскую LTV (lifetime value) или, проще говоря, «деньги в будущем», которые может принести клиент за всё время его работы с вами. Поэтому помните, что даже самый странный человек, с которым вы пообщаетесь, может быть вам полезен и быть с ним любезным – это выгодно. Возможно, коммерчески выгодно.
Вот досада, это прозвучало как-то корыстно. Но смысл вы уловили. Всё-таки мир, в котором вежливость вознаграждается, не так уж плох?
Люди, люди, люди… Наверное, вы уже поняли, что кол-центр – это бизнес, в первую очередь связанный с людьми.
Главная статья всех расходов в КЦ (кол-центре) приходится на персонал. Есть персонал управляющий, а также операторы, супервайзеры, разработчики, сценаристы, программисты, сотрудники по прослушке, маркетологи, HR-специалисты, специалисты отдела баз данных[18], менеджеры по продажам, координаторы, администраторы и тренеры. Так, я никого не забыл? Вроде нет.
Представляете, сколько мы проводим собеседований? А если вы хотите быть лучшими, то и подход к подбору персонала должен быть соответствующим. Но не брать же топовых HR-сотрудников[19] или психологов на потоковую работу по отбору качественных операторов? Конечно, нет. Тут я готов петь оду любви деловым сообществам, которые выросли на руинах бесплатного нетворкинга, так как здесь можно получить много действенных практических советов. Такие люди – это уже принципиально другое окружение, потому что вступительный взнос уже отталкивает многих, и остаются предприниматели с определённым уровнем заработка.
Как раз на подобной встрече я и узнал от одного бизнес-тренера, что сотрудников можно проверять на игрушке, предназначенной для детей пяти лет. Я говорю об «Уникубе». Игрушка чем-то похожа на кубик Рубика, но если в нём детали скреплены вместе, то «Уникуб» состоит из отдельных частей с гранями, окрашенными в разный цвет. А задача ставится следующая: надо собрать кубик так, чтобы все его грани были одного цвета, например синего.
Будет неправильно описывать все принципы работы с ним, так как это выйдет на целую методичку, потому перечислю основные.
Если сотрудник не собирает кубик за 16 минут, то у него точно внутри что-то «сломано» и таких людей мы рекомендуем отсеивать сразу.
Кандидат отказывается собирать кубик. Тут всё понятно: отказался на собеседовании – значит, так может и в работе поступить. Спасибо, что пришли, дверь вон там.
Собрал кубик, но при проверке обнаружены изъяны? Посмотрите на то, станет ли сотрудник сам исправлять ошибку.
15
То есть у каждого направления деятельности может быть абсолютно свой процент рентабельности. От слова «маржа» – разница между ценой и себестоимостью (аналог понятия «прибыль»).
16
Аналогия с одной из крупнейших деловых социальных сетей, основанной на практике нетворкинга и офлайн-встреч предпринимателей и менеджеров среднего и высшего звена крупных российских и западных компаний.
17
Гил Питерсил – всемирно известный бизнес-коуч, писатель, преподаватель в сфере коммуникаций. Автор книг о нетворкинге.
18
Базы данных здесь – это базы с телефонными номерами и контактами для обзвона на проектах кол-центра.
19
HR – human resources (англ.), «человеческие ресурсы». Совокупность сотрудников, работающих в организации. HR-сотрудник занимается подбором и контролем персонала в компании.