Без названия

Как-то раз, когда мне пришло электронное письмо от клиента, я обратил внимание, что в подпись вставлена фотография очень привлекательной женщины. Я уверен, что многие подрядчики и заказчики не прочь были бы приехать к ней на встречу и выпить чашечку кофе. В тот момент я понял, как можно просто показать себя без проведения личной встречи. И действительно, когда все менеджеры добавили фото в подпись электронного письма, конверсия продаж немного выросла. Это связано ещё и с тем, что клиенту намного приятнее знать в лицо человека, которому он будет впоследствии отдавать деньги.

Как правило, многие люди относятся к себе очень самокритично. И многие действительно симпатичные парни и девушки стесняются в подпись рабочей электронной почты вставлять своё фото, аргументируя это тем, что не считают себя привлекательными или попросту смущаются. Это легко решается при помощи корпоративной фотосессии: фотограф знает, как подобрать нужный ракурс или поставить свет. И есть возможность получить фото хорошего качества, которое в нужном свете покажет менеджера клиентам.

Ещё один хороший инструмент для работы с клиентом – это видеозвонок в мессенджере (где, я надеюсь, вы уже поставили себе реальный аватар).

Внешность до сих пор играет важную роль в современных продажах даже во времена автоворонок и чат-ботов. Ничто не заменит обаяние живого человека. Поэтому обходить этот факт стороной или игнорировать его может оказаться просто невыгодно.

Как можно проверить то, что не понимаешь?

Есть две вещи, в которых я абсолютно ничего не понимаю. Первая вещь – это программирование, хоть я и посещал специализированные курсы в школе и мы даже создавали простейшие коды. Там я, к примеру, узнал, что можно сделать морской бой прямо в Excel. Невероятная штука! Это я не об игре, если что.

Чтобы вы прониклись этой темой, я вам расскажу, что есть специальные курсы, которые помогают директорам понимать программистов, чтобы те не водили их за нос. Действительно, программист может делать одну и ту же задачу месяц, или два, или вообще полгода. А когда вы попробуете поинтересоваться прогрессом, то вам просто кинут пару слов на жаргоне, а вы, чтобы не показать, что ничего не поняли, с умным видом кивнёте и пойдёте дальше по своим директорским делам.

И есть вторая вещь, которая вызывала у меня панические приступы из-за невозможности контролировать процесс, но при этом манила, как сирена – моряка, а сам процесс этой работы вызывал ассоциации с танцами с бубнами. Конечно, я говорю о поисковой выдаче в интернете, точнее, об её оптимизации. Она является грёзой многих предпринимателей, ведь нахождение в топе по высокочастотным запросам – это билет в страну халявных (читай: дешёвых) лидов.

Но если бы всё было так просто… Любой хороший или, наоборот, абсолютно недалёкий сеошник[12] вам скажет: «Чтобы получить первые результаты, вам потребуется около полугода». А ещё от таких специалистов часто можно в придачу получить рекомендации по полному переделыванию сайта, поскольку там явно что-то не так с кодом, особенно если вы работаете с шаблонным сайтом. И самое ужасное в этом то, что нет единой концепции продвижения в топ, каждый будет убеждать сделать что-то своё, так как ни Yandex, ни Google не будут раскрывать внутренних процессов ранжирования сайтов[13].

Помню, что провёл много часов, выслушивая разных подрядчиков. Кол-центр существовал уже больше года, и у нас появился стабильный бюджет маркетинга, который хотелось инвестировать грамотно, чтобы увеличить продажи.

И вот тут-то я столкнулся с главной проблемой: я ничего не понимал в принципах работы оптимизации поисковой выдачи (SEO), но любой из специалистов твердил, как я писал ранее, что первые результаты мы увидим не раньше, чем через полгода. Один из подрядчиков SEO-услуг мне понравился больше всего, он вроде говорил здравые вещи, и я решил рискнуть. Работа началась: копирайтеры писали тексты, а верстальщики выкладывали их на сайт, затем пошла техническая оптимизация сайтов и переписывание кода. В таком темпе прошло первое полугодие, но большого результата мы так и не увидели, а кровно заработанные нами деньги, такое ощущение, смывались в трубу.

Деньги для нас были приличные, терять их не хотелось, и, чтобы понять принципы работы SEO, я решил полазить на форумах (следует отметить, что в 2013 году конференции, семинары и форумы ещё не получили столь широкого распространения). В процессе мониторинга у меня сформировался некий чек-лист того, в чём сеошники сходятся и как я могу проверить работу такого специалиста.

Когда я пришёл с этим чек-листом к подрядчикам, то первое, что они сделали, – это оскорбились. Но всё же решили ответить на мои вопросы, скрипя зубами. И каково было моё удивление, когда оказалось, что наши текущие контрагенты показали себя непрофессионально в первом же основном пункте: в файле robot.txt последние несколько месяцев попросту не добавлялись новые страницы, что, разумеется, замедляло индексацию страниц.

А для тех, кто не знает, что это за чудо-файл такой, я расскажу в двух словах. Он нужен для того, чтобы поисковый робот Yandex или Google открыл его и прошёл по всем вашим страницам. Это очень облегчает задачу робота, а вам даёт гарантию того, что страницы, которые вы выкладываете, будут им замечены сразу же.

Следующие пункты тоже показали не лучшую картину, работа велась из рук вон плохо.

Видимо, самое время сказать: «Я никогда так не ошибался!». На этот раз – номер два. Чтобы вы понимали, порядок не хронологический. Он просто для удобства.

К сожалению, не все виды маркетинга легки для контроля, а непонимание принципов работы контрагентов создаёт возможность обмана заказчика. Поэтому если вы не хотите сливать бюджет в дыру, то я рекомендую хоть немного разобраться в области работы контрагента: так вы всегда сможете его проверить и выжать максимум из вашей совместной работы.

Кстати, понимание основ работы SEO позволило мне выбрать действительно неплохую замену той компании. Не всегда стоит рассчитывать на честность людей, особенно в бизнесе. Понимай, доверяй и проверяй.

В противовес контрагентам из предыдущей главы, здесь я приведу в пример и других ребят. В большой и сложной структуре затрат кол-центра, в которой гигантское место отводится расходам на персонал, не последнее место занимает и трафик телефонных переговоров.

Бизнес, основанный на телефонном трафике, сам по себе вообще интересная штука. Качество телефонной связи у разных провайдеров почти ничем не отличается, его, так или иначе, все закупают у нескольких лидеров рынка, которые дают хорошие цены только оптовикам. Поэтому небольшим игрокам на старте, какими являлись и мы, дорога к этим лидерам и была открыта, но абсолютно не выгодна.

Оставалось работать с огромным количеством провайдеров средней руки. И вот переговоры с этими ребятами мне очень сильно напоминают мои походы на рынок за одеждой, когда я мог час торговаться за 100 рублей. Правда, с одним отличием: здесь, на рынке телекоммуникаций, ты торгуешься за копейки, которые в конце месяца превращаются в десятки тысяч.

Возможно, здесь проявляются мои южные корни, хоть я сам белокожий, как снег. Так вот, бабушка с дедушкой по маминой линии были настоящими спекулянтами и постоянно торговали то детскими игрушками, то семечками. Может быть, поэтому я чувствовал себя на b2b-рынке очень комфортно. Я блефовал, запрашивал КП (коммерческие предложения) у десятков контрагентов, обещал хорошие и растущие объёмы закупки трафика. Я был на коне и просто великолепен. Но также я знал, что эти улыбающиеся менеджеры меня ненавидят. Если честно, то я и сам бы себя ненавидел: так жёстко я прожимал их по условиям.

В конце концов, остались всего две компании, которые не хотели друг другу уступать, и, когда я показывал их коммерческие предложения друг другу, они, к моему удивлению, продолжали сбавлять цену. Следует отметить, что в данном бизнесе стоимость минуты трафика на его качество вообще никак не влияет, в любом случае это будет один и тот же продукт. В какой-то момент я подумал, что ниже уже точно падать некуда. Однако они снова снижали цены. А через неделю я устал и даже привязался к одному из менеджеров, который мне нравился явно больше другого.

12

Специалист по SEO-продвижению сайта. SEO – search engine optimization (англ.), поисковая оптимизация, комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам пользователей.

13

Выстраивание сайтов поисковыми системами в порядке соответствия конкретному запросу.