Без названия

Как он работает? Представьте себе ребёнка, который пытается собрать пазлы. Так вот, он берёт первую деталь и старается совместить её с наиболее подходящей, на его взгляд. Не получается! И ребёнок берёт следующую, и так до тех пор, пока не получится подобрать нужную. Со временем навык крепчает, и у него получается лучше и быстрее собирать пазлы и даже сразу видеть общую картину.

Точно так же и с идеями: берём одну мысль и пытаемся совместить её с другой, пока у нас не получится выдающаяся или вообще мегаидея. Чем больше у вас таких мыслей или мини-идей для перебора, тем больше степеней свободы у вашего мозга для создания новых гипотез, и если повезёт, то такая гипотеза и может превратиться в выдающуюся идею, которую вы внедрите. А для того чтобы создать больше хороших идей, вашему мозгу нужна пища; в моём случае это книги, нетворкинг, обучение, форумы, семинары и т. д.

Теперь, когда мы узнали чуть больше о процессе создания идей, давайте вернёмся к нашей рекламе. Помню, что в таком состоянии перебора я находился больше двух недель; при этом следует отметить, что я посвящал ему не всё время, а лишь возвращался периодически. Часто я держу несколько подобных идей параллельно в надежде придумать что-то интересное. И вдруг меня осенило: почему почти всегда обращаешь внимание на такую рекламу, но при этом, если ты здравомыслящим человек, вряд ли в нее поверишь?

Вернёмся к ботам: волей-неволей зайдёшь посмотреть на аккаунт того человека, который тебя лайкнул, и сразу видишь фейк. Аккаунты плохо оформлены, часто имеют одну запись и призыв прямо в лоб: переходи к нам и зарабатывай деньги. По такой модели часто продвигаются и b2b-продукты или услуги, например тренинги, и это нередко раздражает. А что, если мы будем использовать подобную модель в продажах своих услуг, но уже с нормальным, хорошо продуманным аккаунтом, по которому можно сделать вывод, что он принадлежит реальному человеку? И не будем использовать призыв к действию, а станем выжидать первого вопроса от клиента?

Я решил использовать аккаунт нашего маркетолога Олеси, которая была не прочь набрать себе новых подписчиков для «Инстаграм». Единственное, что мы сделали для оформления её аккаунта, – написали, что она маркетолог, работает у нас в Creative Call Project, и разместили ссылку на наш сайт. Используя её аккаунт и одну из программ для продвижения, мы запустили массфолловинг и масслайкинг[9], ориентированные на нашу целевую аудиторию (предприниматели, маркетологи, директора). Не прошло и дня, как мы получили несколько вопросов и первую заявку. А первую продажу осуществили уже через месяц. При таком подходе главное – не создавать бездумных ботов, а использовать живые аккаунты, которые ведут реальные люди.

Некоторое время спустя я увидел другое применение этой схемы на форуме, где делились секретами специалисты по SMM[10] (а если конкретнее, один из специалистов по продвижению «Альфа-банка» рассказал историю маркетолога из другого банка, которая постит свои полуобнаженные фотки в интернете, а обнажать действительно есть что). Всё это происходило на фоне презентации о нормах и дозволенностях ведения социальных сетей сотрудниками компаний. Мне было бы интересно взглянуть на конверсию клиентов, открывающих счета в банке, среди подписчиков этой девушки.

Помните, что если собрать сотню самых лучших маркетологов в одном месте, то они не смогут договориться об определении маркетинга. Но какая разница, как его точно определить, по сути, важен лишь результат.

«Маркетинг – это любой контакт вашей компании с внешним миром, то есть с клиентом»[11].

А любой ваш сотрудник в конечном итоге – это маркетинговый инструмент. Поведение вашего сотрудника отражает поведение вашей компании не только на работе, но и дома, с друзьями, на отдыхе, в спортзале и даже в баре; но это уже другая история.

Интересный факт. Было проведено не одно исследование на тему того, что люди склонны приписывать положительные черты характера более красивым людям. Вы можете найти много информации, посвящённой этой теме, вплоть до того, что физически красиво сложенные люди с приятной внешностью вызывают у нас доверие, а людям не столь привлекательным или просто неопрятным мы склонны приписывать отрицательные черты и, как следствие, не доверять. Но, конечно, мы должны быть толерантными, и вряд ли кто-то скажет вам открытым текстом: «Набирайте менеджеров с красивым интерфейсом».

Мне кажется, вы понимаете, куда я клоню в этой главе, не правда ли?

Понятное дело, что если у вас в компании красивые люди будут продавать, например, решения для бизнеса, но при этом они будут некомпетентны, то ничего хорошего не выйдет. Везде должна быть золотая середина, но иногда даже здесь бывают исключения. Так, у одной из моих коллег всегда очень хорошие показатели продаж, при этом она сама до конца не понимает продукт, который продаёт. И, если быть откровенным, она не сильно старается его понять, потому привыкла к «особому» подходу к клиентам благодаря яркой внешности.

Тут мне вспоминается ещё один случай, когда я покупал украшение в магазине. Ко мне подошла опрятная и, даже можно сказать, красивая девушка, которая поставленным приятным голосом спросила, есть ли у меня вопросы. А вопросы у меня были, я всё никак не мог выбрать подарок. Но, к моему удивлению, она так и не смогла нормально меня проконсультировать: она начала немного странно разговаривать, как только мы вышли за пределы скрипта, тем не менее, покупку я совершил.

Итак, я сделал вывод.

Везде должна быть золотая середина: ваши сотрудники, безусловно, должны быть опрятны и приятны внешне, не должны быть вульгарными и одеваться, как порнозвёзды (такая внешность, как правило, будет производить отрицательный эффект).

Конечно, вышесказанное к вам не относится, если ваша деятельность не обладает определённой спецификой, как, например, у одного из моих клиентов – владельца сети стриптиз-клубов.

Я пытаюсь донести до вас несколько другую мысль: есть сотрудники, которые ухаживают за собой и выглядят опрятно, а есть менеджеры или даже руководители, которые носят бесформенные костюмы на несколько размеров больше, не моют голову и плохо пахнут. У меня такие менеджеры сразу же проецируют следующую картинку: раз человек не может позволить себе нормальный костюм, который будет сидеть по фигуре, то он явно не слишком успешен в своей работе, и ему надо будет постараться меня убедить в обратном. Конечно, если он прекрасно справится со своей работой и проведёт отличную презентацию, то я с радостью возьму его на интересующую должность, но он уже на входе получит несколько баллов в минус. Так или иначе, ему придётся усерднее доказывать свой профессионализм, вместо того, чтобы получить одинаковые с остальными сотрудниками начальные условия.

Есть такое понятие, или даже термин, как интерфейс. Его обычно применяют к программам, а мы с вами введём понятие «менеджерский интерфейс». Если с ним всё будет в порядке, то и качество обслуживания клиентов и продаж у менеджера будет на порядок выше.

Теперь обратимся к другому факту. Забавно, что многие любят, когда их обслуживает персонал, в частности продавцы, противоположного пола; но мы редко можем признаться в этом на людях. Но, друзья мои, против физиологии не пойдёшь. Поэтому, распределяя входящие лиды между менеджерами по работе с клиентами в компании, почему в качестве критерия не учесть ещё и пол? Слава богу, что я выпускаю книгу не в Америке: думаю, некоторые из моих высказываний в этой главе могли бы воспринять как сексистские. Поэтому заявлю наперёд: я считаю, что именно девушки продают лучше, чем мужчины.

Сейчас мы подходим к ещё одному интересному моменту. С развитием современных технологий увеличивается количество сделок, которые совершаются без проведения встреч. Мы слышим только голос собеседника, понимаем, какого он пола (однако в том же кол-центре можно встретить голоса, по которым бывает сложно определить пол), и формируем своё отношение к предлагаемому продукту. Если голос нам нравится, то и продукт с большей вероятностью захочется купить.

9

Массовая подписка и оставление лайков пользователям, с целью повысить информированность и интерес к аккаунту.

10

SMM – Social Media Marketing (англ.) – маркетинг в социальных сетях.

11

Джей Конрад Левинсон, американский писатель.