Страница 15 из 19
Зарплата
Зарплата, которую получают менеджеры по экспорту в латиноамериканских компаниях, как правило, ниже, чем зарплаты в испанских компаниях, но, в отличие от уровня комиссионных, это не характерная особенность. В конце концов, экспортные отделы – это отделы, которые организуют продажи, и их деятельность может быть оценена пропорционально объемам продаж. Таким образом, можно заметить, что зарплата менеджеров экспортного отдела в компаниях Южной Америки непосредственно связана с объемом продаж, в то время как в Испании комиссионные тоже связаны с продажами, но проценты ниже.
Капитализация
Доступность капитала: Доступность капитала – это то, что позволяет менеджерам по международному маркетингу проводить кампании международного продвижения, участвовать в торговых выставках и предпринимать поездки. Таким образом, капитал – это способ оценить возможную деятельность, можно посмотреть, что происходит в компаниях в развивающихся странах. Капитал меньше, это определяется тем, что уровень развития этих стран пропорционален капиталу экспортных отделов, доступному для проведения международной маркетинговой деятельности. Таким образом, можно сказать, что маркетинговый директор латиноамериканской компании располагает меньшим доступным капиталом для осуществления международной маркетинговой деятельности, такой как поездки и участие в торговых выставках.
Стратегическое планирование
Долгосрочное стратегическое планирование: Существование национальных и международных организаций, таких как СОРСА (консорциум по содействию торговли Каталонии) и IСEX (Испанский институт внешней торговли) в Испании, служат мощным стимулом для работы компаний. Они могут обращаться в эти организации за помощью или субсидиями для осуществления экспортной деятельности. Кроме того, компании обязуются время от времени информировать эти организации о своих долгосрочных планах: посещении выставок, создании каталогов, осуществлении заграничных поездок, т. е. испанским компаниям приходится заниматься долгосрочным планированием. В странах Латинской Америки подобные организации, оказывающие помощь компаниям в экспортной деятельности, не так распространены.
Наднациональные контракты: ес, всемирный банк и др.
Участие в международных тендерах: Экспортный отдел, кроме самого экспорта (осуществлять продажи на международных рынках), принимает решения о проникновении на международные рынки, предоставляя не только товары, но и консультационные услуги, осуществляя обмен ноу-хау с другими компаниями того же сектора в развивающихся странах.
Экспортный отдел, который хочет принять участие в международных проектах, осуществляемых ЕС, Африканским Банком Развития, МВФ, Межамериканским Банком Развития и т. д., знает о других возможностях, выходящих за рамки простого экспорта.
Можно заметить, что ни испанские, ни латиноамериканские отделы не принимают участия в международных контрактах систематически. ЕС постоянно информирует о проектах, проводимых в Европе, в основном, только немецкими и английскими компаниями; американские компании также систематически принимают участие в международных тендерах, проводимых мультинациональными организациями. Испанские компании начинают тонко чувствовать эту тенденцию, но мы можем заключить, что усложнение экспортных отделов в отношении принятия участия в международных проектах плохо развито у обеих сторон.
Навыки
Для оценки навыков мы, возможно, могли бы использовать такие параметры, как импровизация, пунктуальность и гибкость. Что касается импровизации, латиноамериканские компании импровизируют больше, чем немецкие, но меньше, чем испанские, которые все больше понимают, что импровизация, в конце концов, препятствует разделению ресурсов и уменьшает совместную деятельность.
Пунктуальность: Можно сказать, что пунктуальность больше свойственна европейским компаниям, а не компаниям Южной Америки, даже несмотря на то, что это зависит от каждого человека.
Гибкость: В условиях развивающихся международных рынков параметр гибкости очень важен. Гибкость в южноамериканских компаниях больше, чем в испанских; таким образом, комбинация трех параметров помогла нам понять эмоциональные навыки, свойственные отделам в Испании и Южной Америке.
Географическое планирование = 11 сентября
Планирование стран: В экспортных отделах существует тенденция планировать страны, в которых они собираются работать, принимая во внимание некоторые параметры: вес товаров, уровень сложности, пошлины, налоги, но, в основном, было показано, что экспортные отделы направляются в первую очередь в соседние страны. Конечно, существуют культурные компоненты, которые связаны с образом страны, т. е. компоненты, серьезно влияющие на параметр расстояния и подтверждающие понимание инвестирования; например, инвестиций Испании в Латинскую Америку, и низких инвестиций в страны бывшего СССР. Следовательно, образ страны – это компонент, который влияет на будущее страны-экспортера. 11 сентября – это новый параметр, который доказал, что кроме политических союзов, которые заключают важные политики, существует скрытый антиамериканизм, который менеджеры по экспорту, ответственные за продажи, ощущают день за днем. Таким образом, можно сказать, что если политическое сотрудничество с Россией довольно узкое, раны прошлого (социальные раны) не зажили, и сложность заключения соглашений России с западными компаниями – это все еще важный параметр, который часто рассматривают директоры по экспорту. 11 сентября – такое же доказательство, как и в других странах (например, Венесуэла), что политическая ненависть важных политиков не согласуется с ежедневными нуждами обычного жителя. Следовательно, менеджер по экспорту может прийти к неверному пониманию, если он проанализирует скрытый антиамериканизм среди жителей. 11 сентября доказало, что, кроме политических союзов, есть граждане, которые поддерживают определенные позиции за или против, выходящие за рамки любого политического союза.
Следовательно, в каком направлении идут новые экспортные отделы третьего тысячелетия?
В Испании, так же как в Латинской Америке, они растут; у экспортирования есть своя цена, и более крупные компании могут покрывать расходы лучше, чем мелкие, значит, в третьем тысячелетии экспортные отделы будут расти и будут увеличиваться навыки людей, работающих в них.
Экспортный отдел третьего тысячелетия смешанный, т. е. в заданной зоне (в Северной Африке) будут работать люди из этой зоны (например, территориальный менеджер из Марокко), менеджер по экспорту испанской компании, который осуществляет продажи на Ближнем Востоке, будет арабского происхождения (женщина или мужчина), проживающий в Барселоне, но с глубоким знанием языка и культуры назначенной зоны, он будет осуществлять контроль над экспортом.
Мысли об организациях наподобие СОРСА и IСEX
Тенденция идет к окончательному признанию, что международная торговля положительна во всех отношениях, т. е. международные организации, национальные или консорциумы, будут развиваться в направлении предоставления услуг не только экспортным компаниям, но также внешним компаниям, которые желают работать или просто представить свой товар на местном рынке, но сегодня такие организации защищают его. IСEX, СОРСА, Европейский Союз поймут, что бизнес открыт для тех, кто желает быть вовлеченным в эту операцию. Значит, импорт и экспорт есть бизнес, и это является положительным не только для экспортеров. Совместно с этим, появляется тенденция поддержки от местных организаций не только тех, кто экспортирует, но и тех, кто импортирует.
Глава 3
Экспортные консорциумы
B этой главе вы узнаете, каким образом мелкая компания может выйти на международный уровень, создав совместный с другими компаниями отдел экспорта.