Страница 16 из 19
3.1. Экспортные группы. Стратегическое сотрудничество
Создание совместного экспортного отдела, т. е. отдела, в котором будут представлены разные компании, может быть весьма выгодным, особенно если в прошлом компании не занимались экспортной деятельностью. Назовем такие отделы «экспортными консорциумами», используя термин IСEX, или «экспортными группами», как их называет СОPСA, Сингапурский Экспортный Торговый центр (SEТС).
Для того чтобы выйти на один рынок, могут объединяться компании как из одного, так и из разных секторов.
Когда встает вопрос о выборе кандидатуры на должность директора по экспорту, возможны следующие варианты:
• Одна из компаний, входящих в консорциум, считает себя лидером (главной), так как в свое время именно она нашла другие компании, входящие в этот консорциум, а сейчас она предлагает на должность директора своего сотрудника. Такое решение представляется не очень удачным, так как директор не сможет заниматься всеми компаниями одинаково, а зарплата его будет складываться из равных частей, вносимых всеми компаниями.
• Консалтинговые компании, заинтересованные в создании своего собственного консорциума, вступают в контакт с другими компаниями с целью создания объединенной экспортной группы, чтобы в итоге самим руководить этим консорциумом с момента начала его работы.
Относительно сектора компаний
Желательно, чтобы компании принадлежали одному и тому же сектору и имели продукцию, которая бы дополняла друг друга.
Хотя эти требования, на первый взгляд, кажутся очевидными и легко выполнимыми, в реальности оказывается, что найти такие компании нелегко. С одной стороны, когда мы говорим об одном секторе, мы понимаем, что это могут быть продукты, которые не имеют ничего общего. Например, текстиль (полотенца, брюки).
Кажется, что более уместно говорить о товарах, которые имеют общие каналы распределения. В любом случае, практика показывает, что самое важное это желание менеджеров компаний, входящих в консорциум, осуществить этот проект, потому что есть вероятность того, что менеджеры будут считать, что товары одного и того же сектора, отличающиеся только ценой, не дополняют друг друга.
Начните с измерения высоты соседней горы, а затем наклона видимой линии горизонта. Результат – 6 338 километров радиуса земли (Gilbert Si
Были случаи, когда компании, производящие одинаковые товары, объединялись в консорциум, так как до этого они не могли работать с крупными закупщиками из-за недостаточного объема выпускаемой продукции.
Таким образом, совместная работа позволила им стать более значимыми в глазах покупателя. Проблема возникла позже, когда необходимо было выполнять заказы и нужно было четко распределить роль каждой компании в процессе исполнения этих заказов. В консорциумах, где компании занимались производством дополнительных товаров, необходимости в таком четком распределении не возникало, так как с самого начала обязанности каждой из компаний были четко определены.
Таблица 3.1
Общие положения
Таблица 3.2
Основные проблемы
Компании, выпускающие одинаковые товары, могут объединяться, но при этом им необходимо оформить статус объединения юридически. Например, они могут создать новую компанию со своим собственным уставом. Нотариально заверяется общий договор, а затем могут быть созданы более подробные дополнительные соглашения.
3.2. Способы финансирования
Наиболее приемлемый способ платежей, помимо государственных субсидий, регулярные ежемесячные платежи, с четко установленной суммой выплат, что будет гарантировать правильную деятельность компании.
3.2.1. ICEX. Экспортные консорциумы
• Постоянная финансовая помощь в течение 4 лет.
• Покрытие начальных расходов. Процент помощи, оказываемой IСEX, составляет 50, 40, 30, 20% в течение первых 4 лет.
• Компенсация расходов на создание и эксплуатацию отделов в странах-партнерах. Проценты помощи составляет 50, 50–40 и 40% в течение первых 4 лет.
• Оплата расходов на продвижение товаров (как в стране-производителе, так и в стране-покупателе). Необходимо отметить, что учитываются только расходы на совместные проекты компаний, а не на финансирование каждой компании в отдельности. Процент помощи 50%.
• IСEX объявляет конкурс для директоров на получение финансирования для создания экспортного консорциума, а также на финансирование его представительств за рубежом. Важное условие для получения такого финансирования наличие у директоров опыта в международной торговле. Участие IСEX в данных проектах осуществляется по следующей схеме:
• Индивидуальные компании могут участвовать в планах консорциума.
3.2.2. СОРСА. Экспортные группы
• Компании, входящие в экспортные группы, получают помощь, только если работают в странах, куда осуществляется экспорт.
• Группа экспортеров получает официальный статус в момент подписания договора для осуществления общих проектов. Им нет необходимости создавать новую компанию и оформлять ее юридически.
• Финансирование компаний осуществляется поквартально, после предъявления компаниями гарантированных оригиналов счетов-фактур.
• Максимальное финансирование группы в первый год составляет 42 000 евро 50% всех затрат. В случае, если одна из компаний представляет бюджет больше, чем 8500 евро, сумма будет зафиксирована в момент запроса согласно установленному лимиту.
• Финансирование производится в течение 3 лет с ежегодным уменьшением процента финансирования.
• В группу должно входить от четырех до шести компаний.
3.3. Финансовое планирование. Различные модели
Постоянные затраты отдела включают зарплату руководителя, администратора, аренду офисов и склада, оплату телефонных счетов, факса, офисного оборудования и т. д. Первоначально, эти затраты могут составить от 100 тысяч евро до 150 тысяч евро с ежегодным ростом 7%.
На нескольких конкретных примерах мы рассмотрим, какие финансовые стратегии были выбраны компаниями.
Мы говорим о покупке и продаже: если обмен не будет совершен с любовью и справедливостью, то это приведет к голоду и жадности остальных
Консорциум «N»: принципы работы
• Эта группа состоит из 6 компаний, которые выбирают юридический статус в Испании, названный: AIE.
• Вложения компаний вместе с финансовой помощью IСEX в течение первого года должны быть больше, чем издержки на образование консорциума, для того чтобы покрыть возможные непредвиденные расходы.
• Консорциум финансируют как сами компании, так и IСEX, при этом независимо от объемов продаж через 4 года баланс должен быть равен нулю.
• Самая важная часть расходов это наем сотрудников и продвижение товара.
• Реальная стоимость компании, принимая во внимание определенный прогноз объема сбыта, позволяет полностью погасить в рассрочку расходы консорциума через 2 года.
• В среднем помощь от IСEX за 4 года составила около 34%.
• Расходы консорциума увеличивается с каждым годом; так как продажи растут, процент затрат по отношению к объему продаж уменьшается и через 4 года достигает 5%.