Страница 13 из 19
Мастерской, производящей цистерны, специализирующейся на пайке и строении металла, винная индустрия незнакома. Менеджер по нестандартным (нетипичным) заданиям становится полностью ответствен за эту операцию.
По нашим наблюдениям, такой специалист иерархически находится на более низкой ступени, чем территориальный менеджер, за исключением тех компаний, в которых объем нестандартных операций является значительным. Нестандартные операции называют по-разному, что в некоторых случаях может вызвать неясность: параллельные, трехсторонние, разные, нетипичные операции и т. д.
Современная тенденция экспортных отделов заключается в стремлении стать самодостаточными центрами, производящими собственные ресурсы.
По этой причине им нужно стараться извлечь выгоду из всех представляющихся возможностей.
Исходные условия
Испанская компания, производящая ветчину, начинает работать на рынке Южной Африки, чтобы продавать там этот продукт; учитывая характеристики этого товара, компания нашла дистрибьютора, но он распределял также другие продукты, и в некоторых случаях у него возникали проблемы при поиске этих продуктов. Ему не хватало свежей свинины.
Решения
Решение 1. Испанская компания, в случае, если она не продавала свежую свинину, но производила из нее ветчину, видит возможность выполнения нетипичной операции и, таким образом, заключить дополнительные сделки на рынке Южной Африки.
Решение 2. У компании появляется возможность продавать замороженное мясо домашней птицы. В этом случае целесообразно, чтобы компания начала заниматься совершенно другим делом, отличным от того, что она делает, т. е. от свинины.
Вопросы для обсуждения
Вопрос 1. Насколько нетипична операция способ получения новых экономических ресурсов для компании?
Вопрос 2. В какой стране необходимо обдумать возможность осуществления нетипичной операции?
Вопрос 3. В каких странах, развитых или развивающихся, проще рассчитать количество потенциальных клиентов в разных секторах, которые будут покупать продукты, предлагаемые испанскими компаниями?
Роль 1. Директор по экспорту
Роль 2. Территориальный менеджер по Северной Америке
Роль 3. Новый территориальный менеджер
ЦЕЛЬ И ОПИСАНИЕ
Испанская компания с отделом экспорта, в котором работают достаточно опытный руководитель экспортного отдела, территориальный менеджер, работающий уже 2 года, в чьи обязанности входит разработка маркетингового плана для Северной Америки, решает нанять нового территориального менеджера с меньшим опытом работы.
В настоящее время компания думает о назначении зарплаты, которая могла бы мотивировать территориальных менеджеров.
Год назад директор по экспорту предложил территориальному менеджеру (1) ежегодный оклад 30 тысяч евро и сегодня новому менеджеру (2) ежегодный оклад 36 тысяч евро.
В ролевой игре участвуют 3 человека: директор по экспорту и 2 территориальных менеджера, одного из которых наняли 2 года назад, а другого в этом году. Они обсуждают вопрос заработной платы.
ОПИСАНИЕ РОЛЕЙ
Цепь упражнения состоит в том, чтобы понять, почему оплата труда двух руководителей разная.
Роль 1. Директор по экспорту с солидным опытом.
Роль 2. Менеджер по Северной Америке (который работает уже 2 года) с годовым окладом 30 тысяч евро.
Роль 3. Недавно нанятый территориальный менеджер с годовым окладом 36 тысяч евро.
ТEOРEТИЧECКOE OБOCНOВAНИE
При найме персонала компания должна искать лучшие возможности на рынке труда. Учитывая эту ситуацию, последнему из принятых на работу сотрудников платят зарплату, которая соответствует рынку труда на данный момент, а это на 6 тысяч евро больше. Информация о зарплатах в компаниях, как правило, конфиденциальна, поскольку она варьируется и ее трудно объективно объяснить.
ВОПРOCЫ ДЛЯ OБCУЖДEНИЯ
Вопрос для недавно принятого сотрудника: Хотели бы Вы получать столько же, сколько опытный сотрудник компании, если бы это означало, что Вам пришлось бы отказаться от тех условий, которые у Вас были на предыдущей работе?
Вопрос для опытного кандидата: Вы считаете несправедливым, что человеку, недавно нанятому и имеющему меньше опыта, предлагают более высокую зарплату, чем Вам?
Какая разница в заработной плате кажется Вам приемлемой? Вопрос для директора по экспорту: сможете ли Вы мотивировать своих сотрудников чем-то еще, кроме заработной платы, если они узнают о разнице в окладах?
AНAЛИЗ И ВЫВOДЫ
Методология мотиваций сотрудников экспортного отдела в первую очередь должна учитывать начальный уровень продаж, мотивацию, возникающую в результате увеличения объема продаж, т. е. основанную на конечном результате. Сюда же относятся те обязанности, которые выполняет каждый сотрудник. Небольшую разницу в зарплатах можно легко оправдать тем фактом, что оклады, как правило, год от года увеличиваются. Такая ситуация наблюдается во многих компаниях.
2.2.3. Менеджер по международной логистике и фрахту
Как следует из названия, это специалист, который руководит всем, что касается транспортировки, включая прохождение таможни, подготовку документов и техническую проверку, предшествующую платежам по аккредитивам.
Зарплата этого сотрудника сравнима с зарплатой менеджера по нетипичным операциям, что оправдывает себя в момент, когда достигаются значительные объемы экспорта.
Транспортный рынок, особенно рынок морского транспорта, все больше требует постоянного контроля над возможностями.
Возможность использования дополнительного морского транспорта, которая не была предвидена, может привести к спаду цен на 100% по отношению к стандартным ставкам компании.
Начальники должны знать, как хвалить и вознаграждать. Это искусство, которое является чрезвычайно трудным.
Менеджер по фрахту как сотрудник фирмы необходим только тогда, когда компания осуществляет большие объемы перевозок в разные страны. Альтернатива в этом случае воспользоваться услугами экспедитора.
Экспедиторы работают как туристические агенты, по их цель перевезти товар: они находят лучший транспорт, сотрудника таможенного управления в месте назначения, фирму-грузообработчика для погрузки товара на борт, склады, зоны свободной торговли.
Экспедитор оказывает ряд услуг, которые должны также оплачиваться компанией, как и, например, упаковка товара. Компания решает, нанять ли специалиста на постоянную работу, или же предоставить эту работу внешней компании, которая работает по принципу турагентства, только специализируясь на перевозке грузов.
Экспедиторы это посредники, предоставляющие услуги, это не владельцы складов или транспортных средств, за исключением некоторых очень больших компаний, которые могут заниматься и перевозкой грузов и владеть складами.
Анализ международной логистики, с позиций экспортного отдела, включает использование услуг ряда посредников, которые делают возможным, что товар, произведенный в Испании, попадает в руки конечного потребителя. Посредники, звенья цепи логистических услуг, это местные перевозчики, которые доставляют товар в порт погрузки, стивидоры, которые укладывают товар на борту судна. Данное судно было нанято директором по экспорту, или менеджером компании по логистическим операциям, или лицом со стороны получателя.