Страница 12 из 19
Компании предпочитают, чтобы менеджер по экспорту находился в зоне наиболее высокого уровня продаж, так как важно поддерживать уровень экспорта.
Исходные условия
Компания по производству алкогольных напитков
Директор по экспорту работает по контракту в компании Гиро уже 8 лет. Все эти годы он продвигал продукцию компании на североамериканский рынок. За последние несколько лет, изучив печатные издания и информацию, полученную из Интернета о современных маркетинговых исследованиях рынка алкогольной продукции, он пришел к выводу, что сотрудничество с Северной Африкой может быть выгодно для его компании, несмотря на тот факт, что это в основном мусульманский рынок, где потребление алкоголя ограничено. В результате он принял решение нанять нового сотрудника к себе в отдел.
Компания решила продолжить свою работу на рынке Северной Америки, а также заняться перспективным рынком Северной Африки. В этой ситуации директор по экспорту должен принять решение, работу на каком рынке следует поручить новому, менее опытному сотруднику: рынке Северной Америки, который уже хорошо развит или, несмотря на отсутствие опыта, рынке Северной Африки.
В этой ситуации можно рассмотреть два возможных решения:
Решение 1: поручить новому менеджеру работу на рынке Северной Америки с постоянными клиентами. Проанализируйте недостатки этого решения.
Решение 2: продолжить работу без изменений, т. е. директор по экспорту продолжает разработку североамериканского направления, а новый сотрудник, несмотря на недостаточное количество опыта, начинает работу на новом перспективном рынке.
Вопросы для обсуждения
Вопрос 1. Содержит ли решение поручить новому сотруднику работу на рынке США, на котором компания Гиро работает уже много лет, риск потерять клиента?
Вопрос 2. Если коммерческая деятельность протекает успешно, не лучше ли оставить все как есть, т. е., не лучше ли, если американские клиенты будут работать с теми людьми, которых они уже хорошо знают.
Теоретическое обоснование
Компании обычно бывают достаточно консервативны, клиенты закрепляются за определенными людьми, и не рекомендуется передавать свою клиентскую базу другим сотрудникам, так как личностный фактор здесь может сыграть важную роль. Исходя из этого компания Гиро приняла решение, что директор по экспорту продолжит заниматься рынком Северной Америки, т. е. работать с постоянными клиентами, а новый менеджер начнет разрабатывать направление Северной Африки и искать новых клиентов, которые в дальнейшем будут закреплены за ним.
Торговое представительство посольства Испании в Сингапуре работало с группой бизнесменов, которая состояла из 8 менеджеров по экспорту различных испанских компаний. Они приехали в Сингапур, чтобы продвигать свою продукцию в разных частях Сингапура и Малайзии (в основном исповедующих мусульманство).
У каждого бизнесмена был свой график встреч в Сингапуре, во время которых они налаживали связи с потенциальными клиентами, в основном с закупщиками из Малайзии. Программа визита включала минимум три встречи в день, одну или две утром, и еще одну днем, и так на протяжении четырех дней. Среди этих бизнесменов было 6 мужчин и 2 женщины.
Женщину директора по экспорту, представляющую швейное оборудование, попросили поделиться впечатлениями. Она ответила, что эта поездка превзошла все ее ожидания. Несмотря на ряд серьезных недоработок со стороны торгового представительства, связанных с неточностями во времени проведения встреч, именами бизнесменов и качеством организации самих встреч, этот опыт был весьма полезен с точки зрения прогнозирования дальнейшего объема продаж. Тот факт, что она была женщиной в мусульманской стране, не вызвал затруднений, а наоборот, стимулировал неподдельный интерес со стороны потенциальных деловых партнеров, которым хотелось больше узнать о женщине-бизнесмене. В конечном итоге, именно поэтому у нее состоялось больше встреч, чем было запланировано изначально.
Далее тот же вопрос был задан мужчине, который являлся директором по экспорту холодильников. Он также заметил, что некоторые встречи были плохо организованы, но, несмотря на это, он был доволен графиком встреч, и отметил плодотворность сотрудничества с партнерами из Малайзии. В отличие от него, женщина-бизнесмен отметила, что партнеры ее не сопровождали на встречи, и их вежливость ограничивалась лишь рамками переговоров; тем более ее не приглашали на более «узкие» приемы и не представляли другим потенциальным клиентам. Подводя итог встреч, женщина заявила о том, что в стране, где существует дискриминация прав женщины, особенно в профессиональной сфере, ее пол сыграл скорее положительную роль.
Таким образом, как можно заключить из приведенного выше примера, не стоит поддаваться влиянию стереотипов, считая, что женщина не может работать в странах, где к ней априори не относятся как к равной.
2.2.1.2. Территориальный менеджер
Территориальный менеджер должен иметь ту же квалификацию, что и директор по экспорту, но у него может быть меньше опыта работы: он должен иметь базовое техническое или экономическое образование, дополнительное образование в области международного маркетинга, а также небольшой опыт работы в других отделах.
В наши дни не все компании обращают внимание на университетское образование, в то время как большое внимание уделяется знаниям в области международной торговли. Иногда в сложных ситуациях на помощь территориальному менеджеру приходит менеджер по экспорту.
Работа в отделе международных продаж организована таким образом, чтобы каждый сотрудник был занят только коммерческой деятельностью: контактами с клиентами, созданием коммерческих сетей, изучением новых рынков, выбором политики продвижения товара на рынок.
Чтобы работа отдела была максимально эффективна, сотрудникам необходима помощь. Для этого существует второе функциональное звено, которое мы назовем группой поддержки международного отдела.
2.2.2. Персонал по поддержке сбыта
2.2.2.1. Послепродажное обслуживание
Под этим названием понимаются сотрудники, работающие с клиентами, которые были новыми и которым нужно апостериорное сотрудничество (менеджер по запасным деталям). Иногда эта должность называется «менеджер по послепродажным услугам».
Описанная должность иерархически находится на более низком уровне, чем территориальный менеджер, как правило, это человек, долгое время работающий в компании, его переводят из другого отдела для работы в международной структуре организации.
Было отмечено, что людям, занимающим эту должность, не обязательно хорошо владеть языками, потому что, как правило, их контакты с клиентами проходят только в письменной форме, поэтому здесь могут помочь секретари.
2.2.2.2. Нестандартные операции
Подходящий ответственный человек это профессионал, который старается извлечь выгоду из всех дополнительных возможностей, представляющихся в условиях производства товаров.
Больше никто не ценит знание ради самого знания (Phillip Jay Artman «Abraham’s Promise» / Филипп Джей Артман «Клятва Авраама»)
Например, компания, производящая цистерны для транспортировки вина, получает дополнительный доход от поставки, заполняя цистерны продуктом.