Страница 21 из 24
В продажах дистрибьютор является посредником между производителем и покупателями и выполняет множество разнообразных функций: анализ рынка, доставка товара потребителю, презентация товара, поиск каналов сбыта.
Главная задача дистрибьютора – протестировать образцы товара на рентабельность и потребительский спрос, распространить продукцию по всему миру, рассказать о производителе как о надежном партнере качественного товара и предоставить покупателям возможность приобрести этот товар без торговой накрутки.
Разные компании предоставляют своим сотрудникам различные условия.
В некоторых из них дистрибьюторы сначала закупают продукцию небольшими партиями, затем реализуют ее потребителям по установленным ценам и получают за это вознаграждение. Чем больше товаров будет реализовано, тем больше будет доход.
Другие компании предоставляют своим сотрудникам совсем иные условия заработка.
Дистрибьюторам не приходится вкладывать собственные деньги для того, чтобы получить свой заработок. Заключив договор с компанией, дистрибьютор получает товар со склада по накладной, в течение дня реализует его, за проданные единицы сдает деньги в кассу компании, остатки непроданного товара возвращает обратно на склад и получает заслуженное вознаграждение.
Безусловно, что дистрибьютор должен обладать хорошими коммуникативными навыками. Однако если вы не умеете правильно общаться с клиентами, но у вас есть большое желание научиться этому, то, следуя советам этой книги, можете внедрить в себя нужные навыки и выйти на желаемые заработки.
Самое интересное, что у дистрибьютора отсутствует потолок в заработной плате и его доходы прямо пропорциональны продажам.
Основные знания, которыми должен обладать дистрибьютор
Немногие руководители задумываются о том, чтобы люди, пришедшие к ним на работу в качестве агентов, дистрибьюторов или торговых представителей, научились быстро зарабатывать деньги.
Чем быстрее новоиспеченный сотрудник увидит реальность обещанного заработка и быстрее начнет его получать, тем стабильнее будет работать, больше будет отдавать своих сил, знаний и умений профессиональной деятельности, желая расти, развиваться и приносить прибыль компании.
Как руководитель, поставьте перед собой задачу научить нового сотрудника быстро зарабатывать деньги или сделайте так, чтобы он увидел, что это вполне реально.
Итак, с чего же начать?
Изначально предоставьте новичку определенный объем работы и посмотрите, насколько он сможет справиться с ним. Независимо от качества выполненного задания постройте план обучения. Если на начальном этапе новичок уже покажет вам свои профессиональные навыки и знания, значит, какие-то пункты обучающего плана вы пройдете с ним быстрее.
Ваша задача – сделать так, чтобы человек понял, что именно вы хотите получить от него, и начал делать ровно то, что нужно вам, а не то, как он сам считает нужным это делать.
1. Доскональное знание товара.
Несмотря на определенную схожесть с аналогами, каждый товар имеет индивидуальные нюансы в работе с клиентами. А чтобы понимать эти нюансы, нужно хорошо знать то, что продаешь. Поэтому очень важно, каким образом начинающий дистрибьютор будет работать с той или иной продукцией.
С помощью небольшого семинара ознакомьте новичка с ассортиментом вашего склада и помогите ему разобраться со всеми плюсами и минусами ваших товаров. Пусть человек запишет под диктовку все то, что он должен знать, прежде чем начнет что-то продавать.
2. Правильный подход к клиентам.
Правильный подход к клиентам заключается в отработке первого и второго шага (приветствия и краткой истории).
Если работа дистрибьютора связана с большим количеством поездок к клиентам, то возьмите новичка за руку и, придумав какую-нибудь ситуацию с вымышленным товаром, обойдите первое попавшееся офисное здание, не пропуская мимо себя ни одной двери. Покажите человеку, как нужно правильно подходить к клиентам. Пусть он повторит несколько раз ваши действия.
Тренируйте своего подопечного до тех пор, пока он не почувствует в себе уверенность и не перестанет бояться общения с незнакомыми людьми.
Если говорить о «холодных» звонках, то придумайте какой-нибудь элементарный товар, который может быть полезен практически каждому человеку, и далее дайте своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.
Пока ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.
Для чего это нужно?
Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.
Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.
3. Обработка возражений.
В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.
Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом вы сами или ваши инструкторы обработали бы их.
4. Позитивное настроение.
Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.
Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение.
Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.
5. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному.
Например, если вы продаете кулинарную книгу и ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:
– С этой книгой вы научитесь готовить как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить блюда даже 10-летний ребенок!
Если вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется еще и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:
– Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени вы сэкономите!
Но это еще не все. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник! Ваши дети никогда не останутся голодными, если вдруг вы задержитесь на работе! Вы только представьте, как приходите домой после тяжелой рабочей смены, а вас уже дожидается ужин, приготовленный вашими детьми! Это так здорово!
Научите новичка делать индивидуальный подход к каждому клиенту. Расскажите ему о своих «фишках», на которые «клюют» разные типы клиентов.
6. Вера в товар.
Как правило, компании, работающие по системе «5i8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.