Страница 22 из 24
Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1–2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать и сделать это не так сложно!
7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов.
Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести вам существенную прибыль, если бы с ними работали вы.
Объясните молодому дистрибьютору, что он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.
5 шагов к успешной сделке
Любые продажи должны выстраиваться на определенных фундаментальных принципах.
Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьезно пострадать в ней.
Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.
Из чего состоит любая сделка?
1. Приветствие/привлечение внимания.
Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?
Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.
Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:
• улыбкой;
Она должны быть естественной и открытой.
• установкой зрительного контакта;
Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.
• энтузиазмом.
Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.
Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.
2. Представление/вызов интереса.
Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.
Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.
Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.
3. Презентация/вызов желания.
Данный этап подразделяется на:
• вызов чувства обладания;
Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).
• презентацию.
Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.
4. Вилка цен.
Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.
Существует четыре вида вилки цен:
• стандартная;
Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:
– В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.
• сравнение;
Сравните цену своего товара с другой ценой.
– Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.
• обесценивание;
В данном случае вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.
Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.
Они считают, сколько сэкономили при этом.
• полезность.
– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.
Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.
Когда вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нем, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.
Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.
5. Заключение сделки/удовлетворение желания.
Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.
Заключение сделки – это по большому счету правильно заданный вопрос.
На правильный вопрос не бывает ответа «нет».
Например:
– Вам один экземпляр или два? Вы возьмете только себе или еще сестре, маме?
Если вы сделали все верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить ваш товар. Все, что вам остается сделать, – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.
Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.
«Хотите что-нибудь еще?» – вот главный вопрос, который вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.
Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то еще с помощью рехеша.
Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счет одного клиента.
8 ступеней успеха
1. Серьезное отношение к бизнесу/Иметь позитивный настрой.
Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который вам нужен. Если вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.
2. Быть вовремя.
Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за свое время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.
3. Быть готовым.
Будьте готовы ко всему:
• к погодным условиям, взяв с собой зонтик или поменяв резину на машине;
• к неприятностям, поджидающим на работе или дома;
• к победе, успеху, славе, большим деньгам.
Неготовность к победе приводит к плачевным результатам. Поэтому будьте готовы и к резким взлетам, и к резким падениям, и к мелочам.
4. Правильно работать с территорией.
Понятие «территория» означает ограниченную часть в пространстве, в которой существует определенное количество клиентов.
Проработайте всю территорию вдоль и поперек, не оставляя «белых пятен». Обойдите ее так, чтобы каждый человек, находящийся на ней, владел информацией о вашем товаре или вашей услуге. Работая с территорией правильно, вы не потеряете возможность попасть в свою целевую аудиторию и найдете реальных клиентов.
5. Работать полных 8 часов.
В бизнесе есть такое понятие, как «закон вероятности», который работает не только на основании правильной работы с территорией, но и благодаря работе в течение полного рабочего дня.
Вы можете правильно отработать с территорией, но если вы отработаете один час вместо положенных восьми, то получите результат гораздо меньший, чем могли бы получить.
6. Самосовершенствование.
Зачастую конвейерная работа приводит людей к самоубийству только потому, что мозг людей, выполняющих однотипную работу, постепенно деградирует, не зная, чем бы ему заняться.
У каждого человека есть потребность в изменениях, в частности в профессиональном росте.
Самосовершенствование – это то, что позволяет человеку получать удовольствие от жизни. И здесь нет никаких границ, пределы устанавливает каждый сам.