Страница 17 из 24
Операторы колл-центра
Операторы колл-центра осуществляют работу по обзвону организаций города с целью получения согласия на то, чтобы дистрибьютор подъехал к ним и продемонстрировал образцы товара.
Качество работы операторов очень сильно влияет на качество работы дистрибьюторов. Поэтому у каждого оператора должно быть удобное рабочее место и исправный телефонный аппарат.
Принимая на работу сотрудников колл-центра, осведомите их, насколько важна и ответственна их работа. Оплату труда для них сделайте из окладной части и бонусной за повышенный результат по назвонившим адресам.
Если у вас больше трех операторов, то выберите из них главного, который будет не только контролировать работу всех остальных, но и нести материальную ответственность за неправильные адреса. Все остальные операторы должны подчиняться главному оператору.
В процессе работы операторы выписывают несуществующие номера телефонов, после чего все изменения вносятся в клиентскую базу главным оператором.
Если вы работаете в направлении «Флаерс», то минимум один раз в неделю все операторы выполняют контроль наличия комплектов товара, находящихся у клиентов, собирают заявки и затем передают их дистрибьюторам.
Обязанности главного оператора:
• контроль и организация рабочего процесса, связанного с назвоном адресов;
• набор и обучение новых операторов;
• проверка качества работы.
Заработная плата главного оператора должна быть выше, чем у простых операторов.
Создание большой структуры
Анализ бизнеса на рост
Проанализируйте свой бизнес по трем «НЕТ».
Если у вас отсутствует уникальная система продаж, то вы не сможете:
• стать лидером в сегменте;
• планировать рост бизнеса;
• препятствовать затуханию бизнеса.
Проанализируйте свой бизнес, ответив на следующие вопросы:
1. Знаете ли вы любые показатели своего бизнеса в цифрах?
Если вы хотите эффективно управлять своим бизнесом, то независимо от времени суток должны знать количественные показатели, которые связаны с разными этапами и структурой вашего бизнеса:
• месячный бюджет рекламы;
• количество входящих и исходящих звонков в день;
• количество продаж за месяц и т. п.
2. В каком сегменте рынка вы лидируете?
3. Что скажут клиенты, если завтра по какой-либо причине вы покинете рынок?
4. Какой категории клиентов будет не хватать вас?
5. Чего конкретно будет не хватать клиентам во время вашего отсутствия?
6. Какой конкретно категории клиентов вы просто необходимы?
Два варианта расширения бизнеса
Существует два варианта развития бизнеса вширь.
1. Инвестиционный.
Данный тип расширения бизнеса подразумевает вложение денег в открытие нового филиала и набор сотрудников, задача которых – вернуть вложенные деньги.
2. Органический.
Данный вариант развития бизнеса подразумевает вложение денежных средств не в сам бизнес, а в людей, в их развитие, обучение, поиск клиентов, и, соответственно, увеличение доходов. То есть в данном случае расширение бизнеса идет за счет денег, которые находятся у клиентов.
Огромным плюсом является то, что вкладываемые инвестиции не являются кредитными. При правильном планировании доходов вы сможете существенно расширить границы своего бизнеса и открыть новые филиалы за достаточно короткий промежуток времени.
Подготовка к открытию филиала
Для открытия нового филиала подготовьте:
1) систему оплаты и бонусирования;
Без проработанной системы оплаты роста не будет.
2) систему построения продаж;
3) систему отбора и набора персонала;
4) систему обучения персонала;
5) неденежную мотивацию.
Все системы обязательно должны быть прописаны на бумаге.
Только в этом случае они будут являться незыблемыми и неизменными.
Какие проблемы возникают при открытии филиала?
Перед открытием филиала сразу подготовьте себя к ряду проблем, которые будут возникать у вас на пути. Следуйте пословице «Предупрежден – значит вооружен».
Помните следующее:
1. С первого раза у вас ничего не получится.
2. Любые перемены в системе не будут нравиться вашим сотрудникам.
3. Вас будут ждать большие объемы в работе, а также увеличенные нагрузки и увеличенные временные рамки рабочего дня.
4. Из-за нехватки времени на общение с домочадцами у вас будут возникать разногласия и недопонимание с ними.
5. Ваш бизнес всегда должен стремиться к развитию и расширению.
6. Решать проблемы в одиночку достаточно сложно, поэтому для более быстрого и правильного расширения в бизнесе вам потребуются партнеры.
7. Для внедрения новой привычки и ее закрепления вы должны будете повторять эту привычку на протяжении 21 дня.
8. Выигрывает всегда тот, кто первый.
По законам природы любое существо должно размножаться и плодиться. Если на протяжении долгого времени продолжение рода не наступает, то возникает ряд проблем, приводящих к саморазрушению и вымиранию. Такие проблемы способны возникнуть как на моральном, так и на физическом уровне.
В бизнесе происходит абсолютно все то же самое, что и с живыми существами. Если достаточно длительное время ваше дело существует в одиночку и никак не развивается и не клонируется, то во многих его частях наступает застой.
Как найти партнера с нужными деловыми качествами?
Если вы четко знаете, кого хотите получить себе в партнеры, то ваш мозг будет заниматься именно поиском конкретной кандидатуры, а не просто общим поиском.
Определите для себя четкие параметры своего будущего партнера, чтобы вы могли найти именно того человека, который вам нужен.
На какие параметры партнера стоит обратить внимание?
1. По виду занятости (работающие или неработающие).
2. По месту жительства (местные или приезжие).
3. По опыту работы (с опытом, без опыта).
Опыт может быть профильным или непрофильным.
Если вы думаете, что вам нужен готовый работник, уже работающий в вашей сфере, то вы ошибаетесь. Работник, имеющий опыт, принесет с собой как свои успехи, так и свои проблемы, а заодно и претензии.
4. По причине отсутствия работы.
На прежнем месте человека могли сократить, уволить по несоответствию или уволить по собственному желанию. Собственное желание может сопровождаться адекватными или неадекватными причинами.
5. По семейным отношениям.
Если вы научитесь общаться с родственниками своего нового сотрудника, то получите действительно волшебный рычаг, который поможет вам легко управлять этим человеком.
Почему так сложно найти нормальных работников или партнеров?
Потому что они ищут работу не по объявлению, а с помощью:
• сослуживцев;
• родственников и друзей;
• соцсетей;
• сайтов;
• рекламы.
От чего зависит ваша конкурентоспособность?
В любых продажах проявляет себя система 4P:
• Product – продукт;
• Price – цена;
• Рlace – место;
• Promotion – продвижение.
Это означает, что стать конкурентоспособным вы можете за счет уникальности своего продукта, его цены, местонахождения и каналов сбыта или продвижения.
Для того чтобы реально создать хорошую качественную торговую сеть и занимать лидирующие позиции на рынке продаж, вы должны обязательно выигрывать у конкурентов по каким-либо критериям.
За последние 20–30 лет похвастаться уникальностью своего товара может только Apple, поэтому, скорее всего, вы имеете малую долю вероятности выигрыша в данном критерии. Конкурировать с товарами из Китая тоже не просто, как кажется на первый взгляд. Если цена и аналогичность вашего товара схожи с конкурентными, то выиграть в каналах сбыта будет довольно сложно.