Страница 3 из 5
✓ Работает ли в компании кто-то из ваших хороших друзей?
✓ Есть ли у вас понимание, что остальные коллеги работаю хорошо и качественно?
✓ Были у вас за последний год возможности для учебы и развития? Вкладываетесь ли вы в развитие ваших сотрудников?
Напишите, что вы хотите, чтобы люди делали, и как вы можете их мотивировать. Лучше это оформить в качестве майнд-мепа.
Скачать пример нашей Карты Желаемых Действий вы можете здесь: centr5.ru/kniga-podarok
Пропишите, какие вознаграждения и наказания получает сотрудник за определенные действия. Штрафы в прямом виде запрещены законодательством, но вы это регулируете урезанием бонусной части оплаты.
Обозначьте, сколько баллов получает ваш сотрудник за определнные действия. От количества баллов зависит размер зарплаты.
Зарплата состоит из двух частей: фиксированной (фикс) и бонусной (флекс). Бонусная часть зависит от определенных показателей и действий.
От звонков
Менеджеру в день необходимо сделать 10 звонков. Каждый дополнительный звонок прибавляет баллы (деньги).
От прибыли
Когда зарплата менеджера зависит от прибыли, это хорошо мотивирует его на продажи.
От допродаж
Администратора хорошо мотивировать на дополнительные продажи и выплачивать премию именно за допродажи. Вы получите хороший эффект.
От действий
Таким образом вы можете достичь каких-то нужных вам действий, например, администратор может придумать и провести какое-то мероприятие и т. д.
Бонусная часть зарплаты должна быть больше фиксированной. Ваш лучший сотрудник должен получать очень много, благодаря большой бонусной части за свою хорошую работу. Все остальные сотрудники должны понимать, почему он так много получает, так как все прозрачно и прописано.
Ответы на эти вопросы очень важны для мотивации сотрудников.
✓ Что я должен делать?
✓ Как я должен это делать?
✓ Что будет, если я это сделаю?
✓ Что будет, если я это не сделаю?
Оргструктура
В организационной структуре должно быть четко прописано кто и за что отвечает, кто какие действия выполняет. По каждой задаче прописано: задача, ответственный по задаче, проверяющий, критерии проверки.
Хорошо работает прописание оргструктуры в виде таблицы с графами – задача, ответственный, критерий выполнения, проверяющий. Добавьте столбцы самостоятельно, в зависимости от ваших потребностей.
Бесплатный персонал
Если вы продаете какие-то платные курсы, то всегда есть такие люди, которые хотят попасть на ваши курсы, но пока по каким-то причинам не могут их приобрести. И при этом они готовы выполнить какую-то работу для вас бесплатно, в качестве оплаты за ваш продукт.
Существует закон сохранения энергии, по которому вы получаете полный эффект от занятия, тренинга, книги только в том случае, если что-то отдаете взамен. Если человек получил ваш курс бесплатно, то скорее всего он не получит от него должного эффекта. А так он может возместить вам энергию своей работой. Поэтому если вы хотите предоставить такому человеку возможность заниматься, но при этом не хотите навредить ему, то придумайте для него какую-то работу, которую он может выполнить для вас. Вы получаете пользу, а человек получает возможность заниматься.
Администратор
В заключении главы несколько слов о самих должностях.
Администратор – это лицо вашего учебного центра. Именно по администраторы многие ваши клиенты воспринимают ВСЮ вашу работу.
Все затраты на рекламу, продвижение сайта, организацию занятий, оформление залов, аренду и т. д. сводятся на НЕТ из-за плохой работой администратора.
Любите своих администраторов, развивайте их. Понимайте их ценность!
Преподаватель
Как работать преподавателями и создавать действительно шикарных звездных преподавателей, которые будут интересно вести занятия за которых вы не будете переживать, что они уйдут с учениками, понимающими важность вашего вклада в работу и т. д., – это тема отдельной книги, которую мы в скором времени выпустим. А пока просто пожелания: также хорошо оформляйте свои вакансии, как пример с администратором, любите преподавателей и развивайте их!
P.S.
Обязательно на сайте сделайте раздел «Вакансии» – это даст вам постоянный источник новых желающих у вас работать и сразу прибавит статусности.
ЧЕК-ЛИСТ ПО ПЕРСОНАЛУ:
✓ У вас есть на сайте раздел «Вакансии»?
✓ Вы используете 3-шаговую систему отбора кандидатов?
✓ У вас есть четко прописанные оргструктура и должностная инструкция?
✓ Ввод в работу нового сотрудника автоматизирован на внутреннем сайте или просто хорошими видео-инструкциями по работе? Или сидите рядом и в течение месяца вводите сотрудника в курс дела?
✓ У вас имеется понятная и доведенная до всех система материального стимулирования и мотивации?
✓ Сотрудники из разных отделов понимают, чем занимаются другие отделы?
✓ Если завтра уйдут 3 ключевых сотрудника вашей компании – вы прекратите существовать?
✓ Есть система развития и обучения персонала сторонними тренерами?
Резюме
✓ «Продавайте» свои вакансии.
✓ Вкладывайтесь в развитие персонала. Когда вы вкладываетесь – люди раскрываются, и это приносит колоссальные результаты для учебного центра.
✓ Создайте внутренний корпоративный сайт со всеми должностными инструкциями, регламентами, системой мотивации, чтобы у всех все было в легкой доступности.
Глава 3
Доходы
Глава про доходы – одна из первых. Почему? Потому что на начальном этапе у вас должна быть только одна задача – сделать поток клиентов большим. Сделать прибыль высокой, чтобы вы могли сгенерировать поток денег, достаточный для того, чтобы обеспечить себя, своих сотрудников, аренду и прочие расходы.
До того, как вы сгенерировали поток прибыли, не нужно заниматься какими-то другими важными и большими вопросами. Бейте в одну точку.
Ваше внимание, внимание руководителя – это как фонарик в темной комнате, которым вы высвечиваете разные области. Куда направляете фонарик, та область становится видна и развивается.
Увеличивайте количество довольных учеников, они вам уже приносят прибыль. Плюс будут приводить новых учеников. Первостепенная задача – именно доводить первых клиентов до радостного состояния, чтобы они были максимально довольны вами. На начальном этапе это самая главная точка приложения наших усилий.
В составе прибыли есть несколько составляющих:
✓ Лидогенерация – формирование заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов.
✓ Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.
✓ Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.
✓ Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.
Лидогенерация
Лидогенерация – создание потока людей, желающих познакомиться с вашей студией, вашим курсом, вашим учебным центром. Это те люди, которые что-то о вас услышали и захотели с вами пообщаться.