Страница 4 из 5
Такой клиент называется «лид». У него появилось желание с вами пообщаться.
Первое, что нужно понять в лидогенерации, – какой ваш Ключевой Канал Привлечения (ККП)
Рассмотрим разные виды ключевых каналов.
В нашей театральной студии вводное занятие – это наш основной ККП. Поэтому мы рекламируем в социальных сетях, в газетах, афишах и других источниках именно бесплатное вводное занятие. При этом мы не рекламируем сами курсы, а только вводное занятие. Ни на сайте, ни в офисе нет возможности сразу купить курс – только записать на вводное занятие.
Почему мы так сделали?
Не нужно просто на веру принимать то, что здесь написано. У вас должен быть простой подход. Вам нужны цифры. Сделайте замер и посчитайте конверсию.
Возьмите 100 человек и посчитайте, сколько будет записавшихся – если вы предлагаете сразу курс и сколько, если вы предлагаете бесплатное вводное занятие, на котором продаете курс. Сравните, сколько будет в итоге записавшихся на курс?
Мы сделали такой замер и получилась огромная разница.
Когда мы продавали курс сразу, то записавшихся было около 20 %. Сейчас на первое вводное занятие приходит около 80 % людей, которые потом практически все записываются на курс. Такой подход обеспечивает больше учеников и больше денег.
Просто попробуйте.
Сейчас вводные занятия обеспечивают нам примерно 80 % записавшихся на курсы из тех, кто пришел на бесплатное вводное занятие.
Важно, чтобы с теми 20 %, которые не записались после встречи, работа не прекращалась. С этой задачей помогает хорошо справиться раздаточный материал, который человек может унести с собой. Замечательно, если там будет приглашение для друга: «Вы можете обменять эту листовку на депозит 500 рублей на занятие для вас или ваших друзей на любой из наших курсов».
Очень важно, чтобы люди с собой что-то унесли. Необходимо, чтобы раздаточный материал подталкивал только к одному действию.
Также прекрасно работает пост – обзвон всех, кто пришел на занятия. Создайте Карту Желаемых Действий для вводного занятия и на каждый вариант действия учеников у вас должен быть конкретный порядок действий. Например, какие у нас расписаны варианты исходов:
✓ Ученик записался на вводное занятие и не пришел.
✓ Ученик записался на вводное занятие, пришел, но не записался на курс.
✓ Ученик записался, пришел и записался на курс, но не оставил предоплату.
✓ Ученик записался, пришел, сделал предоплату.
И по каждому варианту администратор должен на следующей день сделать определенные действия. Соответственно:
✓ Позвонить – уточнить причину, почему не пришел. Если передумал – предложить другого преподавателя, другой курс с другим временем, выслать дополнительную информацию.
✓ Позвонить и узнать, какие впечатления от занятия, будет ли человек дальше ходить? Если нет – то почему? Предложить другой курс, другого преподавателя.
✓ Позвонить и предоставить специальную акцию по оплате, которая работает только в этот один день
✓ Позвонить и дать дополнительный бонус – предварительное интересное задание + предложить бонус за приведенного на следующее занятие друга. Ведь раз человек оставил предоплату – ему понравилось – надо использовать это по-максимуму!
Вариант с первым бесплатным шагом работает и тогда, когда вы проводите короткие одно- или двухдневные платные семинары. Сделайте перед этими семинарами пару коротких бесплатных мастер-классов, и получите хороший результат.
Если вы продаете коучинг, индивидуальные занятия или курсы по саморазвитию, то, скорее всего, у вас самое главное – это пригласить человека на индивидуальную встречу. Также именно через встречи продаются «b2b» услуги (услуги для организаций).
На встрече вы общаетесь с потенциальным клиентом, и очень важно, чтобы кроме общения, у потенциального клиента осталось физическое воплощение вашей услуги – это может быть буклет с программой курса, в котором будут наглядно описаны все важные элементы обучения, материалы, повышающие вашу экспертность и т. д.
Желательно, чтобы это коммерческое предложение или буклет человек мог унести с собой. Это поможет вам повысить конверсию из встречи в запись.
Формула успешной встречи: личное общение + коммерческое предложение, которое клиент унесет с собой.
Холодный обзвон мы рекомендовали бы всем ввести себе, если есть потребность в людях. Причем вы можете не заниматься этим сами, есть сторонние сервисы, которые занимаются холодными звонками.
В основном так можно находить клиентов – организаций. По физическим лицам сложнее, потому что сложно взять хорошую базу клиентов для обзвона.
Вы общаетесь с будущим клиентом и предлагаете провести аудит и дать хорошие рекомендации по улучшению. Если людям нравятся результаты аудита и они понимают, что вы им подходите, то они покупают у вас ваши услуги.
Либо можно провести тест-драйв сотрудника. Допустим, у вас центр иностранных языков. Корпоративные клиенты – это очень интересные заказчики. Поэтому можно прийти к руководителю с предложением подготовить одного сотрудника бесплатно и за пару недель показать ощутимый результат. Если результат покажете – получите заказ.
Еще вам в помощь несколько сайтов, которые мы обязательно используем для рекламы каждого бесплатного мастер-класса. Размещение на этих сайтах бесплатное. Так рекомендуем поискать и другие сайты, которые популярны в вашем регионе.
timepad.ru
Это сервис, который помогает создавать мероприятия и регистрировать на них людей. Регистрируйте там свои занятия и получайте новых клиентов. На этом сервисе очень удобная регистрация, практически без ваших усилий.
samopoznanie.ru
Путеводитель по тренингам. Также позволяет размещать информацию о ваших курсах и тренингах бесплатно.
Новостные сайты, где можно бесплатно делать анонсы своих событий. Афиши. Паблики в социальных сетях.
Конверсия
Встреча с человеком гораздо лучше, чем звонок, звонок лучше, чем e-mail, email лучше, чем ничего. Поэтому старайтесь поговорить по телефону со всеми, кто записывается на ваши занятия.
Несколько сервисов, которые помогут повысить качество ваших телефонных разговоров с клиентами и сделает возможность позвонить удобной и доступной.
IP- телефония
Это сервис, который позволяет сокращать потери по причине пропущенных звонков. Звонок идет на телефон администратора, если последний не отвечает в течение 7 секунд или линия занята, то звонок переводится на менеджера; если все сотрудники заняты, то включается автоответчик.
Администратор видит, что был пропущенный звонок, и сразу же может перезвонить клиенту, чтобы не потерять его.
Разговоры, как правило, записываются и вы можете прослушивать их. Благодаря этому можно проверить, выполняет ли администратор все поставленные задачи, спрашивает ли имя и телефон, предпринимает ли попытку записать человека на занятие, как общается с клиентами. Также вы можете слушать разговоры своих лучших менеджеров, находить интересные приемы и внедрять их в работу обычных менеджеров.
Call-back
Возможность заказать обратный звонок с сайта. На сайт устанавливается модуль, в котором клиент может оставить свой номер телефона и заказать звонок. После этого идет одновременный автоматический вызов менеджеру и клиенту, они соединяются и менеджер может проконсультировать клиента по всем вопросам.
Есть множество сервисов, предоставляющих эту услугу, один из них – callbackhunter.com