Страница 4 из 6
И это только один из пунктов системы продаж. Обидно, что такое встречаешь везде и всюду, ведь дисконтная карта нужна не для того чтобы делать скидки, а для того чтобы удерживать клиентов. Дисконтная карта – это лишь небольшой пункт общей налаженной системы продаж, который позволяет возвращать клиентов снова и снова, но к этому мы вернемся позже.
Причина 6. Не налажена система привлечения клиентов. Другими словами, отсутствует маркетинг. Конечно, это не здорово, когда люди приходят к тебе, только если увидели твою вывеску или прочитали объявление в газете. Существует более 50 инструментов привлечения новых и удержания старых клиентов, которые мы используем или использовали когда-либо в своем бизнесе. Но ведь важно не только привлечь нового клиента, нужно еще понять, по какому именно каналу рекламы он пришел. Необходимо постоянно контролировать этот канал и вкладывать деньги именно в него, а не в какую-нибудь никчемную газетенку, так и не понимая, приходят по ней клиенты или нет. А ведь нужно еще и удержать пришедшего клиента, ведь это гораздо дешевле, чем найти нового! Обо всем этом я расскажу в соответствующей главе.
Причина 7. Отсутствие системы найма и обучения. Как-то раз я консультировал одну предпринимательницу, которая производит и продает сумки, и каково же было мое удивление, когда на все мои вопросы об эффективности двух ее менеджеров я получил отрицательные ответы. То есть, по сути, они ничего больше не хотели делать, кроме как обрабатывать входящие заявки. Затем между нами состоялся примерно такой диалог:
– Сколько поступает заявок в день?
– Обычно две-три, максимум три-четыре.
– А что они делают в остальное время?
– Ничего.
– А зачем тогда двух держать?
Ответ просто убил меня:
– А вдруг одна заболеет!
– А почему вы не заставляете их искать новых клиентов?
– А потому что они подумают, будто я издеваюсь над ними, возьмут и уволятся, что я тогда буду делать? Девочки они хорошие, давно работают в моей компании, всё знают, где я еще таких найду?
Понятно, что пример немного не из той оперы (я хотел просто донести до вас суть проблемы, которая в российском бизнесе существует сплошь и рядом), но это же просто охренеть можно! «Хорошая девочка» – это оценка их руководителя!!! Проблема здесь в том, что руководитель сам ничего не хочет менять, его всё устраивает! Зачем тогда жаловаться на низкие продажи? Гоните на хер этих хороших девочек и мальчиков! Вы найдете (при желании, конечно) действительно хороших, неиспорченных сотрудников, которые будут продавать и искать вам новых клиентов, стоит этого только захотеть! Никогда не нужно бояться уволить работника! Как только вы начнете над этим работать и искать новых сотрудников, придут люди на голову выше предыдущих! Это я могу вам сказать из личного опыта. А если, кроме отличного найма, вы еще и наладите систему обучения, то ваши продажи однозначно поползут вверх, ибо компетентный и грамотный продавец принесет вашей компании денег в разы больше, чем ленивый бездарь! Запомните это!
Причина 8. И наконец последняя главная, но далеко не последняя в принципе причина – это отсутствие системы постановки целей и системы планирования. По сути, если вы не ставите цели и не планируете, чего вы должны достичь, ваш корабль плывет в никуда. Вы должны четко понимать, что у вас есть и к чему вы хотите прийти. Если у вас нет этого понимания, мне очень вас жаль: вы просто дрейфуете, как айсберг в океане, и ждете, когда этот айсберг попадет в воды Гольфстрима и растает.
Всё, что вам нужно для начала, – это выписать текущие показатели того, что у вас есть, определить конечные показатели того, что вы хотите, определить их срок и проставить промежуточные показатели. Поверьте, минимум 40–60 % того, что вы запланировали, вы достигнете к тому сроку, который указали, если, конечно, будете над этим работать. Когда вы начнете планировать, вы уже начнете менять себя и всё вокруг себя. В противном случае вы обречены в конечном итоге уйти с рынка.
Глава 3. С чего начать
Итак, у вас есть бизнес, однако вас как владельца, управляющего, руководителя не устраивают продажи. Или у вас еще нет своего бизнеса, но вы собираетесь его открыть. Или вы просто хотите стать более компетентным в области продаж специалистом. В общем, всё, что ниже, – как раз для вас!
Инструмент 1. Месторасположение*
Прежде всего вам необходимо понять, насколько ваше расположение привлекательно для клиентов. При открытии нового магазина мы используем чек-лист (приложение 1), который отвечает на самый главный вопрос: а в нужном ли месте мы собираемся открываться? А в том ли мы месте расположены сейчас?
Оно не обязательно должно быть суперпроходным.
У нас был неудачный опыт, когда мы открыли магазин в од-ном из самых крупных торгово-развлекательных центров Липецка. Причем он был расположен в наиболее оживленном месте, и, естественно, стоимость аренды оказалась соответствующей. Но, к нашему великому удивлению, в этом магазине с самого открытия практически не было продаж! Причем в выходные и праздничные дни мимо нас текла река людей, но никто ничего не покупал!
А получилось так, потому что аудитория была не наша. Причина оказалась в том, что люди, которые пришли за фэшн (одежда, аксессуары, парфюмерия, косметика), никогда не покупают то, что к нему не относится. Как я уже сказал, трафик там был весьма неплохой, и люди даже заходили, но практически никогда ничего не покупали. По прошествии трех месяцев убытков мы были вынуждены закрыться, и это стало для меня очень серьезным уроком. Больше мы никогда не планировали подобные авантюры и старались открывать магазины либо на нейтральной местности, либо ближе к строительным рынкам и торговым центрам.
Некоторые предприниматели, наоборот, ищут самые недорогие варианты и открывают магазины в отдаленных местах города, пытаясь сэкономить на аренде. Конечно, если у вас раскрученный бренд, популярный сайт и всё хорошо с интернет-маркетингом, возможно, вас найдут в любом месте. Ну а если о вас никто не знает, то лучше держаться золотой середины, которая отвечает следующим главным правилам:
1. Место должно быть проходным (проездным), при этом желательно, чтобы ваши соседи имели схожую, но не конкурентную тематику (например, если у вас мясной магазин, то по соседству хорошо бы иметь пекарню или рыб-ную лавку; если вы продаете мужскую одежду – магазин одежды для женщин и детей; если вы торгуете обоями – магазин краски, электрики и т. д.). Согласитесь, глупо открывать магазин видеонаблюдения, если вокруг продается только одежда.
2. Наличие парковки желательно. Здесь могу сказать по собственному опыту: бывает, что я и хотел бы зайти в магазин, который увидел, проезжая мимо на машине, да не могу из-за отсутствия места для парковки. Сейчас, когда у каждого второго есть автомобиль, это очень важно.
3. Опрятное здание и сам фасад. Наши соотечественники всё больше привыкают к красивой, роскошной обстановке и заходить в магазин, который с улицы выглядит удручающе, уже не хотят.
4. Большие окна и возможность размещения наружной рекламы. Наступил век визуалов, и люди всё больше воспринимают и оценивают прежде всего зрительно. Красиво и со вкусом оформленные, креативные вывеска и окна витрин всегда будут привлекать покупателей, об этом мы поговорим подробнее в следующих главах.
5. Внутреннее состояние помещений, особенно торгового зала. Этот пункт очень сильно пересекается с третьим: люди не хотят возвращаться в неуютный, сырой, неотапливаемый магазин с проваленными полами или потолком. Легкий косметический ремонт освежит его, и в уютный, теплый и опрятный как снаружи, так и внутри магазин покупатели будут приходить снова и снова!
Для большей убедительности скажу вам, что за всё время существования наших магазинов мы меняли места их расположения более 20 раз! А в некоторых регионах они могли переезжать до пяти раз, пока мы не начинали получать нормальную прибыль и рентабельность. Так что не бойтесь экспериментировать: не ошибается тот, кто ничего не делает!