Страница 30 из 42
кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объёму совершённых ими закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами кооператива, также могут совершать закупки через него, но не участвуют в распределении прибылей.
организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегий, может объединять в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи готовых привилегий получила в последние годы широкое распространение. Можно выделить три формы привилегий:
система розничных держателей привилегийпод эгидой производителя – распространена в автомобильной промышленности, изготовитель выдаёт лицензии на право торговать своими товарами независимым дилерам, которые соглашаются придерживаться определённых условий сбыта и организации обслуживания;
система оптовиков – держателей привилегий под эгидой производителя, предприятие выдаёт лицензии на право торговли на разных рынках оптовикам, которые закупают у него полуфабрикаты, дорабатывают их и продают местным розничным торговцам;
система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг – фирма услуг формирует комплексную систему, целью которой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом.
В М С
корпоративные договорные управляемые
ВМС ВМС ВМС
добровольные кооперативы организации
цепи торговцев розничных держателей
под эгидой оп- торговцев торговых
товиков привилегий
система розничных система оптовиков система розничных
держателей приви- держателей приви- держателей приви-
легий под эгидой легий под эгидой легий под эгидой
производителя производителя фирмы услуг
Рис.3.2.2. Виды ВМС
Управляемая ВМС. Координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из её участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, например, фирма «Дженерал электрик» добилась необычайного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в организации экспозиций, выделении торговых площадей, проведении мер стимулирования и формирования политики цен. В последнее время каналам распределения присуща тенденция объединять усилия двух или более организаций в совместной реализации маркетинговых возможностей. Это можно объяснить тем, что у отдельных организаций либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку. Либо организация боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой организацией немалые выгоды для себя. Организации могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создавать и отдельную совместную компанию.
Учебный элемент 3.2.6. Организация рекламной деятельности на предприятии.
Реклама – двигатель сбытовой деятельности, фактор ускорения процесса сбыта продукции т.к. является средством формирования потребностей и спроса на продукцию предприятия.
Различают следующие виды рекламы: печатная (газеты и журналы), телевизионная, выставки, ярмарки, аукционы, конференции, радио и транспорт. В организации рекламной деятельности важно устанавливать зависимость между величиной затрат на рекламу и объемом продаж. Рекламная деятельность преследует следующие цели:
- формирование у потребителя знаний о данной продукции;
- формирование благожелательного отношения к предприятию (фирме);
- формирование потребности в данной продукции;
- стимулирование сбыта продукции;
- ускорение товарооборота;
- стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данной продукции;
- помощь потребителю в выборе товара.
Требования к рекламе: краткость, этичность, интересность, достоверность, понятность, образность, оригинальность.
Методы стимулирования сбыта:
- распределение образцов среди потребителей бесплатно;
- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке;
- упаковка комплектов, один экземпляр которой реализуется бесплатно или по льготной цене;
- премии – бесплатный товар как поощрение за покупку другого товара;
- конкурсы с выдачей бесплатного товара – приза.
Модульная единица 3.3. Организация подготовки производства к выпуску новой продукции
Учебный элемент 3.3.1. Сущность и этапы осуществления подготовки производства к выпуску новой продукции. Организация научных исследований.
Подготовка производства представляет собой деятельность различных подразделений предприятия по разработке и реализации в производстве инноваций-продуктов для удовлетворения постоянно растущих запросов потребителей.
Она включает:
♦ цикл научных исследований;
♦ техническую подготовку производства.
Содержанием исследовательской стадии подготовки производства являются научные исследования и разработки, связанные с теоретическим обоснованием основных закономерностей технического прогресса. Научно-исследовательские работы (НИР) обусловлены возникновением потребности у покупателей в выполнении продукцией новых функций. Они могут носить фундаментальный, поисковый или прикладной характер.
Основой фундаментальных исследований являются объективные явления и закономерности открытия принципиально новых путей преобразования природы и общества, производительных сил, создания техники и технологии будущего. Они выполняются чаще всего специализированными НИИ и научными центрами национальной академии наук и отдельными вузами. Поисковые научно-исследовательские работы проводятся для изучения возможности применения в прикладных исследованиях результатов фундаментальных исследований. Прикладные исследования непосредственно направлены на решение конкретных научных проблем, методов создания новых изделий, технологических процессов, материалов и способов их обработки. Предприятие может создать новую продукцию путем приобретения патента или лицензии на производство чужого товара со стороны либо благодаря собственным усилиям за счет создания исследовательских подразделений, занимающихся поисковой и прикладной НИР. Тогда предприятия приобретают статус научно-производственного. Основными структурными звеньями предприятия, в которых проводятся научно-исследовательские работы, являются профильные лаборатории, подчиняющиеся одному из главных специалистов предприятия и решающие следующий комплекс задач:
выполнение НИР по созданию и внедрению прогрессивных технологических процессов;
проведение НИР по разработке и внедрению новых видов сырья, материалов, новой техники, автоматизации производственных процессов;
внедрение в производство результатов НИР.
В процессе цикла научных исследований возникают новые идеи, которые должны пройти всестороннюю проверку. При создании новой продукции зарубежные экономисты рекомендуют ориентироваться на вероятность коммерческого успеха идей, которые вносятся в план научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, в размере 2,5 %. Отечественные исследования показывают, что вероятность того, что новая идея превратится в коммерческий успех, равна всего 1 %. Высокий процент неудач новой продукции объясняется различными причинами, прежде всего дефектами самой продукции, более высокими, чем предполагалось, издержками и недостаточным качеством анализа рынка.