Страница 6 из 10
С точки зрения рисков, связанных с клиентами, самый безопасный – розничный бизнес. Потерять здесь клиентов по причине смены собственника практически невозможно. Такие клиенты не завязаны на хозяина бизнеса, они приходят в розничный магазин или салон просто потому, что им нравится там покупать определенную услугу или товар. Риск ухода клиентов более высок в сфере В2В, где большое значение имеет переговорный процесс и личностные взаимоотношения между лицами, принимающими решения.
Чтобы избежать риска потери клиентов при покупке бизнеса, важно предварительно поговорить с несколькими ключевыми заказчиками компании и выяснить, почему они работают с ней. Нужно понять, что именно стало причиной их сотрудничества. Вы сможете для себя определить, приемлемы ли эти причины для вас и удастся ли вам их сохранить. Нужно просчитать экономическую целесообразность сохранения данных клиентов. Возможно, речь идет о системе скидок, льготных условиях или, что самое неудобное, о договоренности с конкретным менеджером в компании. Или же привлекательность фирмы для клиентов строится на продаже эксклюзивного товара, к которому владелец имел доступ по низкой цене.
Если речь идет не о розничной торговле, а о более сложной структуре, включающей менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами, то важно определить ключевого сотрудника. Узнайте, кто имеет самую большую клиентскую базу. В таком случае уход этого менеджера (или менеджеров) и увод им клиентской базы может обрушить весь бизнес. Поэтому выясните, как менеджеру удалось наработать эту базу и на каких условиях достигнута договоренность о продлении сотрудничества. Уточните, не собирается ли менеджер уходить вместе с собственником бизнеса.
Завязанность бизнеса на одного или нескольких сотрудников сама по себе является значительным фактором риска, снижая привлекательность такого бизнеса для покупки.
2.5. Утечка кадров
Следующий риск – потеря персонала. Зачастую компания покупается из-за того, что в ней хороший квалифицированный коллектив. В компании важно наличие сильного штата, который позволит вам разобраться во всех делах и будет поддерживать данный бизнес, даже если вы в нем ничего не понимаете. Также сохранение персонала очень важно для компаний, которые хотят выйти на определенную географическую локацию рынка, т. к. эта команда уже обладает некими региональными знаниями и будет работать эффективнее, чем новая, которую будете обучать вы, зная о бизнесе в данном регионе в разы меньше.
Когда из компании уходит персонал, то, хотите вы или нет, бизнес очень сильно «проседает» и вы не сможете в короткие сроки найти достойную замену. Поэтому у вас должно быть четкое понимание важности персонала, особенно в первое время после покупки.
Как избежать ухода сотрудников? Во-первых, постарайтесь еще до покупки бизнеса найти в компании неформального лидера. Прощупайте ключевые фигуры бизнеса. Это не всегда собственник – возможно, заместитель директора или исполнительный директор. Бывает, что все держится на менеджере по персоналу – в каждой компании это разные люди.
Нужно обязательно поговорить с неформальным лидером и понять, что мотивирует или заставляет его оставаться в компании. Возможно, ему импонирует личность собственника, тогда стоит задуматься, останется ли эта ключевая фигура в дальнейшем. Если ему интересна сфера деятельности компании или нравится коллектив, то он может остаться. Поймите причину, по которой он находится в этой фирме, и ответьте себе на вопрос, сможете ли вы после ухода собственника оставить эту причину, чтобы сотрудник смог чувствовать себя как раньше.
На первом этапе после покупки бизнеса важно ничего не менять в плане мотивации сотрудников. Смена чего-либо – всегда стресс для человека, а когда смена связана с ключевыми факторами, например с заработком, то стресс проходит наиболее остро. Поэтому при покупке бизнеса вам нужно выстроить хорошие взаимоотношения с персоналом. Поясните сотрудникам, что ничего не меняется: они работают на том же месте, с той же системой мотивации, а если она и изменится, то только в лучшую сторону.
Возможно, в дальнейшем вы не сможете удержать всех, это уже вопрос личностных взаимоотношений. Некоторые люди могут работать друг с другом, а некоторые – нет. Это нормально. Однако на первых порах самое важное – сохранить ту команду, которая обеспечивает текущий результат.
Избежать потери штата можно мотивацией, если люди настроились уйти – предложить им что-то дополнительно. При этом важно понимать, что для них является стимулом, ведь не всегда это будут деньги. Определите самый главный мотивирующий фактор и предложите работникам то, что им нужно.
2.6. Угроза отрасли
Пятый риск – это риск, связанный с угрозой сферы деятельности компании в целом. К примеру, совсем недавно мы наблюдали существенное увеличение предложений бизнеса по продаже разливного пива. Мы стали анализировать, почему так происходит: это стечение обстоятельств, большая конкуренция или тенденция связана с внешними обстоятельствами на рынке? Возможно, это проблема на рынке, которая подталкивает не одного, а многих собственников задуматься о продаже данного готового бизнеса? В конечном итоге мы поняли, что в данной сфере идет ужесточение регулирования, а это приводит к дополнительным финансовым расходам и трудовым затратам.
Обязательно нужно смотреть на угрозу для сферы в целом. После покупки готового бизнеса вы можете обнаружить отрицательную динамику в обороте и в прибыли. Причем действия осуществляются все те же, продавцы делают столько же звонков с таким же КПД, но заказов становится меньше. Этот тренд может быть связан со спадом спроса в данной сфере.
Этот риск легко определяется с помощью маркетинговых исследований. Все мы помним, как динамично развивалась мобильная сеть. Торговля мобильными телефонами показывала динамику в размере более 100 % в год. Сейчас такой динамики нет, у каждого есть свой сотовый, а люди меняют телефоны с меньшей скоростью, чем в начале «мобильного бума».
Как избежать риска, связанного с объективным спадом в отрасли? Нужно изучать ту сферу, в которую вступаете. Следует наводить справки: какой сейчас тренд в этой отрасли, какие перспективы и почему люди могут продавать бизнес в данной сфере.
По сравнению с остальными рисками этот является наименьшим. Независящий от вашей компетенции, он объективен. Встречается редко, потому что существует мало сфер, идущих на убыль, или у которых отрицательный тренд может появиться за короткий срок. Пожалуй, единственное исключение – технологические отрасли, в которых разные направления рождаются и вымирают с очень большой скоростью.
Чтобы избежать данного риска, сильнее углубитесь в тематику бизнеса. Не стоит покупать бизнес, не разобравшись в его сфере. Если вы профессионал данного рынка – отлично, вы прекрасно понимаете ту динамику, которую показывает бизнес, и, скорее всего, можете оценить перспективы.
Когда вы входите в новый рынок, то хотя бы наведите справки об этой сфере, встретьтесь с несколькими профессионалами. Общаясь с людьми, избегайте ложных советов. Мы постоянно видим тех, кто не верит в то или иное начинание. Если вы начинаете бизнес с нуля, сколько людей из вашего окружения скажут, что у вас получится эта затея? Думаем, не более 5-10 %, и это наверняка будут ваши самые близкие, которые верят в вас и желают вам только добра.
Так же и в покупке готового бизнеса. Будьте уверены, что большинство ваших знакомых, которых вы будете спрашивать о приобретении бизнеса, будут говорить, что у вас ничего не получится, что дойную корову не продают, что вы купите кота в мешке и т. д. Как и при создании бизнеса с нуля, вы должны ориентироваться на самую репрезентативную выборку среди своих знакомых и родственников, среди тех людей, чьим мнением вы дорожите и чье мнение профессионально.
Особенно важна точка зрения тех людей, которые чего-то добились в этой сфере или имеют свой опыт покупки бизнеса. При этом важно знать мнение не только со стороны наемных менеджеров, но и со стороны владельцев бизнеса. Впрочем, они тоже могут отговаривать вас – дабы не создавать себе конкурента.