Страница 3 из 4
Любое обучение – неважно, внутренними или внешними силами оно организовано, – можно сравнить с проектом, у которого есть свои цели. Чтобы этот проект был успешным, необходима поддержка руководства. Как же заручиться такой поддержкой? В первую очередь нужно донести неоспоримую выгоду для первого лица компании или человека, принимающего решения (например, HR-директора). Обязательно в подобном случае используйте конкретные цифры и кейсы – именно такими категориями мыслит руководство.
Совет 9. Почаще ставьте себя на место руководителя компании
Иногда тренеры, и я не исключение, волей-неволей «заигрываются» в своей профессии. Они погружаются в увлекательный процесс разработки тренингов, бизнес-игр и командных сессий. И есть вероятность забыть, что обучение – это такой же бизнес-процесс, как, например, продажи. Задача его – помогать организации достигать поставленных целей. Поэтому не всегда красочная деловая игра за несколько миллионов рублей является наилучшим решением.
Представив себя в роли руководителя компании, вы по-другому посмотрите на результаты, которых собираетесь достигнуть, на средства, которые пойдут на осуществление ваших планов, и самое главное, на цену, которую придётся заплатить. Вот наиболее частые вопросы, которые задают руководители: «Как это обучение поможет нашей компании?», «Сколько денег это принесёт компании?», «Как эти курсы помогут больше продавать?», «Сколько компания потратит (стоимость обучения + упущенная выгода из-за отсутствия сотрудников на работе), отправив всех сотрудников на однодневный тренинг?».
Поэтому почаще спрашивайте себя: «Если бы я был первым лицом компании, как бы я выстроил процесс обучения, чего бы я от этого процесса ждал, как бы расставил приоритеты?»
Неважно, работаете вы внешним тренером или внутренним – ответив на эти вопросы, вы сможете лучше формулировать нужные аргументы при продаже своих услуг.
Совет 10. При внедрении изменений используйте модель ADCAR
Если вы решили не просто провести тренинг, а добиться определённых сдвигов с его помощью, вам поможет модель ADKAR. Она используется при внедрении любых изменений. Расшифруем эту аббревиатуру:
• Awareness. Осведомлённость, информированность персонала о том, какие изменения происходят.
• Desire. Желание людей меняться.
• Knowledge. Знание, как и в каком направлении меняться.
• Ability. Возможности, ресурсы для изменений.
• Reinforcement. Подкрепление изменений, мероприятия по закреплению.
Таким образом, чтобы успешно внедрить любые изменения, необходимо реализовать каждое из описанных выше условий.
Совет 11. Выбирайте в качестве клиента/работодателя компанию, близкую вам по духу
Если бухгалтер, к примеру, преимущественно работает с финансовой отчётностью, то тренер транслирует сотрудникам ценности, цели и культуру компании (я надеюсь, что в вашей компании он это делает). Сложно быть убедительным при трансляции идей, в которые вы сами не верите. Поэтому выбирайте организацию, близкую вам по духу.
Например, один мой коллега принципиально отказывается сотрудничать с алкогольными и табачными компаниями, и его позиция вызывает уважение. Другая моя коллега отказалась обучать коллекторов в одном из крупных российских банков, т. к. это не соответствовало ее жизненным принципам.
Совет 12. Запаситесь достаточным количеством разминок
Разминки делают тренинги более интересными и динамичными, настраивают участников на нужный лад. Заведите себе файл Word либо заметку в программах Evernote или Onenote. Записывайте туда все разминки. Много хороших примеров можно найти в книге «Энергия бизнес-тренинга. Путеводитель по разминкам», авторы Ж. В. Завьялова и др. Можно группировать их по тематике. Заранее сформированный арсенал поможет вам подбирать максимально эффективные варианты для каждого тренинга.
Совет 13. Разработайте тренинговые программы по наиболее популярным темам
Этот совет больше подойдёт тем, кто работает внутренним тренером. Если говорить о рынке тренингов, то легче себя продвигать, когда вы являетесь экспертом в какой-то определённой теме. Например, Глеб Архангельский – специализируется на тайм-менеджменте, Радислав Гандапас – на публичных выступлениях и т. п.
Но если вы тренер внутри компании, то неоспоримым плюсом будет наличие в вашем арсенале программ по следующим популярным темам:
• продажи;
• клиентское обслуживание;
• переговоры;
• тайм-менеджмент;
• бизнес-презентация;
• публичные выступления;
• эффективная коммуникация;
• управление;
• лидерство;
• эффективные совещания;
• принятие решений и решение проблем;
• командообразование.
Итоги: для того чтобы успешно стартовать в профессии бизнес-тренера, необходимо провести тщательную подготовку: запастись хорошими разминками, продумать темы и формат обучения. Среди потенциальных клиентов следует отдавать предпочтение тем, чьи принципы и мировоззрение вы разделяете.
В следующем разделе мы поговорим о том, как правильно продвигать свои услуги.
Маркетинг и продажа тренинговых услуг
В данном разделе мы разберём, как максимально эффективно рассказать о своих услугах и кто те люди, которые в них нуждаются.
Совет 14. Мощный маркетинг – быстрый способ испортить репутацию
Как правило, начинающие бизнес-тренеры сразу бросаются в омут с головой и начинают очень активно рекламировать свои услуги. Но стоит помнить о том, что маркетинг – это всего лишь способ рассказать об услугах, которые вы оказываете. То есть в первую очередь я призываю вас уделять внимание качеству продукта. Достаточно ли хорошо то, что вы делаете? Маркетинг сработает только если предлагать по-настоящему квалифицированные услуги, в противном случае вы рискуете погубить свою едва начавшуюся карьеру.
Совет 15. Определите свою целевую аудиторию (ЦА)
При продвижении важно учитывать свою ЦА. К примеру, если она состоит преимущественно из женщин, вы будете использовать одни аргументы. Мужская аудитория лучше воспримет другие. Каналы продвижения для разных ЦА также разные.
Приведём пример. Ваша целевая аудитория – руководители отделов продаж малого и среднего бизнеса. Очевидно, что им подойдёт тренинг «Оптимизация работы отдела продаж».
Совет 16. Используйте различные инструменты маркетинга
Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, не следует ограничиваться только одним маркетинговым инструментом. Современные технологии коммуникаций предоставляют массу возможностей для эффективного продвижения. Вот лишь часть инструментов, которые вы можете использовать:
• собственный сайт (блог);
• видеоканал на YouTube;
• книга (электронная или печатная);
• статьи на сайтах и в печатных изданиях;
• участие в качестве эксперта на ТВ, радио, конференциях;
• социальные сети.
Чтобы разобраться, как грамотно продвигать свои услуги, рекомендую почитать, послушать или посмотреть выступления консультанта и практика инфобизнеса Андрея Парабеллума (или побывать на его очных тренингах). Но ещё раз обращу ваше внимание: маркетинг имеет смысл лишь при наличии хорошего продукта.
Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение
Уникальное Торговое Предложение – такое предложение, которое отличает вас от конкурентов и предоставляет клиентам наилучшее решение в конкретной нише. Например, вашей «фишкой» может быть гарантия доведения до нужного результата, в противном случае – возврат денег в двойном размере.