Страница 4 из 4
Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно
Прежде чем дать согласие на проведение того или иного тренинга, задумайтесь, насколько вы хорошо разбираетесь в соответствующей теме. Очень важно быть честным с собой и уметь отказать, если вы не очень компетентны в этой области. Лучше порекомендуйте другого специалиста, и не исключено, что он в дальнейшем ответит вам тем же.
Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента
Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.
Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.
Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение
Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.
Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN
Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой технике вы можете узнать из книг Нила Рекхема.
Итоги: определите свою целевую аудиторию, поймите, какие инструменты маркетинга вам подойдут наилучшим образом. Перед маркетинговой кампанией удостоверьтесь, что вы предлагаете действительно качественный продукт. Используйте различные каналы продвижения.
Разработка тренинга
Грамотно разработанный тренинг – это уже полдела. О том, какие тонкости разработки существуют, вы можете узнать из этого раздела.
Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга
Здесь речь идет, прежде всего, о корпоративных тренингах: на открытых тренингах каждый участник, по сути, является заказчиком, в то время как в компании заказчиком может выступать: генеральный директор, региональный директор, HR-директор, менеджер по обучению и развитию, руководитель департамента, сами сотрудники. Помните, что именно они решают, обращаться ли к вам снова.
Если заказчиков несколько, важно обсудить желаемый результат с каждым из них. Также следует сразу обозначить, чего можно добиться с помощью тренинга, а чего нельзя, чтобы избежать неоправданных ожиданий. Я встречал две крайности. Первая: заказчики ждут, что тренинг одним махом решит все проблемы – повысит продажи, увеличит вовлечённость, снизит текучку и т. д. Вторая: клиенты не воспринимают тренинг всерьёз, видят в нём лишь способ отдохнуть, переключиться, интересно провести время и освоить бюджет, выделенный на обучение. Поэтому при переговорах с заказчиком очень важно обсудить, чего они ждут.
Совет 23. Определите ответственного за внедрение технологий, изученных на тренинге
Если речь идёт о корпоративном тренинге, следует обсудить, кто будет ответственным за внедрение освоенных на нём технологий, и как эти технологии будут в дальнейшем внедряться. По моему опыту, если после проведения тренинга не осуществлять дополнительного сопровождения участников – посттренинга, коучинга, индивидуальных и групповых консультаций, поддерживающих вебинаров, – то результаты обучения будут стремиться к нулю.
Совет 24. Обсудите и минимизируйте все возможные риски
Перед началом обучения важно обдумать, какие риски и сложности будут подстерегать вас в процессе, и выработать шаги по их минимизации. Определите ответственных за управление этими рисками.
Например, если проводится тренинг для руководителей региональных отделений крупной федеральной компании, то есть риск, что многие сотрудники просто не смогут прийти по причине своей высокой загрузки. А что делать, если в день проведения «верёвочного курса» (популярный формат, проводится обычно на свежем воздухе) испортится погода и пойдёт дождь?
Важно предусмотреть все подводные камни. Если вы работаете внешним тренером, то возможные риски желательно прописать в договоре. Например, предусмотреть ответственность сторон за отмену/перенос мероприятия.
Совет 25. Сначала – запрос, потом – разработка тренинга
Не стоит придумывать что-то за заказчика. Сначала нужно чётко определить конкретный запрос, выявить ожидания клиента, желаемый результат, а потом уже приступать к разработке тренинга. В противном случае вы рискуете потратить много времени на то, что, в конечном счёте, окажется невостребованным.
Совет 26. Определите цели тренинга
В моей практике мне не раз встречались заказчики, которые не желали выделить время, чтобы встретиться и обсудить будущий тренинг. Они считали, что достаточно заплатить денег, чтобы всё прошло как по маслу. К сожалению, это не так. Важно донести до клиента, что один и тот же тренинг можно провести по-разному в зависимости от целей. Возьмём, к примеру, тренинг по тайм-менеджменту. Одна организация может попросить сфокусироваться на электронных инструментах планирования, другая – на командной коммуникации. А третьей всё это абсолютно неважно, главное, чтобы участникам понравилось и у них появилось желание учиться, так как до этого им попадалось несколько нудных тренеров, которые убили всякий интерес к дальнейшему развитию.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.