Страница 10 из 12
Лю Чуаньчжи довольно рано отметил преданность делу и цельность Яна. Они двое были настоящими родственными душами. Этот тихий молодой человек глубоко мыслил и в то же время действовал, неутомимо работая, чтобы сделать компанию заметным игроком на рынке. Ян, Джина и многие другие с энтузиазмом взялись за работу. Будущие лидеры компании начинали с самых нижних ступеней карьерной лестницы.
Выход на рынок за пределами Китая
Рост компании выразился не только в найме нового персонала и повышении прибыли, но и в экспансии за пределы китайского рынка – в регион Гонконга. Учитывая положения действовавшего на тот момент лицензионного законодательства, у компании не было ни одного шанса получить разрешение на промышленное производство своей продукции в Китае. Лишь Гонконг являлся зоной свободной торговли, где ведущие технические специалисты Legend легко могли получить доступ ко всем компонентам и материалам, необходимым для разработки продукции.
Время, которое сотрудники Legend провели в Гонконге, стало их первым опытом ведения бизнеса в международной среде. Хотя географически Гонконг является частью Китая, эта маленькая территория в юго-восточной части страны стоит особняком. Коренные жители Гонконга говорят на кантонском диалекте китайского языка, который сильно отличается от мандаринского диалекта, но большинство резидентов этого региона обучались английскому, и бизнес ведется преимущественно на английском языке. В плане культурных традиций Гонконг также больше подвержен западному влиянию. Гонконг стал международной зоной пересечения Востока и Запада, и образ мышления китайцев, живущих там, представляет собой результат слияния этих двух культур. В Гонконге наша компания получила хорошую практику для будущей культурной интеграции.
Создание собственного бренда
В самом Китае успех Яна Юаньцина в построении каналов дистрибуции и достижении беспрецедентного объема продаж компьютеров иностранных брендов стал важным фактором генерирования прибыли, которая была нужна для финансирования заветной мечты компании: создания собственного бренда для китайского рынка. Клавиатура для набора китайских иероглифов уже получила национальное и международное признание, о ней много писали в прессе, на нее поступали заказы через технологическую ярмарку в Ганновере (Германия)[3]. Это был ключевой компонент, определявший популярность иностранных брендов, – так почему бы компании не использовать все накопленные знания и не создать собственный компьютер, способный конкурировать по цене и охватить еще больше китайских пользователей? К 1990 году, через шесть лет с момента основания компании, нам наконец удалось достигнуть этой исторической вехи.
Наш первый персональный компьютер был весьма громоздким. Тем не менее он отлично интегрировался с нашей системой для китайского языка и был более доступным, чем импортные аналоги, доминировавшие на рынке.
Однако просто предложить покупателям замечательный по свойствам и доступный по цене компьютер было недостаточно. Сегодня все отмечают огромный потенциал китайского потребительского рынка – 1,3 миллиарда возможных покупателей. Но в отличие от зрелых рынков, таких как в США и странах Западной Европы, добраться до этих покупателей – огромная проблема, требующая развития широкой сети розничных продаж, уходящей далеко в китайскую провинцию. В ранние годы существования Legend никто из игроков ИТ-индустрии даже не пытался выйти на рынок городов третьего, четвертого и пятого порядка, где уровень дохода и развитие инфраструктуры далеко отставали от главных городов, таких как Пекин, Шанхай и Гуанчжоу. Это была слишком сложная задача. Но наши руководители знали, что именно в данном направлении нужно двигаться компании, если она стремится стать ведущим национальным технологическим брендом.
Для завоевания этих рынков у руководителя компании был на примете особый человек – Ян Юаньцин. Он показал такую эффективность в сфере продаж, что в 1994 году его назначили руководителем подразделения по производству персональных компьютеров – основного бизнеса компании, или, как позднее говорил Лю Чуаньчжи, «нашего первого поля боя». Завоевание китайских потребителей было задачей невероятной сложности. На тот момент для большинства семей стоимость домашнего персонального компьютера составляла два или три их ежемесячных дохода.
Под руководством Яна Юаньцина мы активно взялись за покорение новых рубежей. Мы делали все возможное, чтобы бренд Legend был на слуху, а наши компьютеры стали доступны как тем покупателям, которые увозят их на велосипедах, так и тем, кто уносит их в руках. А поскольку мы не могли находиться сразу везде, нам нужно было выстраивать хорошие отношения с обширной сетью дистрибьюторов: чтобы дать им стимул продавать наши продукты, мы предлагали им более высокую сумму вознаграждения за продажи и соответствующее вознаграждение за рекламу.
Ян Юаньцин считал, что у каждого должна быть доля собственности, включая сотрудников. По мере роста и развития компании Ян Юаньцин провел кардинальную реструктуризацию, чтобы объем вознаграждения зависел напрямую от показателей деятельности. Ян Юаньцин, как и остальное руководство компании, был решительно настроен культивировать дух западного предпринимательства, где вознаграждение определяется качеством работы, а сотрудников поощряют к проявлению инициативы. В дополнение к новой бонусной системе Ян Юаньцин ввел оценку деятельности сотрудников, скопировав принципы деятельности, которые он почерпнул за годы взаимодействия с западными партнерами. Неожиданно у нас появились детальные должностные инструкции с четким описанием обязанностей, а также система оценки, которая точно объясняла, кто и за что получает вознаграждение и на что следует обратить внимание, если запланированные показатели не достигнуты. Это была революционная концепция для китайской компании, и молодое поколение сотрудников, многие из которых пришли в компанию сразу после университета, расцвело в условиях новой структуры.
Ранняя стратегия: создание меритократии
Джина Цяо была одной из тех, чей карьерный рост оказался стремительным. Она получила степень бакалавра в области научного управления в престижном Университете Фудань в Шанхае и пришла в компанию в 1990 году, как раз в начале первого десятилетия становления Legend как ведущего национального технологического бренда.
Сначала Джина должна была составлять письма по вопросам закупок в различные государственные департаменты. Учитывая ее техническое образование, дававшее ей глубокое понимание компьютерных технологий Legend, и умение хорошо общаться на мандаринском диалекте, ей поручили подготовку регулярных отчетов о деятельности для государственных структур, объясняющих, почему компании требуется доступ к американской валюте (в то время юань не был конвертируемым), а также почему компании нужно импортировать компьютерные компоненты.
Полгода спустя компания решила попробовать ее в секретарском пуле, поддерживавшем работу офиса председателя совета директоров. Но эта работа ее не увлекала, и ее результаты не были выдающимися. На первую свою деловую встречу вне офиса, где Лю Чуаньчжи проводил переговоры по сделке с главой одной из крупных компаний, она пришла в спортивной обуви.
Те мне менее основатель Legend увидел потенциал в этой увлеченной молодой женщине, несмотря на ошибки, которые она совершала, будучи новичком. Она придерживалась рабочей этики: всегда общалась с улыбкой, старательно трудилась, никогда не жаловалась, – это привлекло внимание Лю Чуаньчжи и быстро расположило к ней ее коллег. Джине не всегда хотелось браться за задачи, которые ей поручали, но она никогда не отказывалась. Она была благодарна за то, что получила место в быстроразвивающейся китайской ИТ-компании, и ничего не принимала как должное.
Большим преимуществом для нее являлось то, что компания обеспечивала своих сотрудников жильем. Как недавняя выпускница, она не могла позволить себе снимать квартиру; в таком положении были многие, кто пришел работать в то время в Legend. В течение первого года Джина делила маленькую комнату в общежитии с тремя другими девушками – сотрудницами компании и спала на двухъярусной кровати. Среди ее соседок по комнате была и Элис Ли, наша будущая коллега по управлению человеческими ресурсами. Более чем скромное начало, но Джине было так хорошо, как никогда в жизни, – она чувствовала себя дома.
3
Речь идет о ярмарке CeBIT (от нем. Centrum der Büro- und Informationstechnik – центр офисных и информационных технологий) – крупнейшей в мире международной выставке информационных и телекоммуникационных технологий. – Прим. ред.