Страница 37 из 103
Вы также должны четко знать, чего хотите от инвесторов. Какой объем инвестиций вы хотите привлечь? Для чего вам это нужно? Каковы ваши среднемесячные затраты? Есть еще один вопрос, который всегда неохотно обсуждается, — это оценка стоимости компании, и это действительно интересует инвесторов. Вы должны обсудить оценку стоимости компании как можно раньше, возможно, не на первой презентации, но тогда точно на второй. Это как сигнал открыть ворота шлюза, поэтому нет смысла в многочисленных циклах инвестирования, если вы на несколько порядков ошибаетесь в оценке стоимости компании. И поэтому как инвесторы, так и предприниматели всегда с большой осторожностью приступают к обсуждению этого вопроса.
А еще вы должны рассказать историю вашего основания и получения синдицированого кредита. История основания компании важна как в количественном плане, так и в качественном (Вы уже раньше привлекали инвесторов? Они инвестируют в вашу компанию повторно? Если нет, то почему? Каков ваш личный вклад в компанию?) Синдицированный кредит, за которым стоят остальные участники текущего раунда, также важный аспект, так как помогает провести оценку качества сделки. С кем еще вы ведете переговоры?
Инвесторы, конечно, спросят вас: «Почему вы хотите работать именно с нами?» Здесь уже начинает действовать эмоциональный аспект, который очень важен. У вас должен быть специально заготовленный ответ. Но это не должно быть для вас новостью, это подобно подаче документов во все элитарные университеты. Почему вы рассматривали Йельский университет? По той же причине, что и Гарвард: это престижное учебное заведение. Но для членов приемной комиссии вы подготовили более развернутый ответ. Вам пришлось (и вы сделали это) рассказывать сказки о бесподобной пицце в Нью-Хэвен, или о том, как вы всегда мечтали работать с профессором Х факультета Y, а также об этом тайном объекте z. Йель, сказали вы, это единственное место, где вы можете быть счастливы. А потом, конечно же, вы умаслили Гарвард разговорами о том, как вы любите Бостон. На самом деле, это был просто сарказм. У вас должно быть по крайней мере несколько причин, почему вы хотите работать именно с данным инвестором и вы не должны стесняться об этом заявить.
Вообще, существует множество самых разнообразных советов и мелочей, которые стоит запомнить. Не представляйте информацию слишком оригинально. Это презентация, а не лекция по современному искусству. Обозначьте основные оси дискуссии. Не используйте таблицы или ссылки на Facebook, если только они не имеют прямого отношения к вашему проекту. Несмотря на то, что даже самые замшелые инвесторы понимают, что Facebook используют молодые люди, и он в каком-то смысле важен, никого из них не обманут не имеющие отношения к делу логотипы и картинки из клипарта.
Еще раз, все эти элементы должны быть частью убедительной истории. Инвесторы запомнят истории. Может быть более или менее сложно оформить вашу историю в достаточно убедительный драматический сюжет, но вы точно должны попробовать это сделать.
И наконец, постарайтесь подготовить информационный пакет для своих инвесторов. Почти никто этого не делает, и непонятно, почему. Если вы его не подготовите, то получите 1000 писем с запросами информации, которую вы должны были представить. Не заставляйте инвесторов копаться в почте в поисках какой-то информации, потому что, если они не будут копаться, то это плохо для вас, а если будут, то сделают это лениво и неэффективно. Не размещайте в своем информационном пакете файлы c цифрами в формате PDF, лучше используйте легко модифицируемые форматы. Пусть у инвесторов будет возможность проверить ваши предположения и поиграть с ними.
V. Жизнь после презентации
Что происходит после окончания презентации? Если инвесторы не впали в кому в темной комнате, и вы не наскучили им до смерти, то презентация состоялась.
Очень редко презентация завершается предложением. Хорошие инвесторы возьмут паузу продолжительностью от нескольких дней до нескольких месяцев для принятия решения. Это не плохо. Вашу компанию сложно понять, как и другие хорошие компании. Во многих случаях инвесторы в течение нескольких лет не обладают пониманием всех элементов портфельных компаний, которые они профинансировали, и в этом нет ничего ужасного: это означает, что компании превзошли пределы воображения одного человека. Если у вас настоящий живой бизнес, инвесторам нужно время, чтобы хорошенько разобраться в нем. Иногда, если на анализ бизнеса тратится много времени, то это хороший знак.
Вам нужно выбрать себе евангелиста среди инвесторов. Вам нужен чемпион, иначе ваша сделка обречена на провал.
Помните, презентация работает в обоих направлениях. Сейчас компании все дольше остаются частными, не привлекая инвестирование. Вы связываетесь с инвестором на очень длительный срок. Вот, например, Facebook уже 8 лет как является частной компанией. Брак в США в среднем длится 10 лет. Прежде, чем выбрать спутника жизни, вы проводите в раздумьях больше, чем 1 час. Поэтому к выбору инвестора также отнеситесь серьезно и потратьте на это время. Насколько инвестор умен? Честен ли он? Постарайтесь выяснить, какими сделками интересуется этот инвестор, есть ли у него нужный опыт. А может, он просто «пристреливается», чтобы потом посмотреть, в какой из всего списка проектов лучше инвестировать? Зачем вам быть чьим-то лотерейным билетом?
Как только вы заключите сделку, сразу выпускайте пресс-релиз. Процитируйте слова инвестора. Разместите свой логотип на его сайте. И немедленно начинайте думать о том, кто будет вашим следующим инвестором через полтора года.
VI. Вопросы от аудитории
Вопрос: Во время презентации, вы концентрируетесь на вашем первоначальном продукте или на общем видении?
Ответ: Founders Fund любит начинать с общего видения. Но многие люди сфокусированы на более узких вопросах, и вполне могут захотеть услышать сначала информацию о продукте.
Вопрос: Как можно судить об инвесторе без собственного опыта в стартапах или инвестировании?
Ответ: Следуйте своей интуиции. Оцените их интеллектуальную сторону, если таковая есть. Проведите тщательную проверку. Если вы видите, что какой-то инвестор внезапно размещает логотип Facebook на главной странице своего сайта, сообщает о формировании инвестиционного портфеля в 25 миллиардов долларов и публикует стандартные рассуждения об инвестировании в будущее, то идите дальше. С их стороны это нечестно. Но если вы найдете кого-то вроде Брэда Фелда (одного из учредителей известного бизнес-акселератора Techstars – прим. переводчика), который точно знает, о чем говорит, и который заключил несколько очень интересных сделок, вы можете себя чувствовать более свободно.
Вопрос: Каких инвесторов вы любите и не любите?
Ответ: Это узкий круг лиц, поэтому иногда у вас мало выбора. Если вы пытаетесь поднять 300 миллионов долларов при оценке компании в 6 миллиардов, существует не так уж много мест, куда вы можете обратиться. Правда в том, что большинство инвесторов никуда не годятся. Если оценивать объективно, то «нижние» 80% отрасли не заработали за последние 10 лет никаких денег вообще. Плюс этой ситуации в том, что те, кто заработали, действительно компетентны.