Страница 36 из 103
Для живой презентации: по дефолту вы должны прийти на 10 минут раньше. Инвесторы, вероятно, прибудут на 10 минут позже, поэтому не волнуйтесь. Подключите проектор. В комнате станет темно, и людям придется бороться с естественным желанием уснуть. Появился первый слайд. Входит инвестор. Начинается обмен визитками. Так начинается инвестиционный эквивалент Батаанского марша смерти (Батаанский марш смерти). Слишком много людей намерены закончить это: вы подготовили все эти слайды и, черт побери, вы их все покажете. А инвесторы ведут свою собственную войну за то, чтобы не заснуть. Такая ситуация никому не приносит пользы и является излишней, если инвесторы и так уже прочитали вашу презентацию.
Ваш единственный шанс – это простая и содержательная презентация, которую вы должны закончить как можно быстрее. Инвесторы уже просмотрели ее до встречи, потому что не хотят терять время, и если презентация плоха, они сообщат вам о том, что у них возникли неотложные семейные обстоятельства и пришлют на встречу младшего сотрудника.
В то же самое время вы должны быть готовы говорить о своем проекте и ваша презентация должна быть открыта, в случае если какой-то инвестор-мазохист пожелает расшифровать пункты вашего списка на слайде. Постарайтесь завязать настоящую беседу как можно скорее. Это гораздо более эффективно для организации взаимодействия для обеих сторон. Также, одновременно осуществляются две презентации: одну вы проводите для инвестора, но если ваша компания вообще на что-то годна, то вторую презентацию инвестор проводит для вас. Будьте готовы к такой двусторонней динамике.
Иногда у вас должно быть две разные презентации: одна – это та, которую вы отправили инвесторам заранее, а вторая – та, которую вы показываете им в офисе. Возможно, в вашей мультимедийной презентации содержится что-то, что никак нельзя продемонстрировать другим способом; тогда покажите им это, а не рассказывайте об этом. Еще лучшее впечатление произведут прототипы, которыми инвесторы смогут воспользоваться или как-то еще с ними взаимодействовать. Люди любят играть с разными вещами. Так что полдела сделано, если вы сможете увлечь их игрой с тем, что вы предлагаете.
Помните, что инвесторы просматривают столько презентаций и так перегружены интеллектуально, что их способ анализировать данные в самом начале настроен негативно. Поэтому их цель – найти способ сказать нет. В таком случае вы должны быть идеальны. Если вы дадите им повод сказать нет, они это сделают.
Еще один фокус, о котором знают умные студенты-юристы, — это подчеркивание ключевых фраз. Профессора на самом деле никогда не читают полностью экзаменационные работы. В любом экзаменационном вопросе есть только 10-15 важных понятий. Вероятнее всего, профессор даже не будет смотреть, правильно ли вы использовали эти понятия в тексте своего ответа. Вы упростили процесс сдачи экзамена и получили пятерку. Венчурный капитализм не слишком отличается от экзамена на юридическом факультете. Если вы подчеркнете важные моменты, вы облегчите работу инвестору, а это уменьшит трение в процессе принятия решения, что и является основной целью всей этой затеи.
Еще одно замечание: не спрашивайте про соглашение о неразглашении. Никогда этого не делайте. На вас будут смотреть как на дилетанта. Если вы не уверены, что хотите поделиться подробной информацией о своей компании, то и не делитесь. Идите и найдите кого-нибудь другого.
C. Презентация
Гибни просмотрел две совершенно разные презентации для одной и той же компании, одна из них хорошая, а вторая традиционная (плохая), и объяснил разницу между ними. Обе эти презентации были показаны на лекции.
Плохая презентация может выглядеть так:
А вот хорошая презентация:
(Вы можете посмотреть хорошую презентацию полностью в формате PDF тут. Заметьте, что Гибни подчеркнул, что эта презентация не идеальна. Она, скорее, просто достаточно хороша, чтобы позволить тому, кто ее читает, составить общее представление об описанном в ней бизнесе).
D. Суть
И снова, естественная беседа гораздо лучше рассказа на основе слайдов. Поэтому постарайтесь как можно скорее отвлечься от них. Начните с общего видения – чего вы действительно хотите достичь. Объясните, почему вы – компания, а не просто продукт или какая-то идея. Потом расскажите подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей? Почему через некоторое время ее не заменит другая бизнес-идея? Выражайтесь ясно и кратко. Вашу речь потом обобщат при дальнейшем обсуждении внутри инвестиционного фонда. Поэтому вооружите тех, кто будет на вашей стороне, достаточным количеством боеприпасов, чтобы сражаться за вашу компанию против коллег. Инвесторы любят пробивать брешь в предполагаемых объектах инвестиций своих партнеров. Вам нужно предвидеть эти бреши и заделывать их загодя.
Команда очень важна. Это часть презентации, которая отражает ваш характер: почему ваша команда – это именно те люди, которые правильно подходят к решению поставленной задачи? Почему инвесторы должны доверять вам? Кто входит в вашу команду и какими навыками обладают эти люди? Может, вам кого-то не хватает? Как вы собираетесь привлечь и увлечь 20-го сотрудника? Также будьте готовы говорить о вашей схеме расчета вознаграждений. Наверное, вы слышали, что некоторые инвесторы очень требовательны в этом вопросе.
Затем дискуссия должна коснуться вашего рынка, а в особенности объема вашего «целевого» рынка и тех способов, которыми вы собираетесь его получить. Какую долю рынка вы планируете захватить? Как? Как вы оцениваете уровень конкуренции? Отвечайте честно. Если вы будете настаивать на отсутствии конкуренции, то это почти всегда ошибка. Инвесторы поймут, что вы думаете, что превосходите конкурентов (или собираетесь это сделать) – все же знают, что это презентация. Но если вы критично недооцениваете конкуренцию в вашей сфере, то сработают встроенные в инвесторов детекторы лжи.
В какой-то момент завяжется разговор о вашей бизнес-модели. Просто скажите что-нибудь умное по этому поводу. Для молодой компании это почти наверняка что-то выдуманное, так как она, скорее всего, изменится со временем. Но если у вас есть разумный ответ, то это доказывает, что вы думаете о том, как продукт превратится в бизнес. Подход «Если мы построим это, они сами придут» просто в корне не верен. То, что вы в состоянии обсуждать выручку, процесс продаж, привлечение клиентов и барьеры входа/выхода, продемонстрирует инвесторам, что вы не настолько наивны.