Страница 14 из 46
Эми прекрасно использовала для всех трех шагов моей формулы обещание, доказательство и цена — простые для восприятия слова. Если вы хотите быстро научиться играть на гитаре, купите книгу Эми.
Слишком много текста?
«Много текста» — сколько это?
Теперь вы уже знаете, что можно сделать свой сайт или рекламное письмо довольно длинным, просто используя трехшаговую формулу. Это не значит, что текст на вашей веб-страничке должен быть бесконечным. Это значит, что вы можете распределить свой текст. В конце концов, люди будут читать любое количество слов на веб-странице при условии, что им будет интересно. В этом весь секрет, который делает нищих миллионерами.
Руководствуетесь общим правилом: чем больше вы говорите, тем больше продаете. Это означает, что не нужно бояться больших рекламных текстов. Сайты с длинными текстами успешнее тех, на которых всего несколько слов. Повторяю, что это должны быть не любые слова. Как вам уже известно, если вы нагоняете па люден скуку, они покинут ваш сайт в течение наносекунды. Скука разрушает транс.
Мое собственное «правило буравчика» гласит: чем больше денег вы запрашиваете, тем больше слов нужно написать.
Если вы предлагаете людям всего лишь подписаться на вашу бесплатную рассылку, нескольких хорошо продуманных слов будет достаточно. Если вы предлагаете что-либо не дороже 10 долларов, нескольких хорошо продуманных слов тоже будет достаточно. Если же вы предлагаете тренажер за 15 тысяч долларов, как это делают авторы сайта www.QuickGym.com, вам придется многое объяснить. Для этого понадобятся слова. И лучше, чтобы это были гипнотические слова.
Дело в том, что объем текста на вашем сайте будет зависеть от того, что вы продаете. Если люди знакомы с вашим продуктом или услугой, нет необходимости много говорить. Если люди легко понимают, на чем основывается ваша цена, тоже можно много не рассказывать. Но если вам нужно объяснить, что собой представляет ваш продукт или на чем основывается цена, используйте столько слов, сколько нужно.
Вашим руководящим принципом должны быть интересы людей, посещающих вашу веб-страницу или читающих ваше рекламное письмо. Повторяю: люди будут читать ваш текст — как они читают книги, статьи и газеты — настолько долго, насколько им это интересно. Если люди не читают текст на вашей веб-странице, значит, он написан без учета их интересов.
Давайте поговорим подробнее о том, как заинтересовывать людей.
Что каждый читатель желает знать
Вы готовы узнать секреты создания гипнотических текстов?
Если вы дадите людям то, что они хотят, они будут вас слушать. Что хочет прочитать в вашем тексте читатель? Сложно сказать, ведь вы пишете о самых разных вещах. Но люди обычно залают себе несколько вопросов, прежде чем взять что-нибудь почитать. Вот эти вопросы.
Кому это нужно?
Ну и что?
Что это мне даст?
Представьте себе неудачника Барта Симпсона, известного героя мультфильма, задающего те же самые вопросы. Читатели, конечно, более вежливы, но вопросы пока без ответа, они лишь притаились где-то на задворках вашего ума. Обязательно учитывайте эти вопросы, если хотите, чтобы ваш текст был гипнотическим.
Я узнал об этих вопросах, когда занимался самообразованием, чтобы стать хорошим оратором. Эго те же самые вопросы, которые залает любая аудитория, хотя и неосознанно. Если вы задумаетесь, то поймете, что читатели ищут свои резоны в ваших текстах, а не ваши. Их не волнует, чего хотите вы. Их заботит только то, чего хотят они. Это относится к любому читателю, к любой аудитории.
Вы должны знать ответы на вопросы Барта. Зачем это нужно читателю? Какая ему от этого польза? Что он получит в результате? Почему его должно занимать то, что вы написали? И как итог всех вопросов: ну и что?
У вас есть ответы на эти вопросы? Если нет, то не будет и никаких читателей.
Подумаете об этом. Когда вы берете в руки журнал или читаете электронную почту, вы пробегаете текст глазами, пропуская то, что не представляет для вас никакого интереса. Если статья или письмо вас нисколько не задевает, вы не задерживаете своего внимания на них. Правильно? В своем любимом журнале вы не читаете все статьи подряд. Одного взгляда достаточно, чтобы понять, стоит читать эту статью или нет, и, если нет, листаете дальше.
Та же участь ожидает ваши тексты. Поэтому в ваших интересах приковать внимание читателей сразу. Как?
Поразмыслив, чего они хотят. Посмотрите снова на вопросы Барта.
Кому это нужно? (Кому нужно то, о чем вы пишете? Почему это должна быть им нужно?)
Ну и что? (Ну и что? Почему ваш текст имеет значение? Вам есть что сказать? Это что-то важное?)
Что это даст мне? (Что это даст им? Что они получат, если прочитают ваш текст или предложение?)
Вы должны поставить себя на место другого человека. Представьте себе, чего он хочет. Взаимоотношения — ключ к успеху в продажах. Так же как и ключ к умению писать гипнотические тексты. Если вы понимаете, что заботит вашего читателя, то обладаете властью. При таких условиях вы можете создать нечто, что застигнет их там, где они живут, условно говоря.
Менеджера может интересовать мотивация. Бухгалтера могут интересовать способы уменьшения налогов. Писателя могут интересовать способы более быстрого сочинения текстов (отсюда яркий заголовок в моем рекламном письме с предложением Thoughtline).
Забудьте о своем эго и сконцентрируйтесь на эго читателей. Не нужно давать им то, чего хотите вы, даете то, чего хотят они. А если вы предлагаете что-то новое, расскажите об этом читателям так, чтобы обращаться к ним, а не к себе. Когда компания Disney Studios выпустила фильм «Арахнофобия», его отнесли к жанру «комедия-триллер». Когда же выяснилось, что никого комедии-триллеры не интересуют, фильм стали представлять как фильм ужасов. Фильм тот же, подход другой. Думать нужно о читателях, а не о себе.
Одной из причин ошеломляющего успеха рекламных писем Роберта Кольера было то, что он сливался в единое целое со своими читателями. Он начинал письма с их точки зрения. Хотя Кольер и хотел, чтобы люди пою/пали его продукцию, его письма были дружелюбными и личными и встречали читателя там, где в тот момент он мысленно находился.
Такой же принцип существует в айкидо, японском единоборстве. Не нужно принуждать кого-либо соглашаться с вами (как это делают многие политики в своей агитации). Философское учение айкидо говорит приведите людей оттуда, где они находятся, туда, где им, но вашему мнению, следует быть. Используйте их движущую силу, перенаправляйте ее. Другими словами, когда пишете письмо и хотите донести свою идею, не загружайте читателя своей идеей. Это глупо. Вместо этого начинайте письмо с той мысли, в которой читатель мысленно находится, возможно, согласитесь с ним по какому-либо пункту, а затем направляйте текст в нужное вам русло.
Читатель эгоистичен. Его волнует он сам. Апеллируйте к этому интересу. Я часто получаю письма-запросы от авторов, которые предлагают мне рассмотреть возможность издания их книг. Слишком уж в письмах все вертится вокруг них самих и того, чего они хотят, и редко того, чего, возможно, хочу я. Думаю, вы догадываетесь, что я делаю с такими письмами. Если вы хоть немного примете в расчет своего читателя, то напишете текст, который его загипнотизирует.
Задумайтесь над следующим: если в вашу дверь постучит женщина и предложит помощь в написании гипнотического текста, вы наверняка ее выслушаете. А что, если та же самая женщина предложит вам купить у нее подгузники? В нервом случае она апеллирует к тому, чего хотите вы, во втором — к тому, чего хочет она. В каком случае женщина привлечет ваше внимание?
Или вот еще информация для размышления: если бы вы участвовали в групповой фотосъемке и позже получили фотографии, чье лицо вы стали бы искать в первую очередь? Конечно же, свое. Потому что вам интересны вы сами. То же можно сказать и о читателях: их интересуют они сами, а не вы.