Страница 11 из 26
Партнёрские письма
Помните, мы говорили о партнерстве? Вы уже начали работать в этом направлении? Давно пора.
Сгруппируйте электронные и физические адреса ваших партнеров в таблицы. Напишите интересный продающий текст, который заинтересует ваших партнеров. Опишите основные выгоды и гарантии сотрудничества с вами. Если не умеете писать красиво, создайте задачу на фрилансе, и через пару часов получите замечательный продающий текст.
Разошлите это продающее письмо по электронной почте вашим партнерам. Отправьте им рекламные материалы своей веб-студии, которые они могли бы разместить у себя на сайте, социальных страницах и т.д.
Важно понимать, что для ключевых партнеров у нас будет немного иная стратегия. Возьмите этот или другой продающий текст и распечатайте его на фирменном бланке компании. Сделайте это на хорошей, плотной и качественной бумаге. Придайте вашему бланку лоска. Найдите не менее интересный конверт для вашего бланка, обязательно напишите на лицевой стороне конверта интригующую фразу, которая приоткроет суть вашего предложения партнеру. Добавьте свой логотип на конверт и закажите курьерскую доставку вашему партнёру. Эффект от получения подобного продающего предложения всегда выше, чем обычная рассылка по электронной почте. Так, несложным жестом вы показываете уровень своей ценности вашего партнера.
Контекстная реклама
Не отвергайте возможности контекстной рекламы. Закажите себе Landing page либо же посадочную страницу для своих посетителей. В прошлых главах мы уже поднимали тему посадочных страниц, на которых компании предоставляют свои предложения, показывают выгоду, вываливают огромное количество отзывов, обрабатывают возражения и предоставляют много иной информации, которая способствует продаже.
У вас должна быть такая страница. Фрилансеры помогут вам с этой задачей. За 50-250$ вы получите отличный лендинг, которого вам вполне хватит на первые несколько месяцев работы.
Настройте контекстную рекламу либо найдите специалиста по её настройке. Естественно, второй вариант предпочтительнее, ведь если вы начнете настраивать сами, есть большая вероятность слить свой бюджет и не получить никакой отдачи.
Ищите специалистов по настройке контекстной рекламы на досках фриланса. Не советую обращаться в компании, которые позиционируют себя как гуру контекстной рекламы. Очень часто в таких компаниях используют услуги всё тех же фрилансеров, которых вы могли найти сами, но без двойной накрутки.
Хороший настройщик контекстной рекламы – всегда редкость, поэтому ищите, перебирайте, и в итоге вы найдете его.
Три ключевых критерия эффективности связи лэндинг и контекстная реклама: хороший продающий текст, правильная графическая прорисовка и качественный целевой трафик.
Наружная реклама
Не забывайте про использование наружной рекламы. Помните о ней как в своем бизнесе, так и в моменты предоставления услуг своим клиентам.
В наружной рекламе нужно помнить о просчете целесообразности использования именно этого текста, именно на этом носителе информации, именно в этом районе города. Всегда замеряйте полученные значения и отслеживайте эффективность рекламного канала. Избавляемся от неэффективных рекламных каналов и наращиваем обороты «выстрелившей» рекламной компании.
Основные правила:
1) Для различных носителей, таких как билборды, визитки, флаеры, наклейки, растяжки и т.д., вы должны использовать разные номера телефонов. Только таким образом вы будете знать, какой из рекламных каналов сработал, и на основании этого сможете вести статистику.
2) В своих рекламных текстах всегда цельтесь в основную проблему клиента. Предложение может начинаться с вопроса, который содержит проблему клиента.
3) Всегда интересуйтесь у клиента, откуда он узнал о вас, где именно он увидел номер телефона, который сейчас набрал
4) В конце каждого месяца подводите статистику и выявляйте нерабочие рекламные каналы. Если канал мертв, убираем его и не тратим свои средства. В рабочие каналы – увеличиваем вложения.
Домашнее задание
Составить список потенциальных клиентов среди компаний вашего города.
Обозначить сезонность пиковых всплесков прихода клиентов в эти компании.
Собрать базу для холодных звонков.
Создать страницу в социальных сетях, форумах, досках объявлений и прочих ресурсах, где могут быть ваши потенциальные клиенты.
Написать о роде своей деятельности, оставить контактные данные (комбинируем с пунктом 4).
Пишем свой первый скрипт, по которому вы прямо сейчас могли бы начать разговор.
Сделать/заказать Landing page.
Запустить контекстную рекламу
Запустить смс рассылку
Реализовать рассылку партнёрских писем
День 5
Эффективные звонки клиентам
Холодные звонки и «закрытие» на встречу
Поздравляю вас, вы добрались до главы, в которой мы будем более детально разбирать ваши будущие телефонные звонки в компании, которые могут стать вашими клиентами.
В этой главе мы поговорим о ваших страхах, которые, вероятнее всего, проснутся в вас, ведь далеко не каждый способен вот так запросто набрать неизвестный ему номер телефона и начать продавать свои услуги. Это весьма стрессовый процесс, но используя данные мною методики, вы справитесь.
Также мы разберем ситуации, когда необходимо общаться с клиентом, используя только скрипт, и ситуации когда можно отойти от него полностью и довести процесс продажи до оплаты.
Вы узнаете о том, на каких клиентах необходимо тренировать свой навык телефонного продавца, ведь каждая неудачная телефонная продажа – это сорвавшаяся сделка, поэтому к подходу выбора компаний для тренировочных звонков нужно подходить с полной ответственностью.
Вы узнаете, что нужно делать, если клиент требует назвать стоимость вашей работы по телефону, а вы, в свою очередь, понимаете, что клиент не готов услышать сумму, так как он не понимает, за что именно он заплатит её, и, скорее всего, сделка сорвется.
Из этой главы вы узнаете весёлую и весьма эффективную технику «10 странных разговоров».
Мы поговорим об обработке сложившихся у клиента возражений, речевых заготовках, о прохождении секретаря, о ситуациях, когда нельзя проводить продажу по телефону, а когда без этого нельзя обойтись. Все это ждет вас в этой главе. Приступаем.
По скрипту или иначе?
Если вы выполнили задание предыдущего дня и скачали примеры скриптов телефонных разговоров, вы, скорее всего, уже задавались вопросом: «А не глупо ли это будет смотреться?». Иногда среди примеров можно встретить весьма странные, неожиданные, глупые и скучные формулировки, ответы и комментарии, которые оператор обязан озвучить согласно скрипту. Иногда можно встретить вопросы, которые могут показаться навязчивыми и постыдными. Как вы считаете, стоит ли их задавать? Или, возможно, вы считаете, что некоторые инструкции можно игнорировать?
Давайте сразу проведем четкую грань между вами и менеджером, которого вы посадите для прозвона клиентов.
Вам позволено менять свой скрипт. Дорабатывать его, расширять, редактировать и удалять реплики и ситуации.
Вашему работнику запрещено вносить какие-либо изменения в скрипт, и вы должны это контролировать. Если ваш работник захочет внести изменения в скрипт, он должен донести до вас суть желаемого изменения, и только вы примите решение, внести эту правку или нет.
Отступление от скрипта работником разрешается только в единственном случае, если клиент уже хочет купить и ему просто нужно узнать, как это сделать. Например, если клиент звонит и говорит: «Здравствуйте, я общался с вашим руководством, я сбросил на почту наши реквизиты, отправьте мне в ответ договор на подпись», ваш менеджер не должен уточнять, а знает ли клиент преимущества, а знает ли он про существующую акцию и т.д. Ваш менеджер должен любезно поблагодарить за звонок, записать номер и имя звонящего и поставить вас известность о звонке и его сути.