Страница 10 из 26
Второй вариант. Купите базу предприятий вашего города. Обратитесь к поисковым интернет системам. По запросу: «Телефонная база предприятий ‘название вашего города’» вы найдете огромное количество баз на продажу. Ориентируйтесь по датам, по направлению деятельности предприятий из базы. Не покупайте базы за прошлый месяц, чаще всего они стоят в два, три, а иногда и более раз дороже, чем базы за предыдущие 3 месяца. База с трехмесячной давностью не будет сильно уступать своей более свежей сестре.
Эффективность покупки баз для Прозвона
Когда вы наберете первый номер и начнете разговор с представителем совершенно не знающего вас предприятия, вы запустите процесс называемый «холодным звонком». То есть, компания, в которую вы звоните, не искала вас, не интересовалась вашими услугами, возможно, даже не знала, что им нужен сайт для бизнеса и т.д.
Ваша задача – выйти на ответственное лицо, либо же на ЛПР (лицо, принимающее решение) по теме вашего предложения. Не нужно озвучивать всю презентацию секретарю, ей абсолютно всё равно на ваши слова.
Выйдя на ЛПР, можно запускать свой продающий механизм.
Не ожидайте, что каждый первый, второй или даже пятый звонок будет успешным. Холодные звонки – занятие для терпеливых. Не игнорируйте этот метод поиска клиентов, ведь, несмотря на свою временную и эмоциональную затратность, он приносит хорошие результаты.
Не расстраивайтесь, не обижайтесь и не опускайте руки, если среди ста совершенных звонков, с вами согласятся встретиться только один или два лида. Лид – потенциальный клиент, который заинтересовался вашим предложением, и согласен обсудить и рассмотреть ваше предложение.
Скрипт звонка для менеджера
Если природа наделила вас навыком усидчивости и стрессоустойчивость, это очень хорошо, но так как эти навыки очень редкие, я расскажу вам, как обойти ситуацию, когда вам надоест слышать ругань, хамство и отказы в ответ на ваши предложения.
Первые несколько недель я настоятельно рекомендую вам совершать звонки самостоятельно, записывать удачные фразы, которые будут удовлетворять клиента и настраивать его на мысль о заказе услуг у вас. Вы на своей шкуре ощутите, как нужно приветствовать клиента, насколько длинной должна быть вступительная фаза, где нужно делать паузы и не давать клиенту скучать. Разумеется, вы можете приобрести несколько книг по телефонным звонкам, и эти книги будут полны отличными речевыми заготовками, но в любом случае вам нужна практика. Одну и ту же заготовку можно произнести различным тоном, интонацией, скоростью и степенью уверенности. На данном этапе ваш враг – неуверенность и страх. Именно поэтому не зацикливайтесь на том, что у вас нет опыта в телефонных звонках. Не думайте об этом. Просто набирайте номер, здоровайтесь и предлагайте свои услуги. После первых тридцати звонков вы сами сможете ощутить разницу в своем навыке телефонного менеджера по продажам.
Я рекомендую вам записывать свои звонки и проводить анализ вашей речевой заготовки. Когда вы звоните сами, многое остается незамеченным. Когда вы слушаете запись, вы можете откалибровать реакцию клиенту и изменить что-то в своём предложении.
Только после того, как вы определите для себя хорошо работающую модель разговора, вы можете искать работника, который будет совершать холодные звонки вместо вас.
Основные правила при работе с менеджером телефонных продаж:
Напишите для него сценарий звонка. Исходя из той модели, который вы сами «докрутили», напишите возможные варианты развития ситуации и способы выхода из ситуаций. В Интернете есть огромное количество примеров сценариев (скриптов) для звонков, скачайте, посмотрите, впитайте в себя основу и сделайте свой скрипт.
Контролируйте работу менеджера. Записывайте звонки. Разбирайте вместе его провальные звонки. Следите, чтобы менеджер работал по скрипту и не нёс отсебятину.
Ищите менеджеров для обзвона в своем городе и выдавайте базу для работы в защищенном формате. Это важно делать для того, чтобы ваш менеджер не увел всю клиентскую базу после своего ухода. Различный софт поможет вам усложнить менеджеру процесс копирования базы себе.
Отдаем рутинную работу на фриланс
Подкину вам несколько советов по упрощению вашей работы. Мы говорили с вами о составлении или о покупке телефонной базы предприятий вашего города, так вот, есть ещё один вариант обзавестись базой с целевыми потенциальными клиентами. Зайдите на любую доску фриланса, для данной задачи вам подойдет даже work-zilla, и создайте задачу о необходимости составить список телефонных номеров предприятий вашего города. В объявлении укажите название столбцов, которые необходимо заполнить, а также критерии, по которым следует выбирать предприятия. Например, вы можете указать, что необходима база спа-центров вашего города. В результате вы получите готовую базу для «прозвона» потенциальных клиентов своего города внутри сегмента спа-центров.
И ещё один совет о фрилансерах, менеджерах и скриптах. Если вам не хочется самостоятельно разбирать устройство программы Word или схожей с ней, и вы не хотите делать графическую интерпретацию вашего телефонного скрипта, поручите это фрилансерам. Сбросьте им свои наработки в любом формате, будь то фото схематического рисунка на листе бумаги или сплошной текст, в котором написана вся структура, или что угодно другое. За символическую плату фрилансеры сделают удобный документ, который будет легко читаем для ваших сотрудников. Схема, которая будет перед глазами менеджера, должна быть предельно проста, ведь услышав вопрос от клиента, ваш менеджер должен незамедлительно дать на него ответ, а не впадать в ступор и просить клиент подождать, пока он найдет речевую или смысловую заготовку для ответа на поставленный вопрос.
Публичная страница в социальной сети
Не забывайте использовать социальные сети для поиска своих клиентов. Определите, в какой социальной сети могут быть ваши потенциальные клиенты и регистрируйтесь там. Пишите интересные статьи, которые могут быть интересны вашим заказчикам. Показывайте истории своих клиентов. Мотивируйте и заинтересовывайте свою аудиторию.
Также, всегда старайтесь получить отзыв от своих клиентов о проделанной работе. Текстовые отзывы все больше и больше теряют свою актуальность, ведь за сто рублей любой копирайтер или рерайтер напишет для вас красивый текст, который вы можете выставить на свой сайт или свою страницу социальной сети. Текстовые отзывы нужны, но лучше, если текст будет подкреплен аудио или видеозаписью. Позвоните своему клиенту через Google Hangouts, и пусть он расскажет о своих результатах сотрудничества с вами. Диалог будет сохранен на платформе YouTube, и вы сможете размещать этот видеоотзыв на своих страницах. Разумеется, вы должны заранее предупредить клиента о своих намерениях.
Смс рассылки
Используйте смс рассылки для подогрева своей аудитории. Процент открываемости электронных писем падает с каждым годом. Для удержания внимания клиента нужно все больше и больше вкладывать своих усилий, ведь нужно поддерживать интересный диалог с подписчиком и уверять, что в каждом следующем письме, будет также много полезной и интересной информации. С смс рассылкой дела обстоят проще, так как практически каждый человек читает все свои сообщения. Смс не остаётся незамеченным. Допустим, что клиент увидит сообщение и скажет СПАМ, но в его памяти вы снова освежите воспоминание о своей компании.
Для смс рассылок существует огромное количество сервисов. Ориентируйтесь по цене, региону и рейтингу компании.
Для смс рассылок вы можете использовать базу, которую использовали для холодных звонков, а можете использовать базу заинтересовавшихся клиентов, которых вы выявили, прозванивая общую базу. Вариантов использования смс рассылок очень и очень много. Вы можете отправлять смс как напоминание клиенту о необходимости совершить оплату либо наоборот, вы можете разослать смс всем своим «холодным контактам» с интересным предложением и написать, что мы перезвоним вам в течение дня для обсуждения деталей. Когда менеджер позвонит клиенту и скажет: «Сегодня мы отправляли вам смс», и начнет проводить презентацию, клиент отнесётся к этому звонку менее настороженно, ведь это так сказать уже «второе касание» клиента. Экспериментируйте с комбинациями. Продажа – творческий процесс.