Как победить китайцев

Протокол и иерархия

Как известно, Конфуций даже не садился на циновку, если та была положена с нарушением ритуала. Наверное, она лежала в неположенном месте или просто криво, но мудрец не поправлял ее, он просто игнорировал это место, поскольку, в конечном счете, ошибка в ритуале просто обрывает связь человека со священными силами.

Современный деловой протокол и есть продолжение древнейшего ритуала, и попытка его изменить со стороны китайца является непростительным нарушением, со стороны гостя — откровенным варварством, неуважением и хамством.

Как-то одна бойкая переводчица, сопровождавшая вице-мэра и его делегацию, решила сделать, как ей казалось, любезность своим подопечным. После долгих переговоров делегация отправилась ужинать, причем китайские помощники вице-мэра уже договорились с рестораном. Но переводчица, проигнорировав помощников, напрямую обратилась к вице-мэру, сообщив, что знает прекрасный ресторан, более качественный и дешевый. Вице-мэр вежливо выслушал и согласился. Все отправились ужинать по рекомендации переводчицы. Помощники весь вечер мрачно молчали. На следующее утро члены китайской делегации решительно потребовали сменить переводчицу на того, кто знаком со здешними правилами. В данном случае проявились сразу два грубейших нарушения ритуала. Во-первых, переводчица стала выполнять несвойственные ей обязанности. Во-вторых, напрямую стала обращаться к вице-мэру по организационным вопросам, проигнорировав помощников. Тем самым выставила их в неприглядном свете, попытавшись, сама того не желая, показать их непрофессионализм.

Знаете, почему вице-мэр согласился пойти в другой ресторан, рекомендованный переводчицей, хотя прекрасно знал, что их ожидает столик совсем в другом заведении? Он, будучи человеком вежливым и китайским традиционалистом до мозга костей, счел, что если переводчица так настаивает, значит, кто-то из руководителей принимающей стороны поручил ей сделать это. Ему даже в голову не пришло, что та настолько незнакома с протоколом, что могла сделать это по собственной инициативе! Узнав истинное положение дел, вице-мэр счел себя просто варварски обманутым, а это уже точно не по ритуалу.

В Китае все нужно решать в соответствии с ритуалом. Хотите чего-то добиться? Не старайтесь сразу же обратиться к самому высокому руководителю, — обсудите проблему с его помощниками. Они оценят ваш такт: с одной стороны, они будут готовы к тому, что начальник даст им поручение, с другой стороны, они поймут, что вы не хотите обойти их стороной. Они станут вашими союзниками. Хотите, чтобы проект застрял на самом начальном этапе, даже после подписания всех возможных договоренностей? Тогда имейте дело только с руководством и игнорируйте нижестоящих. Саботаж на всех уровнях вам обеспечен.

Запомните, помощникам и заместителям руководителя следует уделять не меньше внимания, чем их шефу. Начинайте практическое решение вопроса именно с них.

Ведя переговоры с руководством фирмы, издательства, завода, старайтесь выяснить, кто конкретно будет оформлять соглашение, кто будет задействован в нем, налаживайте с ними контакты. Договариваясь с ректором университета, не забудьте о проректорах, их помощниках, деканах и секретаршах. Не стесняйтесь задать помощнику вопрос: «Как вы думаете, если мы вместе обсудим с вашим руководством вопрос о новых формах соглашения, как ваше руководство на это посмотрит?» Это будет знак величайшего уважения и проявление такта. После этого руководство, скорее всего, посмотрит на ваше предложение позитивно.

В западном деловом этикете принято, чтобы важный визит возглавлял руководитель — исполнительный директор, ректор или любой человек, который занимает высшее место в социальной иерархии организации. Именно он должен достичь принципиальных договоренностей о той или иной сделке, формах работы. После него уже приезжает команда технических специалистов, которые обсуждают детали и доводят соглашение до конца.

В традиционной деловой китайской иерархии все обстоит как раз наоборот. Первыми с вами будут встречаться заместители или технические специалисты, которые должны понять, насколько в целом выгодно это дело. Не важно, встречаются ли они с вами во время вашего визита в Китай или выезжают к вам — это всегда второй эшелон руководства. Высший руководитель появляется только на этапе завершающего обсуждения или при подписании соглашения.

Тем самым китайцы всегда оставляют за собой возможность дезавуировать некоторые детали сделки, отказаться от договоренностей, при этом руководитель организации всегда сохраняет лицо. Но не стоит полагать, что руководство не знает о деталях переговоров: ему все докладывается, и как раз именно лидер принимает самое деятельное участие в принятии решения. Кстати именно из-за этого нередко на переговорах может показаться, что китайская сторона ведет себя вяло, не принимает решений, пытается уйти от прямых ответов. В известной степени это попытка выиграть время, чтобы получить прямое указание от своего руководства.

Небольшие компании, возглавляемые молодыми менеджерами, ведут себя несколько иначе: они менее иерархизированы, легче принимают решения, но при этом иногда отличаются недостаточной обязательностью их исполнения.

Китайцы обычно бывают крайне чутки к статусу тех людей, которые приезжают к ним с визитом. Столь же внимательно они относятся к уровню организации, которую эти люди представляют. Если вы представляете небольшую фирму, то следует приготовиться к тому, что многие двери для вас будут закрыты, с вами будут встречаться лица второго и третьего эшелонов и дело будет двигаться крайне медленно. Если вы не располагаете какой-то уникальной технологией, если у вас нет в запасе какого-нибудь поразительного предложения, то, скорее всего, вам стоит начать искать организацию равную по статусу вашей. Не удивляйтесь, если вам вежливо откажут во встрече, например сообщат, что все внезапно заболели или уехали в командировку, или просто выслушают, не дав никакого ответа и даже не обнадежив возможностью дальнейшей встречи. Китайцы достаточно вежливы, чтобы не обидеть вас заявлением, что вы не соответствуете им по уровню представительства.

Однако нередко это случается из-за того, что вы сами недостаточно точно описали уровень вашей организации. Поэтому обязательно как можно полнее объясните в предварительном письме, что представляет собой ваша организация, каким уважением пользуется, насколько влиятельные и талантливые люди в ней работают. И конечно же насколько серьезной государственной поддержкой она пользуется.

За партнерство с рядом крупных китайских организаций борются очень многие. Сегодня нередко за подписание соглашения с крупнейшими промышленными, инвестиционными, образовательными китайскими организациями разворачивается настоящая конкуренция среди иностранных организаций.

Китайцы этим умело пользуются: разжигают дух соревновательности у зарубежных партнеров, заставляют их повышать ставки и бороться за наиболее выгодные условия, сталкивая лбами сихже соотечественниками. Нередко случаются совсем уж нелепые истории, когда представители разных подразделений крупной иностранной организации параллельно, не зная друг о друге, начинают вести переговоры с китайской организацией, по сути конкурируя друг с другом.

Если вы выходите на китайскую организацию несколькими группами, то всегда делайте это путем консолидации и координации действий. Если вы знаете, что кто-то еще из ваших соотечественников так же нацелен на сотрудничество с этой же китайской фирмой, лучше заранее провести переговоры с соотечественниками. Не старайтесь их вытеснить в конкурентной борьбе на глазах у китайцев — это доставит удовольствие принимающей стороне. Лучше договоритесь с другой иностранной фирмой о выступлении на одинаковых условиях. Быть может, вы думаете, что, предложив китайцам лучшие условия, вы оттесните соотечественника-конкурента и перехватите у него выгодное соглашение? Нет, все закончится иначе: китайская фирма сначала договорится с обоими конкурентами, а затем выйдет на ваш рынок самостоятельно, поняв, насколько интересны ее продукция или услуги.