Как победить китайцев

Китайцы проверят вашу состоятельность. Они далеко не столь доверчивы, как это может показаться на первый взгляд. На это тоже уходит время. Сбор сведений, научнотехническая разведка существует в той или иной форме в любой уважающей себя китайской организации. Поэтому все, что вы говорите, будет многократно проверяться, сравниваться, и в конце концов они выяснят, насколько вы состоятельны как партнер. Они узнают и о масштабах вашей организации, и о вашем реальном положении на рынке, и о том, насколько вы были успешны в предыдущих сделках. Если же выяснится, что все обстоит не совсем так, как вы утверждали, они этого вам никогда не покажут, но будут все больше и больше затягивать переговоры, пока не сведут их окончательно на нет.

Возможно, китайцы рассматривают вашу организацию как запасной вариант, а на самом деле ведут основные переговоры с другой организацией или с вашими конкурентами. Вы как раз и являетесь той второй организацией, на которой прощупывается эластичность рынка, возможность снизить цену или просто договориться по-дружески, предложить организовать что-нибудь типа совместного предприятия и постепенно увести все ваши технологии. Задайте прямой вопрос, ведут ли они с кем-нибудь еще переговоры по этому вопросу, причем можете повторить его в разной форме несколько раз. Откровенно обманывать обычно вас не будут, скорее всего, ответят уклончиво, уйдут от ответа. Это будет признаком того, что действительно вас кто-то опередил. Теперь и вам придется произвести свою разведку, чтобы выяснить все обстоятельства дела. Китайцы всегда выбирают между несколькими организациями, при этом до конца не отталкивая никого, причем не важно, какого типа или уровня эти организации: коммерческие фирмы, образовательные учреждения, научные лаборатории. У вас всегда будут конкуренты.

Возможно, вы слишком открыто проявляете нетерпение, стремитесь все сделать быстрее, торопите китайскую сторону, и китайская сторона решила немного вас осадить. Китайцы не любят, когда их торопят, хотя сами при необходимости не постесняются поторопить вас. Они стараются приучить вас к китайскому традиционному способу ведения дел — неторопливо и поступательно. Совет здесь стандартный — никогда не проявляйте в Китае нетерпения и помните, что для самой небольшой договоренности времени понадобится в несколько раз больше, чем вы изначально планировали.

Возможен и такой вариант: они вам уже отказали, но вы этого не поняли. Китайцы никогда не отказывают прямо, они всегда делают это так, чтобы оставить себе, да и вам, возможность вернуться к этой теме позже. К тому же китаец дает вам возможность сохранить лицо, поскольку прямой жесткий отказ как раз и приведет к его потере. Наверняка он уже вам сказал, что все это очень интересно, но надо подумать. Это и есть отказ, но вы его не услышали.

Иногда китайцы могут неожиданно для вас отбросить ставшие уже привычными церемонии и вдруг стать крайне фамильярными и даже развязными. Молодые китайские переводчики вдруг начинают называть вполне солидных и нередко немолодых иностранцев на «ты» или обращаться к ним в какой-то развязной, молодежной манере. На этой стадии отношений китайские партнеры могут внезапно хлопнуть иностранца по плечу, рассказать скабрезную историю, предложить вместе пойти на массаж. Реакция на такие действия может быть разной, некоторые иностранцы на первых порах могут быть даже польщены таким дружеским отношением. «Еще бы, они считают меня другом, я вошел в их круг!» Примерно так может рассуждать попавший в подобную ситуацию европеец.

Так, одна пожилая иностранка, представительница одного из крупных образовательных учреждений, с восхищением рассказывала, как уже на третий день пребывания в Китае китайские партнеры с ней весело шутили, называли на «ты», водили по всем магазинам, рассказывали забавные истории из своей жизни, называли своей подругой, старшей сестрой. Через несколько дней было подписано соглашение, которое полностью противоречило первоначальному замыслу иностранной стороны, в результате чего образовательному учреждению был нанесен ущерб в десятки тысяч долларов.

Такая внезапно возникшая фамильярность в отношениях чаще всего объясняется попыткой резко перевести общение на уровень сговора и дружественного соглашения, по сути — сделки. Утверждая, что «мы уже стали хорошими друзьями», «ты нам как брат (или сестра)», китайцы всегда будут настаивать на особых условиях, отказе от целого ряда формальностей. Они пытаются тем самым максимально деформализировать общение. Обрадованные и несколько шокированные таким переходом от помпезного официоза к абсолютно неформальному общению, иностранцы нередко идут на такие формы контактов и сделок, которые им никогда не пришли бы в голову в обычной ситуации.

Другая сторона такого панибратства — это попытка перевести иностранца на свой статусный уровень, особенно если тот занимает высокую позицию или представляет очень солидную организацию. Тем самым китайцы, во-первых, повышают свой статус в своих же глазах, общение с вами создает им лицо, а во-вторых, пытаются, понизив ваш статус, поставить вас на место в рамках китайской культуры.

Поэтому всегда сохраняйте разумную дистанцию даже в дружеском общении с китайцами, не давайте втянуть себя в неформальные отношения, придерживайтесь своей манеры поведения, иначе можно легко потерять лицо. Можете вежливо показать, что какие-то формы общения вам представляются не очень корректными. Например, можно начать с фразы: «Обычно у нас в стране говорить, выдыхая сигаретный дым в лицо собеседника, некоторым может показаться очень невежливым.» Уверяю вас, китайцы моментально понимают такие намеки.

В мире западной культуры нередко достаточно одного личного контакта, чтобы установить отношения, а все дальнейшие переговоры и обсуждения можно вести по переписке, обмениваясь факсами, электронной почтой. В целом считается вполне допустимым обсуждение условий соглашения путем переписки.

В Китае же действует совсем другой принцип — все переговоры, обсуждение и заключение соглашений следует вести только лично. Факсы, электронные сообщения служат лишь для обмена короткой оперативной информацией и никогда — для достижения договоренностей или обсуждения важных вопросов.

Личностный фактор в Китае крайне важен. Именно поэтому следует лично приезжать в Китай, самому встречаться с представителями китайских организаций, постоянно поддерживать контакты, даже если для этого в данный момент нет никакой причины.

Китайцы никогда не обсуждают никаких важных вопросов путем переписки, хотя сегодня обмен сообщениями по электронной почте распространен очень широко.

Частично это связано со старой традицией долгих личных бесед с целью более близкого знакомства, частично — с недоверием к переписке из-за бытующих представлений о том, что она вся может просматриваться третьими лицами.

Поэтому приготовьтесь к тому, что вам придется практически постоянно поддерживать личный контакте китайским партнером. Будьте готовы и к тому, что китаец может вообще не отвечать на ваши сообщения по электронной почте или отвечать крайне расплывчато, избегая решений по конкретным вопросам.

Помните, что поддержание постоянного личного контакта является залогом дальнейших взаимоотношений, а также их успеха. Китайского партнера обычно мало интересует то обстоятельство, что вам придется преодолеть тысячи километров ради обсуждения нескольких мелких, казалось бы, вопросов. Пусть даже вы уже давно находитесь в Китае и у вас накопились какие-то личные дела и проблемы, все равно ваш китайский партнер будет настаивать на чуть ли не ежедневных встречах.

Это и есть установление межличностных связей по-китайски, то, что называется на их языке цзо хао пэню — «станем добрыми друзьями». Межличностные связи в Китае всегда предшествуют деловым отношениям. Считается, что, если даже сделка не состоится, межличностные отношения все равно сохраняться, а в жизни нередко это важнее бизнеса.