Как победить китайцев

Паритетный уровень отношений — важнейший принцип, которого вы должны придерживаться в Китае. А вот китайская сторона будет неоднократно пытаться сломать этот паритет.

Уровень китайской организации, с которой вы ведете дела, должен быть по крайней мере не ниже, чем уровень вашей организации. Для китайцев статусность имеет огромное значение, и они чутко реагируют на ошибки в определении статуса.

Вот простой пример. Один очень крупный столичный университет активно устанавливал связи с китайскими вузами и рассылал делегации едва ли не по всему Китаю. В конце концов он подписал несколько соглашений о сотрудничестве с провинциальными китайскими университетами и рассматривал это как большую победу. Но когда руководство этого университета попыталось подписать соглашения с пекинскими и шанхайскими вузами, его ждало полное фиаско. Руководство китайских вузов уже сформировало мнение, что уровень иностранного университета невысок, если он имеет дело лишь с провинциальными университетами. Здесь произошло явное несоблюдение статусности, ибо столичному университету полагается общаться со столичными китайскими вузами.

Паритет статусов должен быть во всем. Руководитель организации ведет переписку с руководителем, заместитель — с заместителем. Если ваша делегация была принята на высоком уровне в Китае, приготовьтесь принимать китайскую делегацию на том же уровне у себя дома. Соблюдайте паритет во всем: в подарках, в уровне приема, качестве ресторанов, в оплате услуг и, самое главное, в равенстве статусов организаций.

Если вы чувствуете, что паритет статусов нарушается, стремитесь очень жестко вернуться на равные позиции.

Признайтесь, вы легко запоминаете китайские имена? А лица доброго десятка представителей китайской организации, с которой вы ведете переговоры, помните? Тогда вы должны понять, что и китайским партнерам также придется приложить усилия, чтобы запомнить вас.

Поэтому надо четко себе представлять, что если вы лично начинаете вести переговоры или вводите в переговоры своих помощников, то именно им в дальнейшем придется поддерживать все контакты. Китайский партнер в любом случае должен привыкнуть к лицам переговорщиков, к их манере говорить, вести дела, должен привыкнуть даже к их тембру голоса и особенностям ведения переговоров.

Он должен узнать, какую пищу они предпочитают, какие напитки, чем интересуются. То есть межличностные отношения должны установиться раньше деловых.

Однажды определив переговорщиков, не меняйте их на всем протяжении не только самих переговоров, но и вообще деловых отношений с китайской организацией.

Если по каким-то причинам основной переговорщик не может встретиться с китайской стороной, например он заболел или работает на другом проекте, лучше отложить встречу, честно сказав, что основное контактное лицо сейчас не может участвовать в ней.

Если же на переговоры от вашей организации приходит другой человек или сразу несколько новых представителей, то китайской стороной это будет воспринято как изменение сути переговоров или, что значительно хуже, проявление неуважения к китайским партнерам. Стабильность в составе переговорщиков в деловых отношениях с китайской стороной означает стабильность в налаживании отношений.

Менять переговорщиков можно только в следующих случаях:

— когда переговоры зашли в полный тупик и вы хотите действовать по формуле «все забудем и начнем сначала»;

— если вы полностью меняете тему сотрудничества.

Бывает и так, что китайская сторона сама настойчиво намекает на то, что неплохо бы назначить нового представителя на переговорах. Внимательно проанализируйте, почему возникла такая просьба, ведь вполне вероятно, что переговорщик оказался слишком хорошим знатоком китайской действительности и китайской стороне очень сложно обыграть его.

Китай — страна не самых пунктуальных людей. Китайцы иногда опаздывают на встречу на двадцать — тридцать минут безо всякой видимой причины.

Они имеют право опаздывать, но вы таким правом в Китае не обладаете. Поэтому будьте предельно пунктуальны. Опоздание со стороны китайца не означат ничего, а вот ваше опоздание будет воспринято как часть сложного плана, возможно даже для того, чтобы унизить китайскую сторону или продемонстрировать свое «варварское невежество».

Старайтесь точно рассчитать время. Прежде всего, помните, что в Пекине, Шанхае, Гуанчжоу, других крупных городах могут быть пробки — выезжайте заранее. Поинтересуйтесь у знающих людей или у служащих гостиницы, сколько времени может занять дорога. Во-вторых, никогда не назначайте больше двух встреч в день — дои после обеда. Как бы вы ни хотели, практически ни одна встреча не закончится быстро, к тому же за ней может последовать долгий обед или ужин.

Если в крупных городах опоздание иногда можно объяснить транспортными пробками и большим количеством дел, то в небольших (по масштабам Китая!) городах иногда случается прямо противоположное — китайцы могут приходить на встречу значительно раньше. Сколько раз бывало, что, обещая заехать за вами в 8 часов утра, китаец стучится к вам в номер уже в 6.30, утверждая, что лучше начать пораньше, а то не успеем (китайцы боятся не успеть абстрактно, безотносительно каких-то конкретных дел или событий, на уровне стойкого невроза). Китайца никогда не смутит, что вы будете при нем торопливо одеваться, чистить зубы или допивать чай, — главное, он успокоился, поверил, что «мы не опоздаем», вы уже включились в его орбиту нервной деловой активности.

Поэтому будьте всегда готовы раньше назначенного времени. Особенно если за вами обещали заехать. Это относится, прежде всего, к встречам в небольших городах, с представителями не очень крупных фирм, с представителями местного «деревенского» бизнеса или неделовых кругов (профессорами университетов, монахами, мастерами ушу, людьми творческих профессий).

Обычно, особенно если это первый ваш визит в Китай, принимающая сторона заберет вас у гостиницы и привезет в офис на переговоры. Но в большинстве случаев нужно добираться самим. Самый удобный вид транспорта в любом китайском городе — это такси. В Шанхае также существует удобное и быстрое метро, которое, учитывая шанхайские пробки, довезет вас быстрее до места.

Такси очень много в любом городе Китая, и обычно поймать их не составляет труда, просто подняв руку, — водитель с радостью развернется к вам даже через две сплошные линии. Однако есть и исключения, и их надо принимать в расчет. В Шанхае таксисты очень привередливы, могут запросто отказаться везти вас безо всяких объяснений, если, например, им просто неинтересно ехать в эту сторону. В часы пик бывает иногда очень трудно поймать такси в Пекине, Гуанчжоу, других крупных городах, а для Шанхая это является настоящей проблемой — поиск свободной машины может занять больше получаса.

Учитывайте пробки на дорогах. В больших городах это сегодня превращается в настоящее бедствие, хотя власти активно решают эту проблему, например строят кольцевые дороги над городом (в Пекине их уже шесть и строятся новые). Пробки, как и обычно, образуются в часы пик, а также при любом, даже небольшом, ненастье — например, дожде. Настоящей катастрофой может обернуться внезапно выпавший снег: китайские водители не имеют никакого опыта вождения в таких условиях, зимних шин не существуют вовсе, равно как и снегоуборочной техники (зачем она нужна, когда снег выпадает редко, а ручной труд дешев?). Считайте, что в такой день вам, скорее всего, не удастся никуда добраться, да и водители просто не выезжают на дороги. Так, снегопад в начале января 2010 г. в Пекине и в некоторых других северных районах Китая — по своим масштабам вполне обычный для России — привел к полному транспортному коллапсу: не ездили машины, не вылетали самолеты, было отменено движение поездов. Поэтому всегда сверяйте свое расписание не только с традиционными пробками в часы пик, ной с погодой.