Страница 37 из 50
4. Переключение внимания. Этот прием предполагает при заключении сделки взять инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупателей от принятия решения и переключении его внимания на мысли об обладании товаром (услугой) и связанные с этим обладанием преимуществами как для самого покупателя, так и для его бизнеса (компании). Вы берете инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки и задаете темп заключения сделки. Как его использовать? После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам все это нравится?».
Затем, после положительного ответа («Неплохо все выглядит») фраза: «Хорошо, следующим нашим шагом будет…». И расскажите о следующих этапах данной продажи. Допустим, о подписании договора, о поставках и сервисе.
5. Дополнительный второй вопрос. Это заключение сделки посредством дополнительного второго вопроса. Метод достаточно сложный, но очень действенный.
Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, начиная такими словами: «Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда…» (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.).
Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати, …». «Вы собираетесь использовать весь комплекс машин или только основную установку?». Главное — переключить внимание на второй вопрос. Покупатель уже работает с вашим товаром или услугой, он думает об использовании, размещении, установке и т. д.
При использовании этого метода учтите несколько нюансов.
• Основной вопрос о решении задают только с позиции выгоды и ценности для вашего покупателя.
• Нет паузы между первым и вторым вопросами.
• Второй вопрос всегда альтернативен — предлагает выбор. Второй вопрос (вопросы) всегда готовят заранее.
6. Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие-нибудь вопросы. Если нет, тогда подпишем контракт. На грани ультиматума! Прием заключается в том, что вы говорите следующее:
«Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорее всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 50 %.
7. Встречный вопрос. Основа метода — на вопрос покупателя ответить вопросом, содержащим основную суть заданного покупателем вопроса, выражающим желание покупателя. Любое. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?», отвечаете — «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже купил автомобиль!
ЛИЧНЫЕ ТРЕНИРОВКИ
Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.
Это «разыгрывание роли».
Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая си-
туация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов, — это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.
ГЛАВА 1 0
МАРКЕТИНГОВЫЙ
МЕХАНИЗМ.
СИСТЕМА МАРКЕТИНГА
Кроме навыков продаж и построения системы продаж, вам необходимы также навыки в маркетинге и умение создать систему маркетинга — собственный маркетинговый механизм.
Как и система продаж, система маркетинга строится довольно легко.
Система маркетинга = информационная подсистема (сбор информации о вашем рынке (отрасли), о конкурентах, дистрибьюторах и о покупателях) + Исследование рынка + Методы сегментирования и позиционирования + Комплекс маркетинга (товар, цена, расположение, продвижение …) + Контроль всех маркетинговых действий.
О каждой из частей системы поговорим далее (о сегментировании было сказано выше).
Советы преуспевающих предпринимателей и компаний
Как определяют маркетинг мастера и гуру бизнеса?
«Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег». Серхио Займан («Конец маркетинга, каким мы его знаем»),
«Маркетинг— это продажа клиенту стандарта жизни». Пол Мазур, финансист.
«Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это». Шелли Лазарус.
«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». П. Друкер.
«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена… Маркетинг начинается еще до появления товара. Маркетинг — это домашняя работа, которую должна выполнять компания, чтобы выяснить, в чем люди нуждаются и что следует производить. Именно маркетинг определяет, как произвести товар, назначить цену, организовать распространение и продвижение товара на рынке. Впоследствии маркетинг отвечает за мониторинг результатов и совершенствование предложения товара с течением времени. Маркетинг также определяет, когда следует изменить предложение товара или же отказаться от него совсем». Филип Котлер.
И так далее. Можно собрать еще тысячу определений маркетинга. А если вы спросите любого предпринимателя или маркетолога, что он подразумевает под понятием «маркетинг», он изложит свою версию. Однако определение Котлера наиболее полно говорит предпринимателю, что это за фрукт такой — маркетинг!
Обратите внимание: почти все определения включают в себя слова «покупатели», «клиенты», «люди», «потребители». Это говорит только о том, что если вы решили заняться бизнесом, то вам необходимо знать все о своих потенциальных покупателях (клиентах).
О МАРКЕТИНГОВОМ МЕХАНИЗМЕ
Цель маркетинга — создание вашего уникального механизма для роста бизнеса. Целью может быть — привлечь потребителей, продать как можно больше и сделать все, чтобы потребитель остался доволен и вернулся за новой покупкой.
Если вы думаете, что не занимаетесь маркетингом, то должен вас разочаровать — как только вы подумали о бизнесе, сразу включился механизм под названием «маркетинг». Допустим, вы решили открыть продуктовый магазин. В случае развития бизнеса «магазин у дома» ваш маркетинг — это ваши решения, касающиеся, например, местоположения магазина, цен и ассортимента. Сюда же относятся и такие вопросы: стоит ли вообще размещать рекламные указатели и если да, то где именно, нужна ли реклама для привлечения потребителей, как реагировать на жалобы или возврат товара. Другими словами, хотите вы этого или нет, классические инструменты маркетинга неотступно начинают вас преследовать с момента основания бизнеса (продукт, цена, расположение, продвижение, обращение с потребителем, ответы на его нужды и т.д).
При всем этом в любом из вопросов необходимо обладать самой различной информацией. Информация — топливо для маркетинга. Чем больше вы вовлечены в получение и анализ информации о рынке, конкурентах и потребителях, тем ближе ваша компания к успеху.
Это как в часах. Цель часового механизма — работать и постоянно показывать точное время. Цель маркетингового механизма — постоянный рост бизнеса и прибыли. Источник энергии для часов — пружина или батарейка. Энергия для маркетингового механизма — это информация, ее постоянный приток. Более подробно об информации и ее значении для маркетинга поговорим дальше, в разделе о методах сбора и анализа информации.