Страница 30 из 50
Еще одно важное наблюдение: продавец-актер — лучшее, что может случиться при выборе сотрудников. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 99 % остальных ходоков, то вас просто выставят за дверь. Если вам нечем удивить вашего клиента, это говорит о том, что продажи вашего продукта под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам. Чуть дальше я приведу основные методики эффективных продаж, которыми пользуются хорошие продавцы. Это суть продаж. Без знания этих методик ничего не продашь — ни товаров, ни услуг, ни идей. Вам необходимо взять эти методы на вооружение.
«Чем больше методик по продажам ты освоил, тем чаще раздается звон монет в твоем кошельке».
СТРОИМ СИСТЕМУ ПРОДАЖ
Вы открыли закусочную, парикмахерскую, магазинчик у дома или фитнес-центр. Посмотрите вокруг — где-то рядом, а может, через дорогу находится точно такое же заведение. Ваш конкурент предлагает тот же набор товаров или услуг. Как вы думаете, к кому будут ходить покупатели? Правильно, к тому, кто предложит лучший сервис с помощью наилучшей системы продаж (реализации) и эффективного маркетинга. Но о маркетинге мы поговорим далее, в главе 17.
Систем продаж столько же, сколько и компаний. Но, как всегда, есть общие принципы создания и работы таких систем, без которых система будет неполной и ущербной — а это верный путь к гибели новых (и старых!) компаний.
Поэтому первая задача для вас как основателя и руководителя бизнеса — создание системы реализации, которая лучше всего соответствует вашим продуктам и виду бизнеса (для розничных магазинов — одна система, для стоматологической клиники — другая).
Ваша основная задача на сегодня — разработать свою систему продаж (далее — система), а на завтра — постоянно мониторить систему и вносить изменения. Совершенных систем (в бизнесе) не бывает. Это система, применив которую, любой сотрудник в вашей компании сможет сразу начать продавать больше и лучше. Причем такая система схожа с системами продаж, которые предлагают компании-франчайзеры — напомню, это те компании, которые продают свой бизнес (например, «Макдональдс»), а не продукт.
Разработать такую систему нетрудно, но нужно знать, с чего начать и что делать.
Структура системы продаж
Во-первых, вы руководитель малого бизнеса. Значит, вы просто обязаны хорошо продавать. Следовательно, необходимо самому продавать и обучаться эффективным методам продаж. Попробовать на себе все прелести продаж ваших товаров и услуг. Разобраться в этапах продаж и быть инициатором создания действенной системы. Затем набрать нужное число продавцов.
Во-вторых, надо разработать систему мониторинга, слежения за деятельностью продавцов. Как говорится, всегда нужен учет и контроль. Отслеживание результатов продаж даст вам полную картину жизнедеятельности компании. Это как градусник — если известна температура, можно назначать лекарства.
В-третьих, регламентировать этапы продаж. Определить методы и алгоритмы, по которым нужно действовать (и создать базу вашего наработанного опыта):
• Начало. Первый контакт (сбор информации о клиентах, методы).
• Развитие (умение задавать правильные вопросы, выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями, методы).
• Заключение (окончание сделки, методы).
О методах мы поговорим ниже, когда будем подробно выяснять, что такое хороший продавец.
7 Библия малого бизнеса
УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ ПРОДАЖ
Мотивация продавцов — кнут и пряник
Не заинтересуешь (не подмажешь) — не поедешь!
Согласно теории мотивации Фредерика Герц-берга, зарплата и условия труда — всего лишь гигиенические факторы. На хорошее самочувствие ваших продавцов, помимо денег, очень влияют признание и содержание выполняемой работы. Но поведение продавца во многом определяется именно тем, как оплачивается его работа. Однако материальная мотивация становится камнем преткновения для многих новых компаний. А от ее правильной настройки зависит многое в системе продаж.
Цель мотивации — дать заработать тем, кто действительно делает погоду в вашей компании по продажам. При разработке системы продаж необходимо ясно определить методы материального и нематериального стимулирования продавцов. Вознаграждение служит одним из основных рычагов влияния на продавцов и гарантирует усердие в работе.
Единственное препятствие, которое возникает у предпринимателей в новом бизнесе, — это отсутствие денег. Найти деньги на премии продавцам будет совсем не просто. Поэтому разработать метод поощрения и стимулирования продавцов нужно сразу, но какое-то время он останется невостребованным. В начале, как я уже говорил ранее, вы продаете без продавцов. Затем, поняв, как должны происходить продажи в вашем бизнесе, вы нанимаете одного-двух продавцов, которые начинают работать по вашим наработкам в продажах.
У вас должна быть хорошая система оплаты труда. Деньги — это главное, что мотивирует продавцов. Может так случиться, что продавцы станут зарабатывать больше вас (или директора). И если вы к этому не готовы, то стоит сразу сделать над собой усилие и смириться с таким положением вещей.
Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Поэтому наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссионных получает.
Первое, что нужно сделать, — определить проценты комиссионных, которые будут получать продавцы при увеличении личных продаж.
В каких пропорциях делать выплаты?
Наиболее применяемая схема зависит от жизненного цикла компании (на какой стадии развития находится сейчас ваша компания):
Старт бизнеса. На этом этапе применяют два варианта оплаты.
Первый: базовый оклад + бонусы за выполнение поставленных задач (20%) + бонусы за достижение целей компании (10%). Имеются в виду проценты от суммы заключенных продавцом сделок — продаж. Второй: возможно, вы станете платить только проценты от суммы продаж, сделанных каждым из продавцов.
«Что наработал, то и съел».
При стартапе продавцами становятся все, кто работает в компании, — во всяком случае, к этому нужно стремиться.
Зарплата и бонусы — ключевые факторы мотивации ваших продавцов, но не единственные. Нематериальное, то есть моральное, поощрение — тоже сильный ход и наиболее распространенное средство стимуляции.
Вы можете привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца», который получает за свою работу определенный приз. Призом может стать бутылка отличного вина, коробка конфет, цветы или билет на семинар. Также призом может стать обед в ресторане или, к примеру, отдых в хорошем местном санатории. Если позволяют средства, есть такой способ — каждый месяц продавец, который принесет компании самую большую выручку, будет получать за счет компании путевку на двоих, допустим, в Турцию или Египет.
Еще один фактор мотивации — тренинги и семинары за счет вашей компании. Это недорого, но эффективно. Если не тренировать продавцов, то они варятся в собственном соку, и в итоге многие из них бросают продажи, решив, что выбрали не ту профессию.
Тренировки меняют подход продавцов к профессии. Появляется интерес и азарт. Если не тренировать продавцов, то они не растут. Конечно, есть люди, обладающие врожденным талантом продавать, но их немного, и есть ли они в вашей компании — еще вопрос. Тренируйте тех, кто есть.
Главное, что их сделает продавцами, — тренинги. Поэтому тренируйте — и не бойтесь того, что ваши питомцы перейдут в другие компании.
Несмотря на все мотивационные меры, проблема поиска и «выращивания» хороших продавцов будет всегда.
«Остановился в обучении - начал катиться к пенсии».
МОНИТОРИНГ ПРОДАЖ. ШПИОНСКИЕ СТРАСТИ
Еще одна часть системы продаж — отслеживание (мониторинг) продаж. Как идут продажи? Сколько продавцов выполняет ваши задания, а сколько только делают вид, будто работают из последних сил? Кто из покупателей и есть те 20% (принцип Парето — 80% мелких и случайных покупателей на 20% крупных), которые определяют основную часть вашей прибыли? Как расходуется время ваших продавцов?