Страница 29 из 50
• недостаточный анализ рынка — 45 %;
• дефекты продукта — 29%;
• недостаток действенных маркетинговых мероприятий — 25%;
• чрезмерно высокие издержки — 19%;
• действия конкурентов — 17%;
• недостаток поддержки при выведении товара на рынок — 14%;
• производственные проблемы — 12%;
• другие причины — 24%.
7. Неумение продавать свои продукты. Главное зло! Без активных продаж бизнес просто умрет. Об этом я говорю постоянно. Задача начинающих бизнесменов — научиться продавать. Учиться, учиться и еще раз учиться! Что нужно знать о продажах в первую очередь, я рассказал в главе о продажах. Это минимум. Читайте книги о продажах, в том числе и мои. Пройдите пару тренингов.
8. Многие начинающие предприниматели не знают, что такое инновации. А ведь предпринимательский бизнес состоит из инноваций. Вы применяете новые методы и технологии в своей работе. А самое главное, нужно все время думать, как сделать бизнес по-другому. Лучше, чем у конкурентов. Настроенность на инновации — важное качество предпринимателя. Меняйся или умри!
Советы преуспевающих предпринимателей и компаний
Отец менеджмента Питер Друкер говорил, что бизнес обладает лишь двумя функциями, которые дают результат — маркетинг и инновации. Остальное требует затрат.
9. Нет знаний, как работать с деньгами. Не удивляйтесь. Одно дело, когда вы просто работаете и получаете зарплату, другое — вы генератор денег и, кроме вас, некому вам же платить зарплату. Суть денег меняется. Они становятся для вас инструментов для ведения бизнеса. И с такими деньгами нужно работать осторожно. Не занимать, если это возможно, задействовать только свои накопления, использовать только кассовый оборот для поддержки бизнеса. Деньги должны вас полюбить. Ведь даже акулы бизнеса все время учатся работать с деньгами. И вам пора.
10. Неумение работать с кадрами. Это общая ошибка всех предпринимателей. Ошибиться в приеме на работу малопригодных людей совсем просто. Особенно если принимаешь своих родственников, друзей и знакомых.
Наем на работу родственников и друзей оправдан в самом начале деятельности. Это все же дает некоторую уверенность, что тебя не разорят и не подставят.
О работе с кадрами написано много книг. В Интернете можно найти массу методик — как и кого принимать на работу. Тесты, детекторы лжи, методики — смотрите сериал «Обмани меня». Поэтому расписывать сей предмет не буду. Отмечу только главное. Если вы принимаете работника с открытого рынка (незнакомца), то стоит:
• Проверить рекомендации — позвонить туда, где он работал. Посмотреть, сходятся ли его презентация с мнением его бывших коллег и начальников.
• Проверить, сможет ли он работать в стартапе — вероятно, он привык работать в среднем бизнесе. Тогда он неминуемо начнет говорить вам под руку — и это вы делаете не так, и то…
• Не нанимать звезд. Ваш бизнес маленький, и его размеры вряд ли удовлетворят звезд менеджмента, финансов или маркетинга. Выращивайте своих знатоков.
• Дать испытательный срок. Посмотреть, что собой представляет человек, решая конкретные задания.
11. Неумение делегировать полномочия. Если вы хозяин бизнеса, то вы должны научиться делегировать полномочия. Вы босс. Кто-то должен думать, кто-то управлять людьми, а кто-то работать. Делегируют решение частных проблем, после чего корректируют действия исполнителей. Это и называется управлять. Привычка все делать самому — это проявление в вас специалиста. Такая привычка ведет к задержке развития компании. Однако не забывайте о контроле.
Главное, что необходимо постоянно делать при стартапе, — это контролировать. Уменьшите контроль — увеличатся проблемы.
12. Неумение определять оптимальные цены для своего продукта. Малая цена ведет к увеличению времени достижения точки безубыточности. Оптимальная цена сокращает это время, а значит, делает бизнес более устойчивым.
Как вы догадались, это основные ошибки, которые вас ждут в начале бизнеса.
Кто предупрежден, тот выигрывает. Вы еще успеете наделать миллионы разных маленьких ошибок. Но нужно понять, что бизнес — это постоянные проблемы, и ваша задача — решать проблемы по мере их поступления. Удачи!
ЧАСТЬ II
Ш^
Глава и
ПРОДАЖИ — ГЛАВНЫЙ ИСТОЧНИК НАЛИЧНОСТИ. НАЧИНАЕМ ПРОДАВАТЬ
Типичная сценка работы с потребителями у новоиспеченного предпринимателя:
Я вас не знаю.
Я не знаю вашу фирму.
Я не знаю, чем занимается ваша фирма.
Я не знаю клиентов вашей фирмы.
Я не знаю вашу продукцию.
Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.
Итак, что бы вы хотели мне продать?
Харви Маккей
Вы продавец.
Нет продаж — нет бизнеса.
Что самое главное для владельца бизнеса на всех этапах его развития?
Только продажи.
Если нет организованного притока наличности на ваши счета через продажи, то бизнес находится под угрозой.
И это одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей (да и не только начинающих). Очень малое внимание уделяется системе продаж — или ее просто нет. Продают как бы по инерции.
Еще одна крайность — предприниматель не любит продавать: «не царское это дело».
Если вы не любите продавать, думаю, вам не стоит открывать бизнес. Даже если вы наймете профессионала по продажам — это не очень поможет. Вам необходимо лично участвовать в продажах, самому разрабатывать систему продаж, которая будет эффективной только для вашего бизнеса. Еще плюс в пользу умения продавать — вам придется, подчеркиваю, придется просить (занимать, клянчить) деньги для бизнеса. Вот это и будет вашим тренингом по развитию привычки продавать. Если вы не умеете продавать (находить финансистов или тех, кто даст деньги, умение презентовать им свой бизнес и продукт), то бизнес просто пропадет. Не сейчас — так скоро.
Отмечу, что речь идет как об активных продажах, так и пассивных. Активные продажи — это вы лично проявили инициативу, нашли потенциальных покупателей, связались с ними и предложили свой продукт (товар или услуги). Пассивные продажи — клиенты звонят или приходят к вам сами. Это если не считать, что до того, как они вас нашли, вами были приложены маркетинговые усилия. Вы создали маркетинговое давление на рынок. Самый приемлемый для нового бизнеса вид
продаж — активно-пассивные, то есть вы создаете два потока покупателей. Согласитесь, это лучше, чем один поток. Как говорят многие миллионеры, не кладите все яйца в одну корзину. Действовать нужно по двум направлениям.
КАК ВЫБИРАТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ? КТО ОНИ?
Хоть вы и продаете сами, вам придется нанимать профессиональных продавцов или обучать новичков. Это на любителя. Советую набрать молодежь и обучить навыкам продаж.
Что такое хорошие продавцы?
После долгих наблюдений за работой хороших продавцов я сделал простой вывод. Все они обладают следующими основными качествами: умны, с развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и упорны в достижении цели. Важная вещь — внутренняя энергетика, способность очаровать клиента и заключить сделку.
Так же эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Узнайте, сколько семинаров, курсов и тренингов за плечами у вашего продавца. Тяга к новым знаниям определяет развитие любого продавца — если он считает, что он уже звезда и учиться в этой стране ему нечему, поверьте, лучше вам разойтись, не начиная работу. Он испортит всю систему продаж, которую вы строите. К тому же звезды в малый бизнес не идут, значит, вас пытаются надуть.
Поясню на простом примере.
Если к вам пришел продавец, прежде всего обратите внимание на то, как он выглядит. Какое производит первое впечатление. И если вас что-то раздражает, то отношения у вас все равно не сложатся. Расставайтесь без сожаления. Обратите особое внимание на глаза, взгляд. Если взгляд бегающий или продавец не может смотреть вам в глаза спокойно и с внутренней улыбкой, то и продавать он не сможет — не будет возникать доверия у покупателей. Важно и то, как они одеты, — потенциальный продавец должен быть одет качественно, но без золотых «ролексов» или башмаков из кожи крокодила («зеленые» аплодируют!).