Страница 4 из 40
– Святослав, пока Вы ко мне не пришли, я к этому никак не относился. Ну, продаются и продаются… Водка, сигареты – вот интересные группы товаров.
– М-м-м… Василий Петрович, если я Вас правильно понял, Вы себя вообще на рынке не представляете, как продавца тортов и пирожных? И такая целевая аудитория, как мамы с детьми, Вас не интересуют как клиенты. Я правильно понял?
– Совсем неправильно. Святослав, мы занимаемся продажей тортов и пирожных уже 13 лет. Даже провели исследование и доказали, что на сегодняшний день упал спрос на изделия из бисквита, вафель, в народе пользуется популярностью продукция из сгущенки, йогурта и творога.
– Чудно, Василий Петрович! А что из кондитерских изделий Вы покупаете себе домой?
– Ну, сам-то я сладкое не очень люблю, но мои дети с удовольствием уплетают всевозможные пирожные, корзинки, трубочки. Правда, часто жалуются, что сладости немного черствые. Это, наверное, из-за того, что мы возим кондитерку из другого города.
– Хорошо, Василий Петрович. А что Вас еще не устраивает при поставке кондитерских изделий?
– Ну, во-первых, меня не нравится доставка одни сутки. Во-вторых, нам нужно делать заявку на торты за неделю, а ведь это «скоропорт»! И как я могу спрогнозировать продажи на неделю вперед? Кроме того, мы берем большой объем продукции, а нам вообще не предоставляют скидок. С другой стороны, это предприятие считается российским брендом.
– Василий Петрович, если я Вас правильно понял, то главное для бизнесмена – это увеличение товарооборота, своевременная доставка, интересные скидки, заявка на продукцию хотя бы за день и, конечно, качество продукции, чтобы не было стыдно перед детьми?
– Да, Святослав, все правильно.
– Тогда Василий Петрович Вам было бы интересно рассмотреть предложение о сотрудничестве с таким предприятием, которое удовлетворит всем Вашим условиям!..
И как Вы думаете, эта сделка состоится? Как часто мы проходим одни и те же тренинги, ездим на семинары, но все равно попадаемся в одни и те же сети, хотя думаем, уж нас-то не разведешь! А к чему это упрямство?
Для всех, кому важна прибыль, а не дешевые «понты» местечкового олигарха, и писались эти строки.
Глава 1
Молодая и солидная фирма возьмет в аренду степлер.
В этой главе автор нальет много воды, потому что наболело! Здесь Вы узнаете, как устроиться на работу в провинции, что надо и что не надо говорить при трудоустройстве. А главное – получите первый полезный совет, как больше продать холодильников. Уже стоит почитать, да?
Зайдите в любую фирму в небольшом городе и спросите у предпринимателя, как он позиционирует свою фирму на рынке. Если Вас сразу не выгнали, после слова «позиционирует», то у фирмы есть будущее. Когда надоест слушать бред предпринимателя о том, что у него самый широкий ассортимент пылесосов, спросите его о «мерчендайзинге» и добейте словами: «А Ваш бизнес– Б2Б или Б2С?». После того как окажитесь на улице, подумайте, как не оплошать в следующем офисе.
На самом деле смешного тут мало. Это горькая правда жизни. И даже если в фирме работает человек, окончивший институт по специальности менеджер или маркетолог, то он будет первым, кого стошнит от слов «брендинг» или «закон Оукена».
Всему есть свое объяснение. Ведь кто ему преподавал маркетинг!? Бывшая учительница математики, которая 10 лет давала в институте алгебру и за одну ночь прочитала Котлера (сколько успела, пока не ругалась с мужем и не готовила обед). Какой от нее выйдет специалист, ее мало заботило, главное, чтобы институт не отстал от времени…
Когда ко мне приходят на собеседование менеджеры, я всегда прошу рассказать хоть одну маркетинговую стратегию, что запомнилась из курса института. И жду историй хотя бы о PEPSI и COCA-COLE или захватывающий рассказ о Генри Форде. Но нет! Максимум, что я слышал: «А Вы не хотите поместить рекламу вашего предприятия на нашем хоккейном корте». Вот и приплыли… Как из нашего обывателя выбить мысль, что реклама и маркетинг – не одно и тоже. Что? «А обручальное кольцо в буханке черного хлеба – это маркетинг?» Может, конечно, это ближе к теме. Но, скорей всего, какая-то из работниц пекарни его просто потеряла. А вот если бы вы увидели рекламу, что в одной из буханок можно найти подарок на свадьбу– это уже маркетинг. Хотя вряд ли мне захочется покупать хлеб, если я знаю, что там может оказаться кем-то спрятанное золотое кольцо…
Так что же получается, на маркетолога совсем не стоит учиться? Вовсе нет! Просто будьте внимательнее при выборе ВУЗа, узнайте, кто там преподает важные для вас предметы. И если преподаватель маркетинга однажды придумал повысить продажи холодильников с помощью размещения выставочных образцов в продуктовых магазинах, (Так как там наши женщины бывают чаще, чем в магазинах бытовой техники. Посмотрит дорогая хозяюшка, раз 10 на этот выставочный образец и призадумается, а почему у меня не такой?) да еще этот преподаватель воплотил идею в жизнь, плюс в отделы бакалеи поставил микроволновые печи, (для разогревания выпечки, конечно), а на микроволновках написал условия скидок и кредита, то можно к такому преподавателю идти.
Я для чего все это пишу? Нельзя научиться маркетингу в теории, только – ПРАКТИКА, ПРАКТИКА, и еще раз ПРАКТИКА. Грош цена маркетологу, который не претворил ни одной идеи в жизнь, не ощутил физически, как от его идей растет прибыль предприятия. Тут даже не важно, провинция это или нет. А окончив институт и устраиваясь на работу в родном городе, после хорошего преподавания маркетинга, тебе будет все равно, знает ли местный предприниматель, что такое «брендинг» и «позиционирование». Ты все это внедришь сам!
Не бойтесь ошибаться и быть первыми! Пусть от злости разорвет всех ваших конкурентов! Кстати, об этом мы поговорим подробнее в главе «Убить конкурентов 2». Читайте, думайте, пробивайтесь!
Ну что поехали дальше?
Глава 1.1
«Сам себе режиссер» – хорошо, но Оскар берут профессиональные команды.
Хватит примерять опыт Miller но себя! У нас другая пивоварня! И мы – другие!
Из этой главы вы узнаете, что в провинциях отдел продаж, отдел маркетинга, менеджер по рекламе – все это один человек, сам предприниматель. Если я не прав, докажите и не читайте следующую главу! Еще в ней кое-что о телефонных продажах и как заставить конфликтного клиента решить его же проблему. Также получите второй ценный совет о том, что в организации… Хотя… Дочитайте до конца!
Чтобы было понятно, о чем пойдет речь в следующей главе, хочу рассказать свою историю. Я занимался рекламой на местном телевидении 3 года. Естественно, знал всех предпринимателей нашего региона. И особенно мне нравился один мясоперерабатывающий комбинат под названием «СТРЕЛА». Его директором была замечательная, деловая, красивая, хрупкая женщина. Я видел, как она стремилась сделать свое предприятие лучшим: сама занималась разработкой оболочек для колбас, рекламой, поставками оборудования, бухгалтерией, договорами с поставщиками сырья, кадровыми вопросами. Даже девочек-продавцов на дегустации возила сама и сама с ними стояла за прилавком! Откуда столько сил в этой женщине – для меня было загадкой. А какие ей придумывали слоганы местные журналисты – «копирайтеры»! Например, «Подходи скорей, не трусь, у «Стрелы» отменный вкус!» (ток и хотелось добавить вкуссь) или «Стрела»-ТЫ покупателю здоровье сберегла!». И вообще, откуда такое нелепое название для мясоперерабатывающего комбината – «Стрела»! Но что есть, то есть. Хочется сразу заметить, у нее было два больших конкурента, которые тоже делали колбасы и деликатесы.