Страница 54 из 111
Предложив для рассмотрения результаты исследований, вы предоставляете клиенту отправную точку для дальнейшего движения мысли. Хотя, мне кажется, мы где-то уже об этом говорили. {Не помните где? Включайте свою долговременную память.) Таким образом, чтобы сосредоточить клиента на себе, можно привести результаты статических исследований.
По результатам исследований каждое десятилетие за прошедший век средняя годовая температура поднимается на две десятых градуса по Цельсию. Что это значит для нас? За год два градуса. Кривая подъема отображается экспонентной функцией, то есть нарастание происходит с усиливающимся темпом. Мы рискуем к 2050 году растопить льды Северного Ледовитого океана. Мы собрались здесь, чтобы обсудить новую экологическую программу, разработанную специалистами Института креативных исследований. Вам решать, готовы ли вы реализовать эту программу на вашем производстве.
Кстати, задание для пытливых: найдите логические ошибки, допущенные презентатором в данном примере.
Также сильно привлекает наше внимание и безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, может быть спорное. Пусть клиент задумается: спорное для него — бесспорное для вас.
Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пауза; пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заявляете!!!) Последние открытия американских физиков в области остановки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену современным компьютерам придут принципиально другие — квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информационных технологам.
Еще одним методом привлечения внимания являются вербальные иллюстрации — приведенные презентатором примеры:
Знаете, я спешил на встречу с вами и, перебегая дорогу, услышал скрип тормозов. Я резко остановился, посмотрел вправо и увидел в метре от себя затормозившую «вольво». На колесах были хорошие покрышки! Они спасли мне жизнь. Давайте сегодня поговорим о том, что создает безопасную среду в бизнесе!
Зашел сегодня в любимый книжный магазин, они там все перестроили: открытые прилавки, новые тематические отделы, количество посетителей удвоилось. Представляете!? По сути, сегодня мы с вами будем говорить о том же — как увеличить производительность работы ваших сотрудников.
Безусловно, есть еще методы, позволяющие вам концентрировать внимание клиентов на себе, безусловно есть. Просто подумайте о том, чем я могу привлечь внимание клиента?
Содержание основной части презентации
Эффективное наполнение основной части. Засчет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы разбирали в предыдущей главе. (Надо же, как все взаимосвязано!)
Вводная часть и обзор, по моему мнению, не нуждаются в комментариях относительно их содержания. Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.
Альтернативная структура презентации
"Ну что это за жизнь, если в ней нет выбора?!" — воскликнул палач при замахе топора и превратился в камень. (Хорошее название для новеллы, надо будет кому-нибудь посоветовать.)
Предлагаю еще одну структуру. Говорить буду коротко и по существу.
А. Привлечение внимания.
Б. Описание темы презентации.
Б. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно.
Г. Основные мысли, темы.
Д. Обоснование каждой мысли.
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать.
А теперь демонстрирую презентацию по данной структуре. Допустим, что я продаю услуги ПИФа (паево-инвестиционный фонд).
A. Привлечение внимания
На чем делаются самые большие деньги (пауза)? На деньгах. Деньги делают деньги.
Б. Описание темы презентации
Наша компания занимается инвестициями. Мы играем деньгами наших клиентов и в 90 % случаев выигрываем. Давайте посмотрим, как мы предлагаем разместить ваши деньги.
B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
Для вас это значит возможность получения до 30 % годовых от ваших сбережений. Кто-то вам дает еще такую возможность?
Г. Основные мысли, темы
Основное, что нужно иметь и что нужно делать:
1) три тысячи долларов;
2) необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки;
3) принять решение;
4) подписать договор;
5) получать прибыль.
Д. Обоснование каждой мысли
Теперь подробнее о каждом пункте.
1. Три тысячи долларов. Эта сумма позволяет играть серьезно. Чем большая сумма, тем более повышаются ставки.
2. Необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки, Вы высказываете свои предпочтения, мы даем свою экспертную оценку.
3. Принять решение. Принимаем решение совместно, но последнее слово за вами.
4. Подписать договор. Договор простой. Основное в нем — понимание тех рисков, на которые вы решаетесь. Это игра.
5. Получать прибыль. Я вам покажу, где наша касса.
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
Предлагаю сейчас поговорить более подробно о том, какие у вас вопросы, сомнения и уверенности. Также вам предоставляется возможность ознакомиться с нашим референт-листом.
Заканчивая тему презентации, скажу одно — ТРЕНИРУЙТЕСЬ. Напишите несколько презентаций, отрепетируйте их у зеркала. Ваши продажи увеличатся. Это точно.
ГЛАВА8
Работа с возражениями клиента
Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
В данной стратагеме можно увидеть два смысла.
Первый смысл — скрыть истинное направление усилий. В этом данная стратагема похожа на стратагему № 6 "поднять шум на востоке — напасть на западе".
Второй смысл — более глубокое развитие первого смысла. Делать что-то обычное, привычное, нормальное, скрывая за этик нечто неортодоксальное, необычное. И за счет этого необычного одержать победу.
Это происходило в эпоху сражающихся царств. После продолжительных и разнообразных битв и примирений Лю Бан отступал в Ханьчжун. На всем пути следования Лю Бан приказал своему военачальнику сжигать мосты. Этим решалось две задачи. Первая — армию Л ю Бана сложнее было догнать. Вторая — самим актом сожжения мостов Лю Бан давал понять, что не собирается возвращаться на восток для продолжения военныхдействий. Одним из врагов Лю Бана был Чжан Дань.
Лю Бан дождался удобного с точки зрения продолжения боя момента м послал своих солдат и строителей восстанавливать деревянные мостки. Полководец вражеского государства Чжан Дань только рассмеялся, узнав о намерении Лю Бана восстановить мосты, понимая, как иного времени уйдет на это. А тем временем армия Лю Бана под предводительством Хан Синя скрытно пошла по окружному пути в Чэньцан. А уж оттуда войско Лю Бана совершило победоносное нападение на ничего не подозревающего противника. Тем самым Лю бан окончательно утвердил династию Хань.
После эпохи сражающихся царств настала эпоха Троецарствия. Император Сунь Цюань, который правил царством У, поставил своему полководцу Люй Мыну задачу — отвоевать земли Цзинчжоу. Гуань Юй, военачальник Цзинчжоу в это время как раз стремительно усиливал оборону, создавая все новые и новые сооружения. Люй Нын решил воспользоваться стратагемой "Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан". Он распространил слухи о своей болезни и последовавшей за этим отставке. Слухи также говорили, что на его место встал молодой и неопытный Лу Сунь. Гуань