Активные продажи

Здесь таится эффективный психологический механизм. Продажа подчас представляет собой некое противостояние продавца и клиента. Противостояние на уровне точек зрения, на уровне внутренних психологических установок. При использовании данного метода вы разыгрываете такое противодействие перед клиентом, но обе стороны сосредоточены в вас. Вы и предлагаете, и оспариваете. Внимающий вашему безумству клиент начинает теряться, он не знает, что и подумать! И если даже он решит поспорить, то ему придется поспорить не с вами, а только с половиной вас, так как вторая часть будет на стороне клиента.

Такой метод — гарантированная половинчатая победа. Завоевать пол государства противника — это немалое достижение.

Какие решетки поставить на окна, чтобы обезопасить себя от вторжения грабителей? Металлические наружные производят впечатление крепости: они, безусловно, надежны, их просто устанавливать, и, соответственно, цена невысокая. Но…. А если пожар? Конечно, не дай Бог. Но задумайтесь: вы хотите обезопасить себя от одной беды, от одних случайных факторов и отдаете себя в руки другой случайности. В случае внезапного возгорания вам некуда деться.

Тогда, быть может, следует остановиться на внутренних решетках из металлических прутьев, которые можно закрыть на замок, а ключ повесить в дальний угол. Да, они безопасные. Но…. Как же внешний вид? Это ваш офис. Вы проводите в нем по 10 часов в день. К вам приходят клиенты. По исследованиям специалистов, внешнее окружение на 20 % определяет успех продаж. Неужели вы хотите потерять 20 % своих клиентов? Нет, не думаю. Вдобавок ко всему такие решетки открываются внутрь комнаты, а это очень неудобно.

Тогда складывающие решетки фирмы "Мой дом — моя тюрьма"!!! Их основные преимущества… (Ваше слово, товарищ Маузер).

Метод "Причина — следствие". В данном методе вы подаете какую-либо причину, а как следствие представляете ваш ключевой пункт презентации. Красиво, элегантно, действенно.

Пример — основная часть презентации сети кафе "Завтрак. Обед. Ужин".

Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Поэтому мы открыли кафе, которое продает блюда только из свежих, незамороженных продуктов. Не хочется тратить время на поиск кафе или на дорогу, поэтому наши кафе находятся в каждом районе города. Люди предпочитают завтракать быстро, обедать по-деловому, а ужинать в уютной обстановке. Для этого в каждом нашем кафе есть три зала — для завтрака, обеда и ужина. С другой стороны, если у вас стабильные предпочтения, вы можете кушать в одном и том же зале вне зависимости от того, завтрак это, обед или ужин. Постоянные клиенты требуют большего внимания, поэтому у нас есть возможность заказывать в кредит…

Г. Перечисление аргументов. Обзор

Следующая структурная часть презентации после привлечения внимания, введения и основной части.

А теперь расскажите о том, что вы только что говорили клиентам, еще раз, но коротко, подводя итог. Спрессуйте информацию до разумных пределов. Еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам. Тогда вероятность того, что клиент услышит именно то, что вы хотели сказать, значительно увеличится.

Вспомним предыдущий пример с сетью кафе "Завтрак. Обед. Ужин".

Как должен выглядеть обзор?

Итак, в нашей сети кафе есть следующие преимущества: представленность в каждом районе города, пища только из свежих продуктов, особая атмосфера для завтрака, обеда и ужина, удобства для постоянных клиентов.

Вот так должен выглядеть обзор.

Д. Побуждение. Завершение презентации

О последней части презентации неопытные продавцы забывают так же часто, как и о первой. Как вам кажется, чем необходимо завершать любую презентацию? Попробуйте ответить на этот вопрос, не читая дальше.

Каждая презентация должна завершаться побуждением. Да, да, по-буж-де-ни-ем. Все, что вы хотите сделать, побудить клиента к действию, а именно к приобретению товара. К размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества. Итак далее. В любом случае, побуждение необходимо. Зачем проводить презентацию, не стимулируя клиентов к дальнейшей активности в той области, которой посвящено ваше выступление. (Достаем свой виртуальный пистолет и стреляем в воздух еще раз!]!)

После прочтения этой книги подумайте, какую книгу вы можете прочесть в дополнение к данной.

Задумайтесь над теми фактами, которые я привел в своей презентации.

Зайдите на наш сайт для получения полной информации,

Расскажите вашему генеральному директору о тех технологиях, которые реализует наша компания.

Вы можете приобрести наш товар в нашем офисе.

Вы можете подойти к нашим консультантам, находящимся в зале и заказать нашу продукцию прямо здесь.

Будете заказывать?

Побуждения бывают разные. Не обязательно побуждать к приобретению товара. Если я презентую на собрании акционеров новую концепцию развития компании, в завершение презентации мне необходимо стимулировать акционеров к реализации этой программы. Можно побуждать и к раздумью на тему моего выступления.

После того как вы смогли ознакомиться со всеми пунктами моей программы "Развитие на Северо-Западе", я попрошу вас взвесить все «за» и «против», чтобы принять решение, оптимальное для нашего бизнеса и наиболее выгодное для вас.

С другой стороны, все б нашей жизни есть продажа. Предлагая рассмотреть программу для собрания акционеров, я продаю свою идею. Если они ее «купят», платой за идею может быть многое: воплощение ее в жизнь, новая должность, повышение заработной платы, выгодное предложение.

Работа продавца, активные продажи — это и есть побуждение клиента к принятию решения. Не забывайте об этом этапе презентации.

Таким образом, мы разобрали пять составных частей любой презентации: привлечение внимания, введение, основная часть, обзор и побуждение. Если у дома нет одной стены, нет двери или нет окон, это не дом. Если в вашей презентации нет привлечения внимания, введения, основной части, обзора и побуждения, это не презентация. (Ничего, что я так категоричен?) А теперь перейдем к следующему "О презентации — к содержанию.

Структура: Продукт — Производитель — Решение (проблема) — Факты — Особенности — Новизна.

Еще немного о презентации: содержание презентации

Мы буквально пробежимся по структурным блокам презентации с вопросом, как и чем наполнять тот или иной блок. Такое построение моего объяснения имеет несколько смыслов. Во-первых, лучше запоминается, во-вторых, мы с вами, уважаемый читатель, анализируем презентацию, выделяем существенные характеристики, а затем уже синтезируем блестящее выступление. В третьих, так удобно излагать.

Привлечение внимания

Мы уже говорили, что риторический вопрос привлекает внимание. А что еще? Этот вопрос не риторический. На него необходимо ответить прямо сейчас. Ну так что, есть варианты? У меня есть.

Статистические данные и результат проведенных исследований — нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто-то проводил и что этот «кто-то» проводил их серьезно, со знанием дела. Знаете, существует мнение: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика — явление неоднозначное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают людей, люди подчас становятся рабами цифр. Не зря же существовала пифагорейская школа в философии. Вся нумерология базируется на какой-то чертовской привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из ведущих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности и иметь четкие ориентиры. Если вы думаете по-другому, то скажите, не затем ли вы читаете эту книгу, чтобы найти еще какие-то ориентиры в продажах или получить подтверждение тем, что у вас уже есть?