Страница 65 из 67

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Мрочковский Николай Сергеевич, Парабеллум Андрей, Смирнова Надежда Константиновна

...

Но это ВАШ бизнес!

Профессиональные тренинги продаж

Тренинги необходимы для базового обучения ваших бойцов продажам. Большинство новичков понятия не имеют, как ведутся продажи. Продажи – это профессия. Их этому никто не учил. Если вы увидите, как они работают с клиентами, у вас волосы начала встанут дыбом, а затем выпадут от ужаса.

Исправить ситуацию поможет тренинг. Будьте уверены: если молодой боец не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продает на 30 % своего потенциала. Не более! Как долго вы можете себе позволить держать на рабочем месте менеджеров, недополучающих 70 % вашей прибыли?

Чтобы не выбрасывать на ветер время и деньги, нужен КАЧЕСТВЕННЫЙ тренинг продаж. Его критерии просты:

✓ проходит в течение двух полных дней (или больше);

✓ проводится практиком, который много лет занимается продажами и руководил соответствующими отделами. Еще лучше, если он владеет или управляет успешными бизнесами;

✓ дается не столько теория, сколько реальный опыт, включая применение в продажах различных спецсредств и технологий. Цель тренинга – отработать необходимые навыки, чтобы они «въелись в мозги» ваших бойцов;

✓ больше половины времени тренинга занимают деловые игры, в ходе которых разыгрываются конкретные ситуации, возникающие с клиентами: один участник тренинга исполняет роль клиента, другой – менеджера по продажам, переговоры записываются на видео, а затем происходит «разбор полетов». После двух дней таких «полетов» работа с клиентами в магазине кажется развлечением.

Тренинги могут быть полезны и для обучения опытных бойцов специальным приемам и технологиям продаж.

Когда их лучше начинать? Чем раньше, тем лучше!

...

Напоминаем: на каждом бойце, который не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, вы теряете 70 % эффективности.

Обычно новички проходят тренинг в выходные своей первой рабочей недели. За несколько первых дней работы их ввели в курс дел, он набрали первый опыт. Самые неуверенные уже отсеялись. Те, кто прошли тренинг, образуют единую команду. Так завершается процесс адаптации.

Разумеется, в тренинге участвуют и опытные бойцы. Прежде всего непосредственные руководители «молодняка».

Тренинг преследует две цели:

1) передать молодым свой опыт;

2) посмотреть, чего стоят новички.

Лучше принять на конкурсе больше бойцов, чем нужно, а затем отсеять слабейших на тренинге. То есть тренинг является и завершающим этапом конкурса.

Резюме : тренинг используется для профессиональной подготовки, обмена опытом, создания единой команды, адаптации и завершения отбора. Пять результатов в одном флаконе! Это действительно можно назвать реальным вкладом в укрепление и развитие бизнеса!

Как часто нужно проводить тренинги

Каждый ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести одно такое мероприятие сразу для всех после набора основной команды. Затем достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год, а при интенсивной подготовке команды – каждые три месяца. Дополнительно организуются внутрикорпоративные тренинги.

Как найти тренера? Хорошие тренеры в дефиците, а плохие даром не нужны.

Провести внутрикорпоративный тренинг продаж несложно, он целиком состоит из деловых игр – воспроизведения реальных ситуаций работы с клиентами. Желательно записывать происходящее на видео, а потом разбирать ошибки по записи, как это делается на профессиональных тренингах.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводят ваши руководители продаж при поддержке опытных бойцов. Наверное, вы (собственник) должны сами принимать в этом активное участие.

Где учатся проводить внутрикорпоративные тренинги продаж? Конечно, на профессиональных тренингах! Вы вместе с другими руководителями продаж должны научиться организовывать и проводить деловые игры. Участвуйте в каждом стоящем тренинге, который сможете найти. Их не так уж много.

Одна ситуация должна занимать не более пяти минут.

Исключение делается для сложных переговоров.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся минимум раз в месяц, при интенсивной подготовке – раз в две недели. Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени их проведения.

Не забудьте обеспечить для тренинга видеокамеру с носителями информации, телевизор и шнуры. А также чай, кофе и закуску для кофе-брейков.Первый тренинг для новых сотрудников может быть и двухдневным профессиональным, и однодневным внутрикорпоративным. В конечном счете для подготовки ваших бойцов потребуются и те и другие.

Чему учат тренинги и наставники

Задача – ваша и других опытных бойцов – «дожать» сделки «молодняка» и заодно показать им, как это делается. Новички выступают в роли «загонщиков», а вы ведете «отстрел» клиентов.

Плюс в том, что молодые бойцы обеспечат вашей компании дополнительные продажи задолго до того, как научатся продавать. Они рано почувствуют вкус денег, и это повысит их выживаемость. Вам и вашей компании дополнительный доход тоже не помешает.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Планируем стратегию конкурентного роста

Миссия организации:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Спрос, объем и динамика спроса:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Наши клиенты:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Наш ассортимент:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Номенклатура:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Сменяемость ассортимента:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Необходимо оптимизировать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Кто наши основные конкуренты:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Наши преимущества:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Преимущества конкурентов:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Недостатки конкурентов:

………………………………………………………………………………………………………………………………

«Пинок» к действию – вам, уважаемый читатель!