Страница 47 из 67
✓ Постройте свои продажи так, чтобы на первой практически ничего не зарабатывать или совсем немного.
✓ Используйте первую продажу как приманку для новых клиентов, которым можно продать гораздо больше товаров. И продолжать это делать постоянно.
Отдел легко управляется с помощью отчетности, составленной по каждому показателю формулы продаж.
Мы уже рассмотрели это в рознице. В b2b принцип тот же:
Прибыль = L × Cv × S × # × М.
Ваши мысли:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Три схемы, позволяющие продавать бизнес за большие деньги
Первый вариант – продажа один на один , будь то лично, по телефону или как-то иначе.
Принцип продажи не такой: «Приготовься – сейчас я буду тебе продавать», а наоборот: «Сейчас ты будешь уговаривать , чтобы мы разрешили тебе купить наш бизнес» .
Чувствуете разницу? Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему надо выбрать именно его. Позвольте ему это сделать!
Традиционный процесс продаж ставится с ног на голову. Но по-другому уже не продается. Как именно продавать, мы обсудим далее.
Второй вариант – продажа в мини-группах.
Мини-группа – это от трех до десяти человек. Когда выработана система продаж и вам срочно нужны продажи, главное – быстро «забить» основные регионы и отправиться с гастролями по стране. Почему вы не используете такие маневры на выставках?
Система такая: рекламируетесь в городе, организуете электронную коллективную встречу в мини-группе, собираете человек пять. Они покупают, и вы едете дальше. На каком-то этапе в голове одного из пяти человек загорается лампочка: «Что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе я, пролетят?» Выставьте ему ограничение! Скажите, что продадите только одному. Причем тому, кто вам подходит. Большинство продуктов так и продается: сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг звонок: «Ура! Николай Николаевич купил».
И так постоянно. У присутствующих в голове начинается мелькание. Все бегут – значит, это хорошо. Побегу брать и я!
Если решили идти путем франшиз, для начала возьмите хорошего юриста и разберитесь со спецификой. Ведь в каждой нише есть свои ограничения. Например, в медицинской отрасли их больше, чем у тех, кто занимается ремонтом швейных машинок. Пусть юрист посоветует, как обойти препятствия.
Скажем, компания «МЛМ» делает так. Они говорят: «Все бесплатно, мы ничего не берем, но ты должен купить всякой фигни на $5000». То есть приобретается не право быть в бизнесе, а товар, который затем будет продаваться. Это первый вариант .
Второй вариант используется, если так сделать нельзя, потому что предлагается сервис, а не продукт. Например бэк-студия. Вам могут сказать: «$10 000, которые мы просим, будут возвращены. С каждой продажи – по $5».
То есть если клиент заплатил $10 000, с 2000 продаж все деньги вернутся. Это своего рода депозит, первый взнос, который потом возвращается.
В массовых продажах большинства крупных компаний есть подмена понятий : рекламируют одно, а когда разбираешься в бумагах, видишь другое. Как правило, это касается дорогих вещей.
С этим можно бороться, это может нравиться или не нравиться, но если вы решили что-то купить, сначала внимательно прочитайте договор, а еще лучше – покажите его юристу. Читайте внимательно. И когда пытаешься трактовать то, что написано там, на словах это объясняют одним способом. Но имейте в виду: когда дело дойдет до суда, все будет прочитано в точности так, как написано. Поэтому трактовка должна быть записана. Потому что есть «серые» варианты трактовки. Они обычно специально делаются «серыми», чтобы потом можно было трактовать их в любую выгодную сторону.
Поэтому трактовку – ее «серые варианты» – нужно записывать и оформлять дополнительным приложением к договору.
При продажах дорогих вещей используется неполная подмена . Например, как в рекламе разных прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым!» Но когда на самом деле начинаешь ее пить, становишься больным и несчастным.
Гораздо лучше, если человек принимает решение, не основываясь на гарантии, без цепочки «купить – попробовать – вернуть», а покупает возможность зарабатывать в течение длительного времени. Используйте этот вариант!
Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение. Университету сложно продать принцип: «Приходи к нам учиться – мы берем любого!» Сразу возникает вопрос: «И зачем мне это надо?»
А если повернуть иначе: «Мы возьмем не каждого. Все должны сдать экзамены, пройти конкурсный отбор, а потом посмотрим». Тогда люди идут и несут деньги. И чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.
Как обычно продают франшизу? Одна из ступеней – 80-страничный документ, который нужно заполнить: чем кандидат занимался, какие компании создавал, все личные данные и т. д. Если человек потратил на это выходной и отправил бумаги с курьером, он уже больше готов купить, чем после обычного собеседования. Хотя и оно необходимо.
Главное – действовать строго по формуле. Правда, многие пытаются «срезать все углы», чтобы вышло быстрее, потому что деньги очень нужны. И чем выше сумма, тем сильнее трясет от волнения владельца франшизы, особенно если это первая-вторая продажа. В голове скачет: «Машину поменяю, квартиру куплю или просто долги отдам…»
А в формуле нет эмоций: сделал – значит, сделал; не сделал – не пойдет. Вы создаете конвейер своего бизнеса. Красиво упакуйте и преподнесите возможность зарабатывать с вашим бизнесом. И поставьте ограничение.
Наш доход, ради которого мы встаем по утрам и что-то делаем, – не тот же, что у нашей целевой аудитории. Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами, и это главная ошибка продавцов франшизы. Вспомните фразу Дейла Карнеги: «Отправляясь на рыбалку, помни, чего хочет рыба». Ведь когда идешь на рыбалку, берешь с собой для улова не кофе или клубнику, а червей. Хотя сам их не ешь.
Здесь – то же самое, только речь не о рыбе, а о целевой аудитории. Если продавать, как себе, никто не купит.
Существует психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективными, нужно рекламировать то, что хотят купить ваши клиенты, а продавать им то, что на самом деле нужно. Желаемое – в нагрузку, «прицепом».
Хорошо, когда есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем». Не стесняйтесь попросить отзывы и разместите их на сайте. Возьмите рекомендации у тех, кто успешно работает с вами много лет.
Можно создать свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке или Центр развития детского творчества в России. Человек, который приходит устраиваться в компанию, должен пройти обучение, потратить месяц и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знаниями, начнет что-то делать.
Это один из вариантов, чтобы купившие франшизу успешно работали.
Вам нужна база клиентов?
Тех, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми возможными способами.
✓ Клиент, вернувшийся в бизнес, обычно тратит в два-три раза больше того, кто пришел впервые (фактор доверия).
✓ Самое ценное в бизнесе – клиентская база.
✓ Если вы ее не используете (или, что еще хуже, ее у вас просто нет) – значит, нет и бизнеса. Только иллюзия.
✓ Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.
✓ Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!
Где взять клиентов
В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу: