Страница 48 из 67
✓ собрать ее самому;
✓ «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.
Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если вы продаете шторы, «дружите» с магазинами мебели и строительных товаров; обувь – с магазинами одежды и т. д.
Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.
Разделите клиентов на категории
Самый правильный клиент – тот, который у вас что-то купил.
Клиенты бывают:
1. Гиперактивные – покупают часто и помалу.
2. Редкие – покупают один раз в какой-то промежуток времени, но регулярно.
3. Потенциальные – долго принимают решение, все обдумывают и собирают информацию. Это трудные клиенты, зато они подходят к выбору ответственно.4. Несостоявшиеся.
Представителей 3-й и 4-й категорий отнесем в накопительную базу клиентов .
Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали покупать, могут вернуться (это 3-я группа клиентов, которой просто что-то продать).
Клиенты, которые у вас ничего не купили за последние три, четыре или шесть месяцев, снова придут, если на то появится веская причина.
Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов, а если и собрали, то никак с ней не работают. В частности, не информируют потенциальных клиентов о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире и компании, не оповещают об открытии новых магазинов и создании новых коллекций, не присылают интересные предложения, купоны на скидки, бонусы и разные «вкусности».А ведь еще есть праздники и даты…
Где брать клиентов? Реанимация!
Иногда спрашивают: «Как увеличить продажи?»
Отвечаем:
– У ваших филиалов нет онлайн-связи со складом. Оптовая торговля при таком ассортименте по междугороднему телефону – утопия!
– Да-да, знаем. Работаем!
– На сайте партнерам не предоставлена онлайн-связь по паролю для входа на свободный склад с фотками и бланком заказов для подсортировки.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?
– Опаздывают поставки ассортимента по капсулам.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?Пока продажи строятся таким образом, бизнес еле шевелится, а клиенты уходят к конкурентам.
...
Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна: прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден – отнимать их у других.
Джек Траут
...
Это бизнес! Ничего личного.
Предпринимательство – самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск экономическая деятельность , направленная на систематическое получение прибыли .
...
Программа реактивации потерянных клиентов может дать вам долгожданный скачок в продажах.
Что планируете? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В большинстве случаев рассылка производителей на адреса клиентов из групп 3 и 4 выглядят так: «Наша компания с… такого-то года производит… У нас в ассортименте…»
И во всех письмах сквозит: КУПИТЕ! КУПИТЕ! НУ ПОЖАЛУЙСТА, КУПИТЕ!
Согласитесь, это напрягает. Лучше попробуйте просто дружить. И лишь через несколько (шесть-семь) касаний информируйте о том, что вы планируете развитие в таком то регионе.
...
Пиарьте себя постоянно! Сделайте это!
Не стесняйтесь говорить об успехах . Публикуйте отзывы!
✓ Подготовьте письма о своих успехах. Всем – и уже состоявшимся клиентам, и потенциальным.
✓ Не забывайте поздравлять клиентов со значимыми праздниками. Тоже всех!
✓ Приехав с выставки, напишите о планах развития. Не напрягайте, а просто напомните о себе.
✓ Получили позитивную статистику о ритейле в целом по стране? Отправьте клиентам ссылку!
✓ Настраивайте на позитив. Только ваша уверенность делает и их уверенными рядом с вами.
✓ Напишите, если что-то открыли, выложите на сайте фотографии с открытия. Просто так! Поделитесь с клиентами радостью.
✓ Напомните всем, что вы есть, развиваетесь и т. д.
✓ У вас на сайте есть отзывы партнеров?
...
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия!
Напишите план мероприятий:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Если вы не будете постоянно себя пиарить, кто это сделает за вас?
Кто вам поверит, если вы сами не верите в то, что делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному и при каждом удобном случае?
Если есть о чем рассказать, напишите одну страничку, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Сено за лошадью не ходит!
Одним словом, упускается более 90 % прибыли, она просто лежит на столе. И то если распечатали или сохранили в базе «стучавшихся» на сайт, подходивших на выставке и т. п.
Большинство продаж происходит после седьмого-восьмого касания.
Если за пять-шесть касаний вы подготовили потенциальных клиентов к тому, что вашим ассортиментом выгодно торговать, но вы сдаетесь слишком рано, эти продажи уходят к конкурентам.
Создайте у себя электронного робота, организуйте рассылку новостей клиентам с заданной периодичностью.
Замените клерков интернет-роботами и подготовьте рассылку! Специалисты IT знают, как это делается. Действуйте, не пропустите сезон!
Впишите темы для рассылок писем (не менее шести!) :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Посчитайте, сколько времени требуется на запуск вашего «бизнеса в коробке» в конкретном регионе.
Передвиньте (в месяцах) даты начала активных касаний по клиентской базе.
Впишите графики старта и расставьте приоритеты касаний по очередности рассылок:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Как платить менеджерам по продажам?
Не менять мотивацию чаще одного раза в год!
Каждый менеджер должен сам уметь посчитать свой доход в любой день текущего месяца!
Новая стратегия часто противоречит предыдущим решениям. А для адаптации к изменениям людям требуется время. Внедряя изменения постепенно, вы уменьшите вызванную ими тревожность.
Кто-то сказал: «Почти все мы пережили старое , почти все переживут новое . Но перемены могут нас угробить» .
Поэтому не торопитесь и вводите все постепенно – анализируйте, считайте.
Три звена отдела продаж друг другу не подчинены.