Страница 33 из 67
………………………………………………………………………………………………………………………………
Можно проанализировать в таблице продаж номенклатурную группу «Блузка», «Брюки» или «Джемпер» по показателю «Дней в продаже».
На высоколиквидный и быстро продающийся ассортимент (несколько позиций) смело поднимайте цену на 10 % и тестируйте.
А если у конкурентов есть аналогичные товары и они пытаются демпинговать ценами? Выберите товары-локомотивы , промониторьте наличие именно этого (пересекающегося) ассортимента у конкурентов и сделайте так: на пересекающийся ассортимент – демпинг и акция с подарками (превзойти ожидания!), на непересекающийся – цены вверх. И установите короткий период для продажи пересекающегося ассортимента.
Вдогонку хорошо уйдет и более дорогой товар.
Чтобы устраивать маркетинговые акции подобного рода, нужен постоянный анализ с одинаковой периодичностью – чтобы можно было сравнивать и анализировать аналогичные периоды разных годов и планировать будущие.
Но нельзя увлекаться демпингом цен!
Помните: у ваших конкурентов тоже есть фломастер для зачеркивания цен.
Используйте различные маркетинговые ходы по увеличению продаж.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Подведем итоги Продолжите фразу:
...
«Отправляясь на рыбалку, мы должны думать о том……»
(Д. Карнеги)
Для успешных продаж необходим АВС-анализ:
✓ Рейтинговый анализ продаж. В этом случае проводится рейтинговая оценка всех товарных групп, определяются группы с максимальной величиной оборота и дохода, а также с незначительной. Аналогичным образом оцениваются товарные группы к общему списку.
✓ Торговые площади – эффективность на 1 м2. Измеряются торговые площади, площади торгового оборудования и конкретного торгового комплекса, занимаемое место на торговом оборудовании (м2) той или иной товарной группой.
✓ Определение границ секций и состава товарных групп в них. Секции в разных магазинах даже одной сети неодинаковы.
✓ Коэффициент эффективности использования торговой площади за определенный период исчисляется путем деления оборота за указанный период на торговую площадь торгового объекта.
✓ Коэффициент эффективности использования площади 1 м2 торгового оборудования товарной группой исчисляется путем деления суммы оборота товарной группы за определенный период на площадь торгового оборудования группы.
Анализ результатов проводится для одного торгового объекта в сравнении имеющихся показателей с плановыми, а также с показателями за аналогичные периоды прошлого года.
Анализ можно производить в таблице Excel. Данные выгружаются из базы, площади измеряются, расчет производится по каждому корнеру, бренду, ассортименту магазина.
Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для производства (оптовых закупок) и продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании, особенностей формата и расположения магазина.
Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды и иные единицы учета.
Грамотно составленная матрица – основной документ, на базе которого строится вся работа с ассортиментом. Она разрабатывается на основе документа об ассортиментной политике, где отражен порядок работы с ассортиментом.
Не существует единого стандарта ни по составу, ни по структуре матрицы, зависящих от многих факторов. Прежде всего от задач, решаемых с ее помощью, формата торгового подразделения и системы управления товарным ассортиментом.
По сути, матрица – это прогноз успешной работы компании .
У ваших франчайзи всегда будет возникать вопрос: «Куда девать товарные остатки?» Постепенно зарастая в них, они превращаются в пестрые лавки со сладостями. Чтобы такого не было, порекомендуйте им с первых дней вести таблицу продаж по поставкам товара (см. табл. 22 «Продажи по поставкам» (с. 174) и ранее табл. 6 «Рабочая таблица байера» (с. 130)).
На первых порах сложно охватить все аспекты анализа. Ваш франчайзи доверяет вам, но не понимает, как самому контролировать распродажу.
Вы предлагаете своему франчайзи даты начала первых и следующих акций, а ему будет казаться, что рано и распродажа у всех – в декабре. Так часто бывает. Нарушаются общие правила игры.
Из таблицы видно, что если вести учет продаж по поставкам, от единичных остатков надо и «уже пора» избавляться.
Выделив специальное место или повесив крупную цветную картинку на изделие с надписью «Последний экземпляр – … %», вы активизируете продажи и быстрее дополучите предполагаемый доход.
В нашем примере модели, которые были менее востребованы, проданы со скидкой 50 %. Да, практически по закупке. Не угадали? Бывает!
Модели с выбитыми размерными рядами проданы со скидкой 30 %.
И акция организована до начала распродаж у конкурентов.
Пример из жизни
Отдел маркетинга предложил пригласить постоянных клиентов до начала акции, стать первыми. Мероприятие организовали вечером в будний день с 18:00 до 21:00. Утром следующего дня акция начиналась для всех.
Здесь работает сразу несколько факторов:
✓ клиенты чувствуют себя особенными, им оказано повышенное внимание;✓ часть клиентов откликнулась потому, что еще не совершала покупку, а только планировала ее. И вдруг подвернулся такой случай!
Таблица 22. П родажи по поставкам
В подобных ситуациях активизируются продажи и новых коллекций: шли покупать, чтобы экономить, а купили то, что нравится.
Ограничение во времени подтолкнуло к действию.
Если вы делаете такую акцию закрытой плюс выставляете фрукты, конфеты и шампанское, продажи точно порадуют.
Попробуйте – это работает!Только на наглядных примерах и работающих моделях можно убедить партнера последовать за вами . Обучайте своих франчайзи . Дающий получает больше!
...
ВАЖНО
К сожалению, непоследовательный подход, некорректные данные и ошибки измерений дают ошибочные результаты. Как следствие – принимаются неверные решения, что приводит к отказу от анализа эффективности продаж. Вряд ли такой бизнесмен добьется успеха. Так что не ленитесь!
Прописываем стандарты для франчайзи в рознице
Анкетирование клиентов
При формировании business book для франчайзи предусмотрите анкеты и бланки для общения с клиентами .
Различные анкеты должны быть рекомендованы с первых дней работы, чтобы «снимать» закрепощенность продавцов и заставить их разговаривать.
Лучший способ – задавать вопросы по написанной анкете.
Например, узнать, почему покупатель зашел в магазин.
Нужно , чтобы покупатель зашел не потому , что делать нечего .
Почему он здесь? Все ли у вас правильно организовано?
Разработайте для франчайзи анкеты с интересующими вас вопросами.
На начальном этапе новичкам трудно заговорить об этом самостоятельно. Барьер!
Вдруг в магазин физически нельзя войти? Например, скользкие ступеньки или коробки мешают.
Сформировано ожидание, что внутри хорошая одежда? А что продавцы учтивые и профессиональные? Барьер? Выяснить все это помогает анкетирование клиентов.