Страница 32 из 67
Не нужно пугаться большого количества таблиц!
При введении штрихкода программа 1С быстро выстроит данные в формате Excel.
Ваши таблицы могут отличаться от приведенных выше. У каждого товара – своя специфика. Мы лишь предложили рабочие варианты успешно работающих магазинов.Главное – понять алгоритм анализа. Интересует динамика показателей. Если вы только начинаете бизнес и все делаете сами, рано или поздно вам придется передать часть функций наемным сотрудникам. Используя наши примеры, будет проще поставить задачу программистам, маркетологу, финансовой службе.
Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода
...
Мотивируйте своих клиентов. Это работает!
Показывайте ценность вашего продукта и бонуса.
Бонусы могут быть не связаны с продаваемым продуктом и стоить для вас дешево. Можно взять их где-нибудь оптом, а в магазине указать рыночную цену, но предлагать не купить, а дарить при покупке «от… рублей», «за…», «в честь…».
Лучший способ не проколоться – использовать свой бренд.
Например, день рождения клиента + неделя = подарочная карта и торт с шампанским.
Или создайте оптимальные комплекты («специальная цена»): костюм, палки, шлем и лыжи.
Выберите «подарок из списка»: есть лотерея, в которой клиент якобы участвует и через семь-десять дней как бы выигрывает. Так увеличиваем количество транзакций (Т).
Дарим подарки, чтобы увеличить лояльность: придя за подарком, постоянный и лояльный клиент в большинстве случаев покупает что-то новенькое.
В банке или на полке стоят подарки при покупке «от… рублей». Или клиент сам выбирает себе подарок.
Маркетинговые ходы зависят от того, чем вы торгуете и какова ваша целевая аудитория.
...
Для акций по повышению лояльности и мотивации клиентов товар планируется и заказывается заранее.
Правда, бывают и исключения.
Например, верхнюю одежду покупают через год, и тогда хиты продаж по размерам надо смотреть в позапрошлом периоде.
А товары длительного спроса, например мебель?
Здесь есть свои фишки допродаж сложившемуся клиенту через систему. Как только клиент кивнул, что берет этот диван, обратите его внимание на очень похожий, но с улучшенной системой крепления, который стоит… (конечно, дороже!). То есть опытный продавец переводит продажу в более высокий средний чек.
А еще есть чудный пуфик в тон к обивке дивана! Совсем недорогой. И как раз сегодня на него скидка!
Увеличиваем сумму среднего чека (S)
Вы уже все поняли, уважаемый читатель?!
Согласитесь, мы и сами иногда попадаем в эти ловушки.Клиентская база в таких магазинах ведется с отметкой, что именно купил клиент. Вы всегда можете позвонить и сказать, что поступила замечательная настольная лампа, которая прекрасно дополнит его рабочий стол. Или покрывало в тон пуфика, или рама для картины… Вы продаете не мебель, а образ жизни. Вступайте с кем-нибудь в партнерство и предлагайте украсить жизнь клиента!
Придумайте фишки и для своего бизнеса
Upsell , или увеличение суммы продажи, – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине.
Например, после того как клиент мысленно принял решение что-то купить (кивнул и сказал «да»), переключите его внимание на более дорогую модель того же продукта: добавьте опции или услуги, раскройте преимущества товара с более высокой ценой.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Cross-sell – догружаем недорогими товарами (или специально приобретенными для этой акции с завышенным доходом) за…
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………Подробно о работе с upsell и cross-sell на примере магазина «Одежда» см. в видеотренинге «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Регулируем цены. Анализируем ассортиментную матрицу
Формирование и реализация ценовой политики предприятия
Традиционные методы анализа движения цен, используемые в ходе оценки фактических результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия, часто оказываются непригодными, если нужно предвидеть изменение цен.Главным препятствием является наличие большого количества внешних факторов, определяющих цену и ее динамику, а также недостаток точной информации о ценовой политике конкурентов. Тем не менее существуют маркетинговые приемы, использование которых позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров.
Практика изменения цен
Не будем говорить о том, чего вы ждете!Лишь тестирование и постоянный контроль над ценами конкурентов и ценами аналогичных товаров даст вам картинку правильных цен.
...
«Золотых таблеток» не бывает!
Можно писать бесконечное количество формул и лозунгов на эту тему, но ничто не сослужит вам хорошую службу.
Только рынок определяет цену! И только его емкость дает шанс потребить столько товара, сколько его «выбрасывается» для потребления!
Иногда предприниматели не понимают, почему товар по нормальной цене не продается. Может, вы пытаетесь усидеть сразу на двух стульях: ваш товар недостаточно хорош для VIP, а для категории «средний» дороговат?
Пример из практики
Для создания образа и красивой презентации коллекции одежды заказали несколько дорогих женских жакетов, которые не вписывались в целевую аудиторию торгового центра, где все продавалось. Но вещь была очень хороша и в расцветке присутствовали цвета, поддерживавшие сразу две темы. А в женской одежде цвет имеет большое значение! Понимая, что в итоге жакет придется продавать на распродаже, поставили заоблачную наценку. Какая разница , по какой цене его НЕ купят?
Зато на фоне этой цены все остальные покажутся нормальными. Жакет расположили в центре презентации, сделали хорошее освещение. Он, что называется, «держал тему». И какого было изумление продавца, когда жакеты ушли за два дня. Чем «держать тему»? Вот ответ на многие вопросы:
– то, что говорят покупатели, не соответствует действительности;
– правильная презентация товара имеет значение;– цены нужно тестировать.
Тестируйте!
Выбирайте товары-локомотивы, которые всегда хорошо продаются.
Выделяйте несколько позиций, увеличивайте цены примерно на 10 % и тестируйте.
Не нужно этого бояться! Начните с товара, который продается наименьшее количество дней. Среди локомотивов его точно будет около 10 % от общего количества. Принципиально – 1000 рублей или 1100?
А теперь представьте, что товар и деньги оборачиваются быстро, да еще с дополнительным доходом. Проанализируйте свою таблицу продаж!Прежде чем научить этому франчайзи, потренируйтесь на собственном ассортименте.
...
Таблица продаж является важнейшим документом не только для байера, но и для вас и вашего маркетолога.
Что интересного для маркетинга в этой таблице? Повысить доход , сильно ничего не меняя!
Например, у вас ограниченное количество полок в магазине и вы не можете хаотично расширять ассортимент.
Сложилась целевая аудитория, которая покупает ваше УТП в виде некоторого товара.
Да еще конкуренты пытаются подражать.
Что делать?
Запишите мысли:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………