Страница 31 из 67
Определили удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной? Эти товары и принесли доход.
Золотое правило – 80/20. Нужно отсечь лишнее!
Можно смело вычеркнуть из производства всю группу С и начать производить (продавать) только выгодный ассортимент?
Да
…………………………………………………………………….…………………………………………………..
Нет …………………………………………………………………….………………………………………………..
Почему :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Почему нельзя взять только хиты
Пытаясь оптимизировать что-либо, избавляясь от ненужных вещей, оптимизатор должен быть уверен, что учел все существенные параметры системы.
Если вы создаете магазин, в котором все лаконично, представляете «вкусный» образ того, что человек приобретает с покупкой, нужно выдержать этот стиль.
При взгляде на табл. 16 «Отчет байера о закупке по каждому бренду» кажется, что при имеющихся товарных остатках не стоит делать большие дозаказы, например по группе «Трикотаж». И новички начинают резать эти позиции.
Будьте осмотрительнее! Проанализируйте остатки внутри номенклатурной группы. Ведь товар не появляется по взмаху волшебной палочки, его нужно изготовить и доставить. Что будет представлено на полках магазина в этот период? Еще и имидж необходимо поддерживать. На практике частенько бывает так, что вы заказываете ультрамодный или китчевый ассортимент, понимая, что вряд ли его кто-то купит. Но так вы поддерживаете образ – выделяться яркими моделями и идти в ногу со временем.В нашей практике случалось, что именно такой ассортимент продавался первым. Надевали на манекен все ультрамодное и яркое, дополненное аксессуарами и головным убором. И получался настолько эффектный «персонаж», что его покупали целиком – точнее, покупали этот образ.
Линейку продуктов можно разделить следующим образом :
1) до 20–25 % – очень дорогой (на фоне основного ассортимента) VIP-товар. Джинсы (до 25 %) по 14 000 рублей (высокий бренд и высокая маржа);
2) несколько штук (10 %) – акция по 3000 рублей (последний экземпляр и неизвестная марка, изучаем спрос, cross-sell);
3) максимальный процент – товары-локомотивы по 5000 руб. – чаще всего покупаемые;
4) два джинсовых костюма по 35 000 рублей (2 %).
На фоне пунктов 1 и 4 клиент охотнее покупает привычный для него пункт 3.При этом товары из первого и последнего пунктов создают имидж магазина и придают ему статус, имеют большую маржу. Поверьте, найдется тот, кто их купит.
Главное – без фанатизма!
Вместе с отчетами заказов по брендам сдается сводный отчет по всем заказам (см. выше табл. 16 «Отчет байера о закупке по каждому бренду»).
По окончании сезона байер сдает такой же отчет о продажах по каждому своему заказу. Его мотивация в оплате привязана к успеху продаж от заказа.
Мы уже говорили, что главный мотиватор в бизнесе – выгода. Внимательно посмотрите табл. 18 «Статистика по номенклатуре», табл. 19 «Таблица продаж» и табл. 20 «Анализ движения товара по номенклатуре и брендам».Чтобы отследить волну колебаний спроса (сезонность) по номенклатуре, программа позволяет вам сделать подборку по ассортименту.
На основе данных таблицы спроса по месяцам (неделям, годам) рисуется кривая спроса.
При наложении графиков по годам легко заметить периоды увеличения и снижения спроса.
В таком бизнесе, как fashion, страшнее ПЕРЕбрать, чем НЕДОбрать. Мода – товар скоропортящийся!У каждого бизнеса будет своя кривая спроса. Чтобы уловить ее колебания, накладываем графики по годам.
Таблица 17. Статистика по номенклатуре
Таблица 18. Таблица продаж
Таблица 19. Анализ движения товара по номенклатуре и брендам – базовый документ для планирования общего объема заказа на весь сезон
И так далее по всей номенклатуре товаров.
При появлении новой марки или замены одной марки на другую, байер должен иметь информацию, сколько же всего на сезон нужно брюк, юбок и т. д.
Часто бывает, что бренд или фабрика, на которой вы сделали заказ, не оправдали ваших ожиданий. От проблем никто не застрахован. А другая компания «выстрелила». На основе чего принимать решения? Например, одежда: сколько всего нужно брюк, блузок, топов и т. д.? На что опереться в общем объеме?
Запланируйте себе сделать отчет по вашему ассортименту.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Если вы возьмете за правило постоянно вести хотя бы эти три таблицы, у вас значительно сократятся товарные остатки и будет меньше вопросов к интуиции: «Что из ЭТОГО и в каком количестве заказать на следующий сезон?»Ответ на вопрос: «Когда я все это продам?» нарисуется в течение пяти секунд по графику (волне) сезонного потребления согласно номенклатуре.
Таблица «Статистика по номенклатуре» .
График быстро строится по каждой номенклатурной группе с наложением полученного от нее дохода за тот же период. Вы можете оперативно и наглядно увидеть сезонный спрос и заранее побеспокоиться о том, чтобы до начала пика продаж именно этот товар был в магазинах.
Перед составлением плана на закупку товара для розницы внимательно смотрите на количество и сумму продаж не только по номенклатуре, но и внутри нее, а также на сумму дохода от продаж данного ассортимента.
Однажды довелось слышать, как в компании утверждался план заказа для магазина. Менеджеры топали ножками и требовали конкретную модель, которую в прошлый сезон продали «в ноль». Посмотрели отчет: да, все продали, но с огромной скидкой во время распродажи. В погоне за товарооборотом часто упускается анализ главного – доходности ассортимента.
Объедините сводную таблицу продаж с анализом доходности:
✓ по номенклатуре;
✓ внутри номенклатуры.Может оказаться, что при огромном количестве продаж, хорошем ассортименте и даже приличном доходе три-пять позиций не только не приносят прибыли, а съедают заработанное.
...
Важно помнить, что внутри ассортиментной группы (номенклатуры) должно быть не менее определенного количества артикулов.
Например, трикотаж мужской (женский) – восемь моделей.
Откуда берется эта цифра?
✓ от количества вешал и полок в зале;
✓ ассортимента, входящего в капсулу;
✓ скорости продаж в торговом зале;
✓ статистики продаж с учетом доходности и ликвидности.
Пересечение этих позиций и даст матрицу успешного ассортимента. Рассчитайте, достаточно ли вам дохода от этих товаров, чтобы покрыть расходы, которые вы определили в начале книги (см. табл. 1 «Результаты для руководителя»).
Исходя из собственных цифр, определите, какой ассортимент можно оставить или заменить для получения необходимых результатов.
Розница будет сдавать вам свой отчет – табл. 20 «Коэффициент эффективности продаж».
Таблица 20. К оэффициент эффективности продаж
Таблица 21. К оэффициент оборачиваемости
Таблицы составляются по каждому подразделению отдельно. Это помогает правильно выбрать ассортимент для конкретного магазина (региона) с учетом его специфики. Ведь даже магазин, находящийся через дорогу, будет отличаться по размерному ряду, сумме среднего чека, количеству транзакций и цветовым предпочтениям.Если вы планируете развивать и контролировать розницу, ведите анализ по каждому подразделению отдельно и общий свод.